丰谷酒业：以“首席大客户制”开启“结构性全国化”新征程

　　黄金十年，丰谷酒业曾经是一个十分响亮的品牌。创"低醉酒度"，成就川酒阵营丰谷酒王次高端地位;深耕成都等四川白酒重度市场，打造川酒第七朵金花;泛全国化扩张，逐鹿中原与华北，成为川酒走向全国化急先锋。如今，理清产权制度之后的丰谷酒业重新开启自己二次创业，以"首席客户制"重构"结构性全国化"新征程。

　　"虽然经历了种种波折，但是丰谷酒业有两项核心指标在川酒团中一直保持了地位，"丰谷酒业董事长马斌先生侃侃而谈，"其一，丰谷酒业酿造能力始终获得充分保障。目前，丰谷酒业浓香型白酒原酒储存已经达到了历史高位，具备丰富/高质量原酒资源10万吨，同时，年产高端浓香型白酒原酒近万吨，可以丰谷产品质量处于川酒前列;其二，丰谷酒业核心次高端产品----丰谷酒王研发与生产始终保持良好势头，即使在行业结构调整期也维持了非常可观市场消费势头。"马斌董事长带领项目组成员走进酿造基地，可以看到生产区热火朝天的生产场景与研发室高效良好运转。"当然，丰谷酒业也面临着现实困难，企业自身不确定因素所导致的商业资源大幅度流失是当下丰谷酒业面临核心问题，丰谷酒业需要积补充有生商业资源，重整川酒第七朵金花品牌与市场魅力。"

　　面对行业风起云涌的变化，以马斌为首的丰谷酒业经营班子通过走市场，访客户，开座谈，看消费获得了大量第 一手市场信息，逐步形成了"首席大客户制"全国化操作思路。调研发现，酒业渠道仍然牢牢地掌握在渠道大商手里，特别是白酒行业，至少90%客户资源集中在地级市场超级大商手里，也正因为如此，大商对白酒企业逐鹿市场具有决定性意义。可以说，未来中国白酒市场，得区域大商则赢得未来。正是基于白酒商业资源清晰判断，丰谷酒业首次在白酒行业提出了"首席大客户制"，通过"首席服务"创造"厂商共赢"新局面。

　　首先，以地级市场为单元，通过一个或几个地级市场大商为基础业务单元，重构传统渠道"首席大客户"体系。丰谷酒业本轮全国化更加看重地级市场作为基础业务单元战略价值，拥有客户下沉，渠道深耕，消费掌控作为核心指标，展开与一个或数个地级市场大商战略合作，建立形成"首席大客户制"。

　　其次，以专业定制为特征，形成点对点专家型服务，帮助首席客户建构良性经营战略体系。为实现厂商合作公司，丰谷酒业推出了"首席大客户专业服务体系"，通过"首席客户专家"服务，提升地级区域大商经营水平，通过"专业定制"形成垄断性资源优势，确保客户与丰谷酒业战略合作获得丰谷利益回报。

　　第三，以长周期合作为基础，固化利益格局，制定"黄金十年合作计划书"，开创厂商合作新时代。为确保客户利益稳定性与持久性，丰谷酒业推出了"黄金十年合作计划"，通过制定精准的十年回报计划实现客户与企业之间双赢。丰谷酒业在思考企业市场回报中摒弃了"务虚性"资本模式，而是更加强调"实体性"经营回报，通过"黄金十年合作计划"开创厂商之间战略合作新局。

　　第四，"首问责任制"与"首长负责制"确保高效率服务"首席大客户"，杜推诿扯皮现象发展。为确保客户合作良性发展，丰谷酒业推出了首席大客户合作中"首问责任制"，精准制定客户问责方法，确保首席大客户能够充分共享丰谷酒业战略性资源;同时，公司建立起了首席大客户绿色通道，所有首席大客户将对接公司高层，确保"首问责任制"与"首长负责制"成为"首席大客户"为重要基础性保障。

　　"首席大客户制是丰谷酒业基于中国白酒快速发展背景下精准策略选择，"丰谷酒业销售公司总经理梁成先生说，"白酒行业发展速度非常快，名酒企业渠道下沉与区域性白酒市场深耕之间矛盾凸显，但一个更加重要现实是大商的渠道利润与合作稳定性却遭遇挑战。"梁成先生对白酒渠道现状非常了解，"名酒企业利润非常低，特别是二线名酒价格透明，企业对渠道掌控力在增强，丰谷酒业首席大客户制将在渠道利润上冲击一线二线名酒，使得地级市场大商获得丰厚的渠道利润。区域性白酒企业客户合作持久性明显存在问题，朝令夕改使得经销商普遍缺乏安全感，丰谷酒业就是要通过与经销商之间10年，20年合作使得厂商之间真正融为一体，丰谷酒业工厂既是企业的，更应该是经销商的，我们希望通过这种长周期合作，创造实体性，而非资本化厂商一体化新格局。"

　　携丰谷酒王之次高端能力，川酒第七朵金花综合实力与强大酿酒能力，丰谷酒业将开启结构性全国化新征程，中国白酒将迎来二次创业，创新活力新丰谷。