茅台系列酒在河南、广东、山东、北京猛增67%如何做到的？

2016年，茅台酱香系列酒的高增长已经成为白酒行业发展标杆，备受行业瞩目。到底是什么让酱香系列酒如此强势?作为酱香系列酒发展的亲历者，为大家深度解密酱香系列酒高增长背后的那些事儿--市场运作的三大模式。

区域联动的大商区域化

代表区域：河南、广东等

作为酱香系列酒最早进入的市场之一，河南市场是酱香系列酒传统优势市场，其最大特点就是大商较多，年销量50吨以上经销商超过10家。这些大商拥有较强的渠道掌控力和完善的分销网络。在河南市场运作中，其核心在于挖掘大商的增长潜力，注重大商资源优势和渠道优势的整合，实现区域市场的联动发展。

在2016年市场运作中，河南省区以大商区域化为主线，聚焦茅台迎宾酒、汉酱等系列酒产品，以郑州为战略制高点，布局许昌、平顶山、洛阳、周口和南阳五大核心地级市场，每个地级市场着重培育2-3家核心经销商，打造百吨级市场，形成五大地级市场联动。在核心市场运作中，省区着力引导经销商对分销网络的完善和核心渠道的掌控，打造壁垒式地级市场。以六大市场为核心，带动周边区域联动发展。

2016年，河南市场布局威力初显，形成郑州、周口、洛阳、平顶山、许昌、南阳六大百吨级市场，带动驻马店、开封、新乡、濮阳等市场实现50吨销量突破，初步形成河南市场万马争先的局面。

优化布局的大商小商协同化

代表区域：山东、贵州等

在山东市场，以山东新星为代表的大商拥有绝对优势，处于市场主宰地位，其势力范围突破区域限制，覆盖山东全省。但另一方面山东市场小商林立，主要以县级经销商为主。在市场运作中，小商与大商之间的合作与对抗关系让市场矛盾不断升级。山东省区从市场实际出发，以夯实酱香系列酒消费基础为前提，根据大商小商的特点进行区隔性引导，实现大商小商良性互动。

确立一个前提：保护各级经销商积极性，推进省区目标任务达成。确立大商的主流地位，充分发挥大商规模优势，实现酱香系列酒面的覆盖，引导大商进行市场基础建设。加强对小商的引导，充分认知自我优势，打造小区域高占有市场。

开辟第二战场：在充分发挥大商规模优势的基础上，加大对小商的引导，充分发挥小商的本地化优势，市场运作以核心终端和核心消费者为中心，牢牢掌控本地优势资源，形成独具特色的精细化本地市场运作。

执行三大原则：价格原则：设置价格红线，所有人不得触犯;核心原则：市场运作围绕核心终端和核心消费者展开，推进酱酒核心消费群的建立;精细运作：推进市场精细化运作，夯实酱酒消费基础。

酱香系列酒在山东市场发展不平衡，其核心市场基本集中在鲁中地区。随着2016年市场工作推进，山东新星、威海家家乐等大商发展依然强劲，并涌现出利津、平度等30吨县级市场，形成山东市场大商小商协同发展的百花齐放。

渠道深耕的经销商渠道化

代表区域：上海、北京等

上海市场经济发达，消费能力强，渠道网络发达。在市场运作中，上海因地制宜，推动渠道分级，分渠道进行经销商优化布局，打造专业型渠道商。

以海烟、茅五剑为代表的经销商专业运作KA卖场渠道，狠抓节假日促销及核心终端氛围营造，实现商超渠道价格标杆和消费引导。以巨信、线加下为代表的经销商专业运作流通渠道，注重与消费者互动，加强核心终端建设和核心消费者培育，实现上海市场面的覆盖和深度营销。以源浦为代表的经销商布局上海B/C类商超，以终端氛围营造和消费互动实现产品突破，扩大酱香系列酒影响力。

目前上海市场已基本完成商超渠道、流通渠道布局，已经出现100吨级经销商4家，50吨级经销商3家，基本完成上海市场精细化布局。

作为中国中低端酱酒的行业担当，酱香系列酒不断探索酱酒区域运作模式，为酱香型白酒发展注入无限活力。随着2017年的到来，酱香系列酒必将掀起一场白酒消费新革命!让我们拭目以待!