楚园春酒业 把钱投入到酒体研发和提升品质上

　　近日从湖北楚园春酒业公司传来喜讯，公司决定用1-2年时间打造以宜昌、荆州、荆门市场为核心，以省内市场为辅助，以湖北周边地区为外围的市场格局，同时启动停工三年的三期白酒项目建设，并提出要用3-5年时间使白酒销量翻两番，适时组建"湖北楚园春集团"。这个具有"破冰"意义的规划通过精心谋定，正在公司上下有条不紊地推进着。

　　众所周知，自2012年底以来白酒市场开始进入隆冬期，市场销量锐减，很多酒企难以为继，历时三年仍无回暖迹象。以闫友平为首的湖北花林新型建材集团部分股东全资收购楚园春公司仅半年就大胆提出如此目标，无疑是给早已"百丈冰"的白酒市场带来了"春"的讯息。在市场上摸爬滚打几十年的闫友平有什么"杀手锏"?笔者近日采访了他。

　　营销：把企业形象根植到消费者心中

　　"对于任何一家白酒企业，营销都是联接经销商、沟通消费者的关键渠道，最成功的营销莫过于将企业形象深深植入消费者的心智之中。"说到市场，闫友平开门山，或许这便是他半年来对白酒消费市场的思考所得。

　　他说："中国白酒具有物质和精神的双重属性，这种属性使白酒自问世以来便成为了精神和文化的载体。因此对酒企来说，就必须让做酒人的人格魅力和酒企的市场形象与消费者的精神实现共鸣，因此我们在接手楚园春之初便提出了'做得良心酒，更做良心人'的理念。"

　　很多人都知道，闫友平作为一个民营企业家，从枝江助力水泥到宜昌花林水泥再到湖北花林建材集团，只用了短短8年时间，成员企业便发展到18家，并一跃成为远安县"纳税大户"和"支持社会公益事业突出贡献单位"，他本人也由一个普通投资者成长为湖北省"优秀共产员"和"劳动模范"、省陶瓷工业协会副会长，最近又当选为省酒文化专业会副会长。闫友平及他的企业诚实做人、诚信经营、凡事讲良心的形象，在宜昌商界早已传为佳话。

　　在谈到消费者喝酒爱"面子"时，闫友平说："爱'面子'是人的天性，无可厚非。但酒企切不可利用人性的弱点，随意提高酒的价格，过度重视包装，却不重视酒的品质。"

　　有人说，本来价值50元的酒，消费者花200元买回去喝了，这就是有"面子"。闫友平说，他从不这样认为。他说："真正的有'面子'，是喝到高品质、有内涵的酒，是喝到最适合自己的酒。作为酒企，有义务引导消费者改变这种观点。酒企的目标应该是让消费者每次喝得少一点，喝得好一点，饮酒频次高一点。"

　　研发：让产品尽可能满足消费者需要

　　闫友平认为，企业发展主要来自三个方面的支撑，即品牌力、产品力和执行力。他说："楚园春在品牌力方面尚只具备区域性优势，因此产品力和执行力便是楚园春成长的关键着力点。通过半年时间的打磨，楚园春的产品力已得到明显提升。"

　　产品力是产品对目标人群的吸引力。闫友平认为，在行业顺风顺水的时候，企业之间的差距往往不是太明显，而危机时刻的取舍最能反映企业的真实理念。闫友平说，"如今在白酒行业逐渐走俏'定制'一词，楚园春必须通过为不同地区的消费者'定制'不同口味的酒来提高产品力。"

　　闫友平分析说："低度淡雅香是湖北及周边和湖北以南地区消费者普遍接受的白酒风格，但在不同地区，由于饮食口味存在差异，在白酒饮用上的喜好也有区别。宜昌、恩施、重庆、湖南地区消费者喜食辣椒，口味偏重;荆州、荆门、武汉及以东地区消费者喜食鱼类，口味偏淡;河南、安徽及以北地区较湖北寒冷，则要求酒度稍高、酒香稍浓。因此楚园春在坚持淡雅香的基础上，还必须根据地区差异满足不同消费者的需求。

　　关于如何"定制"，闫友平提出了"倒推法"。他说："传统的白酒生产路径是：制曲→酿造→研发→市场。在这种路径下，原酒品质往往制约着产品研发的空间，很容易导致产销不匹配。"

　　闫友平接手楚园春后，对这个生产路径进行了"倒推"，其路径则变成：市场→研发→酿造→制曲，即由研发部门根据市场需求确定原酒储量和结构进而指导原酒生产，并决定制曲配方和工艺改进等。闫友平说："由研发部门指导生产，既有利于原酒的有效生产和高效利用，又能发挥产品研发的价值，让产品在消费市场更加适销对路。"

　　生产：以科学管理和高效执行做保障

　　闫友平说："作为中华民族传承千年的国粹，酿酒往往与做人联系在一起。酒品见证人品，人品保障酒品。如果能够达到人酒合一、心酒合一，则是更高的境界。"从半年的实践看，正是基于这样的追求，楚园春才得以在短时间内，丰满了羽翼，攒足了能量，在新的起点上重新出发。

　　闫友平认为，对于整个企业来说，要想达到人酒合一、心酒合一的境界，不是一朝一夕的事，必然有一个由不自觉到自觉的渐进过程，渐进之初还必须有赖于科学的管理机制和高效的执行力来做保障。闫友平说，他接手楚园春后，对企业内部的管理体系和监控机制"动了大手术"，从而了企业运行的执行力。

　　笔者通过多次采访，才对闫友平"做酒先做人"的理念有了全新的认识。他的思路是，观念层面明确立品为先的追求，管理层面完善质量管理机制，监督层面强化质量管控，从而构筑起严密的质量防线。

　　闫友平告诉笔者，在管理体系上，他将企业划分为生产、研发、供应、营运、销售和监督六大系统，使之既各负其责，又相互依赖、相互监督，从而让质量管理更加规范化、制度化、科学化。

　　闫友平说，在监督机制建设上，企业建立了质量追溯机制，成立专门的监督小组，对每一个生产环节进行监控，并在其中设立若干管理小组，确保每一个环节都有严密的监督，从原料购进、产品生产到成品出厂，都相互制约、层层把关，上一道工序质量不过关，绝不允许进入下一道工序。

　　在原料质量控制上，闫友平介绍说，他们将质量控制前移，实行由质检部门负责检测原料质量，由品酒员和酿酒工一同监控，从而有效地把住了产品质量的"源头关"。

　　供应：让供应商为楚园春定制原材料

　　谈到供应问题，闫友平说，他近期准备到各产粮区走走，以解决生产规模扩大后的原料粮问题。他说："今后楚园春将对原料粮、包装品设计与生产等全部供应环节实行供应链管理，为降低原材料成本，提高产品质量提供一体化服务。"

　　闫友平认为，要实行供应链管理就必须让供应商介入企业生产，让其对企业生产的工艺要求和流程，对楚园春酒的品质要求了如指掌，让供应商为楚园春定制原材料，实现原材料供应的特质化和规范化，从而彰显楚园春特色，提高酒体质量，降低供应成本。而且，企业对供应物资的质量要求，会随着企业生产规模的扩大和与供应商磨合度的提高而逐渐有所提高。

　　对于如何提高原料粮质量，他说，很多酒企都直接从农民手中收粮，楚园春今后将更倾向于与大中型专业粮食供应商合作，并督促供应商购置和使用专业的烘干设备，以提高酿酒用粮的标准。同时杜绝使用陈化粮，他说，陈化粮价格低，会影响酒的品质。他强调，包括起蓬松透气作用的稻壳，也必须是新鲜的。

　　在谈到包装品供应时，闫友平说："供应商背后有很多资源，比如设计、研发等，楚园春要对这些资源进行整合，以使供应链的管理更有效、更协调。"他举例说，"比如印刷公司，背后一般都有设计公司。楚园春不仅要跟印刷公司打交道，还要跟背后的设计公司打交道，这不仅可以提高设计效率，还可以通过优化设计降低包装成本。"

　　闫友平告诉笔者，他接手楚园春后，与包装品生产企业及背后的设计研发单位进行了重新谈判，促成每个包装物的采购价格得到了较大下降。楚园春公司把从包装中节约的钱又投入到酒体研发和提升品质上，这便是近期楚园春酒品质得到明显提升，消费者感觉越来越好喝的奥秘所在。