2014年酒企招商的关键点
2014年将是白酒行业进入深度调整期的一年,行业整体营销环境将在2013年的基础上持续恶化。新环境下企业解决好基础网络建设、提升一线人员招商素质,加强企业内环境锻炼,成为了企业保暖度寒冬的关键因素。笔者愿与大家分享自己多年的工作心得:"一线人员招商成功的关键八步":
一、见龙在田(寻找并发现潜在客户)
1.根据公司提供的意向客户的资料制定拜访计划,为拜访客户质量,要严格控制每天拜访客户数量,原则上一天拜访不超过2家;
2.拜访前仔细阅读客户信息、客户资料卡了解意向客户基本信息。
二、潜龙勿用(工作开始要细心,准备工作要充分)
样品酒、招商整版报纸、招商画册、产品画册、名片、笔记本、笔等物料准备。
三、鸿渐于陆(客户的邀约及拜访要有耐心,欲速则不达)
1.通过电话与意向客户确定见面的时间与地点,时间地点选择建议:
①时间:上午10点到10点30、下午3点30到4点、晚上8点到9点;
②地点:同客户商定。(客户的办公地点为佳)。
2.沟通洽谈的一般标准化流程:
程序
说 词
表明身份和来意
1)问候现场人员
2)介绍自己身份
3)直抒来意---我们希望您能做新品的代理商
店面检查
1)观察店面产品陈列、销售档次,确定主推产品
2)询问其主要代理产品和主销渠道
开始洽谈
1)查看样品,介绍能给其带来的核心利益
2)应用利润对比表对比主要竞争对手,介绍新品的竞争优势
3)如果发现代理某一竞品,则针对其他竞品进行洽谈
利益分析
1)经销商赚取20%左右的利润+后期返利
2)厂家做市场
3)利用其现有网络铺货、不增加其运营成本
4)后期促销支持
洽谈结束
1)谈判结束迅速离开,防止对方提出苛刻要求
2)对于犹豫不决的客户,给对方考虑时间
3)索取对方的名片,并且告知下次拜访时间--在三天以内
四、双龙取水(紧抓关键点)
1.首批打款----首批打款×万,并告诉其理由(除了××的优惠政策不同系列产品还有大礼相送);
2.交金----经销商若有合作意向,必须向公司缴纳×万元的金。
五、利涉大川(全方位分析经销商利益)
1."家代理,利益保障"――本产品区域家经销,其利益;
2."同样成本,更多销量"――利用现有网络铺货,经销商随车配送,不增加运营成本(一只羊也是赶,一群羊也是轰);
3."单品突破,贴牌跟进"――前期新品能够带来20%的利润,形成市场氛围后发展经销商贴牌产品,赚取高额利润;
4."厂家负责推广,商家负责物流"――主力产品厂家负责维护市场,包括后期相应促销活动的支持;
5."重点市场,受惠多多"――重视本地市场,厂家投入的人员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益;
6."品牌旗帜,未来龙头"--品牌发展迅速,会给经销商带来的利益。
六、亢龙有悔(避其锋芒,伺机而动,说服对方)
1.分系列招商---全部产品分系列招商而不是按照单支产品招商;
2.一人谈,不杀价-每次谈判都只有一个人负责主要谈判事宜,不可以过分强调自己产品的实际价格;
3.开门见山,只谈利益---直接谈给经销商所能为其带来的核心利益;