黔酒股份：“+互联网”营销

　　2015年，传统行业"互联网+"，或者是"+互联网"，在从产业战略到国家战略升级的大背景和大环境中，成为企业转型发展的"关键词"之一。

　　白酒业，自2011年告别"黄金十年"暴利增长时代以来，转型迎来最寒冷的"冬季考问"。有业界人士戏称到：白酒业的好日子走到了尽头。如今，白酒业依旧处于调整和转型中，"冬季修炼"似乎成了白酒业的"必修课"。

　　白酒业，面对消费市场转型和健康消费升级的综合影响，的确处在一个"市场十字路口"。过去依赖寄生式营销获得高速增长的高端白酒和团购营销模式，在新消费环境中突然遭遇冷淡，一些高端白酒品牌甚至开始揣摩价格与消费需求的惯性平衡问题，纷纷提出降低价格以欲获得市场空降。然而事与愿违，降低价格并未赢得消费市场的肯定，反而遭遇更大的市场竞争挤压，生存的空间日趋变窄；传统营销思想和方法失效，野蛮式增长的商业模式失灵，整个白酒市场的营销链遭遇"互联网思维"和"大数据方法"考问后的厂商关系，不得不在利益博弈中被重新估量------；如此这些，将整个白酒业拖延到了生存和发展的深层问底。

　　未来消费者，还喝白酒吗？

　　贵州黔酒酒业股份有限公司营销总顾问、万杰-千策品牌营销顾问机构负责人万兴贵认为：只要有中国传统和文化存在，就有消费者喝白酒。不同的是，随着消费时代和环境的不同，消费者的饮酒习惯和消费取向已经发生变化，健康饮酒和饮酒健康将是不可逆转的趋势，融合传统酿酒工艺和生物技术等创新手法，酿造健康的、绿色的的产品是白酒未来发展的方向；同时，互联网改变了消费者的消费方式和生态价值链，消费者买酒的渠道和商业生态环境相应被改变，便捷、快速的社会化营销成为未来商业趋势核心，对白酒业而言，"互联网+"将成为一种新商业机会，它将驱动白酒业加速转型和产业升级，驱动白酒业愈来愈向消费终端和消费价值链靠近。

　　在"互联网思维"影响下，白酒业这样的传统行业非但会消失，反而会因为"互联网+"的新经济驱动和"+互联网"的创新力引擎，更加有效地对接消费需求和消费市场，会变得更加理性和成熟。万兴贵这样说到：白酒产业理性和健康发展的源泉是传统文明和传承文化，它根植于农耕文明不断演化和延续下来的民族产业智慧和传统工业精神，它有存在的关键资源，也有延续的核心价值。白酒业被打败的不是"互联网+"，更不是受互联网思维影响的消费者，而是被能快速和有效使用"+互联网"思想和工具的白酒企业超越和取代。当前，白酒业谈论最多的恐怕就是互联网+、移动营销、微营销等这些基于互联网思维和物联网技术的新经济词汇。然而，我们注意到白酒业面对这些新营销，首先表现出来的是一种焦虑情绪。在"酒仙网"、"1919酒类直供"等互联网营销平台不断强大和狙击传统渠道营销时，酒厂和经销商都盲目地以触网欲破传统营销失灵的"魔咒"。我认为，真正焦虑的不是互联网思维对传统白酒业的影响和改变，而是白酒业本身的同行，换句话来说就是，如果你不能接受互联网思维和方法对白酒营销的改变，不能很好地利用互联网技术对自我企业的改造和创新，你不是被互联网思维和方法淘汰，而是被那些能很好驾驭和使用互联网思维的酒厂和经销经销商所淘汰。

　　平台是开放的，营销思想和竞争方法才是白酒业触及"+互联网"营销的根本。万兴贵表示到：白酒业"+互联网"，一定不等同于将渠道从线下移到线上，在互联网和移动营销平台上开个商铺那么简单。"+互联网"是白酒业基于"互联网+"工具和方法的营销思想创新和营销方式转型。无论是"京东"、"天猫"等综合互联网电子商务平台，还是诸如"1919酒类直供"等专业酒类电子商务平台，对整个白酒业都是开放和无缝对接的，白酒业触网营销考验的不是平台本身，而是营销平台。因此，我认为，白酒业互联网营销和移动营销需要把握三个基本要点：、"营销思想"是起点；第二、"产品思维"是根本；第三、"竞争思考"是核心。

　　互联网思维是什么？

　　贵州黔酒业股份有限公司董事长张方利这样说到：互联网确实在潜移默化地改变着消费方式和商业生态。白酒业，依托互联网思维转型和升级势在必行。我理解的互联网思维，首先它是一种消费思维和产品思维。白酒业，已经进入"喝酒时代"，生态、文明、滋养和健康已经成为未来白酒消费的标签。白酒的品质，是决定传统行业依托互联网工具创新市场营销的根本保障。黔酒股份的商业生态环境中，我们始终把酿造品质作为首先商业任务。只有把酒酿好了，酿造出能满足不同消费群、不同消费层次的酒，才有可能在消费者赋权消费时代中赢得竞争的主动性。20014年，我们和很多地方酒厂一样都出现了现金流降低、销售总额不同程度减少的情况，一些酒厂部分减少了下沙量，甚至有的酒厂完全停产基酒。黔酒股份意识到这既是白酒业的"寒冬季"，又是白酒消费市场的"洗牌季"，保持和延续产品品质的一贯性显得非常必要，2015年依旧按企业设计产能保值保量下沙。众所周知，酱香白酒一年只酿一季酒，并且至少需要5年以上时间的陈年窖藏，部分或全部减少粮食投放量，就意味着有一年没有基酒储藏延续，一旦市场出现转机和消费复苏，就根本无法提供给消费者的酒的品质。

　　白酒业转型和升级的关键在基于"互联网+"的营销创新。

　　贵州黔酒酒业股份有限公司张方利董事长说到：从善酿酒向善卖酒转变，是黔酒股份未来三年战略转型的根本。2015年，我们组建了贵州黔酒营销有限公司，将黔酒股份的营销集中在销售公司，并把营销中心上移到贵阳。黔酒股份将重点集中在酿酒、储酒、技术创新、基地建设以及黔酒文化馆等方面；黔酒营销则核心聚焦营销和品牌传播上，从机制创新和转变上为黔酒股份的营销升级做保障。

　　连接，是黔酒营销创新的步。

　　万兴贵认为：互联网已经从1.0时代发展到现在的2.0时代，表现为连接和社交两个特点。黔酒股份以黔酒营销为核心，以移动营销为重点，重点突破互联网连接对移动营销的制约瓶颈，随着黔酒股份、黔酒营销官网、移动客户端、微信、微商城等互联网连接端上线，"黔酒移动营销"的互联网商业生态已经布局完成，这为进一步实现"+互联网"营销奠定了相当完善和健全的连接工具系统；这是互联网营销和移动营销的起点，也是互联网营销和移动营销的技术运用保障。随着"黔酒股份官方商城"上线，以互联网连接为核心的黔酒营销在线网络将呈现"黔酒移动营销平台"（官方网站、客户端、?⑿拧⑽⒉┑龋?"黔酒官方商城"（黔酒PC版电子商城、黔酒触屏版电子商城、微商城等）+"黔酒营销第三方电商平台"（京东官方专卖店、1919酒类直供、淘宝企业店、天猫等）三位一体在线营销体系。

　　在电商平台选择上，黔酒营销则整合业内优势资源合作，将在淘宝、天猫、京东、酒类直供1919等六大平台上建立"黔酒营销官方店"，目前淘宝C店、京东旗舰店已经正是上线；与国内酒类O2O电子商务平台"1919酒类直供"已签署合作协议，根据"1919酒类直供"平台辐盖消费群体的消费特征和需求状况，"黔酒股份"专向设计和推出10款覆盖从60元到1999元不等多元消费价格的产品，将在"1919酒类直供"线下和线上同时布局。如此这些，都将构筑起黔酒股份电商系统和线上营销的整合平台，未来将呈现出系统的、涵盖连接、社交和电商的综合线上营销系统，重点突出移动营销平台优秀。当然，在黔酒股份看来，做线上营销并非易事，从技术到运营销，都需要搭建起相当专业的团队才行，同时随着愈来愈多的酒厂进入线上营销，除了需要有强力的互联网技术支持外，个性化、差异化的互联网营销显得十分必要。除了线上营销外，强化线下营销与线上营销整合同步，也是黔酒股份未来营销特别重视的方面。在营销策略上，黔酒营销还将在定制、封坛等方面更多融合线上营销思维，"众筹"、"O2O"、"C2B"（即基于"O2O"的移动端定制和互联网规模定制）等都将会不同程度探索和实践。

　　产品，是黔酒营销创新的关键点。

　　线上营销，对产品有到的游戏规则。推爆款、出新品、抢流量是线上营销的"痛点"。黔酒营销将结合线上营销和线下营销的渠道重点，分别设计和开发线上专款和线下常款产品。"黔酒一号"、"黔酒馆藏一号"、"小黔酒"、"黔酒俑"、"乡巴佬素说"等都将由不同的新品即将上市。其中，"黔酒馆藏一号"将融合原酒封坛、原酒银行等营销思维，产品涵盖500ML、1000ML、1500ML、2500ML以及5L、15L、25L、50L等，线上和线下产品会严格区分开来，有效确保线下经销商的利益。万兴贵认为：互联网+白酒业是一次新的商业机会。未来白酒业的机会一定是给有准备的人。黔酒股份和黔酒营销、黔酒酒莊在静下来做贮备。不懂的，我们可以学。在互联网方面没有经验，我们选择有相当互联网营销经验的企业合作，这样可以少走弯路、上路快；同时，线上营销并非完全是低价，优质、优价和优商是未来的方向。所以，在产品开发上，黔酒股份力求做到精益求精，做到产品性价比最优。