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白酒企业如何守住自己的“黄金盟友”

发表于:2024-03-28 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年03月28日,能够守住自己的"黄金盟友",自身的渠道安全是对白酒企业应对酒业新形势能力的一大考验。在当前厂商关系发生逆转的前提下,经销商渠道的地位开始凸显,这种关系逆转不仅会对一些酒企以往相对松散、不和谐的厂商关系

能够守住自己的"黄金盟友",自身的渠道安全是对白酒企业应对酒业新形势能力的一大考验。在当前厂商关系发生逆转的前提下,经销商渠道的地位开始凸显,这种关系逆转不仅会对一些酒企以往相对松散、不和谐的厂商关系构成挑战,而且还将加速推动酒企角色从原来的主导者向渠道服务者转变。而酒企的这种角色转变正迎合了当下维系酒企渠道安全的需要。

基于白酒企业从主导者向服务者的角色转变,酒企应该从以下几个方面努力,守住自己的"黄金盟友",巩固自身的渠道安全。

其一,补充适销对路的新品,迎合"黄金盟友"的现实需求。基于白酒消费主体的变化,产品结构调整已经逐渐成为整个行业的集体行为。从维护渠道安全的角度来看,一二线酒企的产品转型也具有现实意义。因为不仅是酒企面临着产品转型问题,经销商同样如此。以政商务消费为依托的白酒销量出现萎缩,导入适销对路的新产品成为经销商公司保持良性运转的需要。产品转型是白酒厂商转型的原点,依托产品转型,白酒厂商将实现同步转型,在这种同步转型中,酒企既巩固和密切了与经销商的"盟友"关系,也为渠道安全提供了充分保障。

其二,从经销商现实利益出发,帮助经销商解决行业转型期的实际困难,与"黄金盟友"共渡难关。有福同享,有难同当,从积极的角度看,在艰难时期与经销商同甘共苦是酒企深化与经销商盟友关系的一个契机。国窖1573在行业调整期的一系列"温情举措"值得业界学习和借鉴。面对高端酒的销售压力,泸州老窖公司并未对经销商的库存压力坐视不管,一方面,通过产品回购来减轻经销商的库存压力,另一方面,将回购产品抵押给银行换取贷款,并将贷款转化为对经销商拓展市场的投入。国窖这么做有其更深层次的战略考量,但仅从厂商关系构建的层面来看,这种与经销商共度时艰的温情举措必然赢得其"黄金盟友"的拥戴。

其三,构建良性的渠道模式是酒企销售渠道长治久安的基础保障。厂商矛盾的根本原因在于两者之间未能形成真正的利益共同体,双方本质上还是买卖关系,虽然一些酒企已经意识到厂商问题的重要性,但目前真正付诸实施的企业并不多。而在当前行业调整和经销商地位凸显的背景下,酒企更加深刻地体会到与经销商和谐、稳固的盟友关系的重要性。

其四,与经销商打造真正的利益共同体。厂商矛盾的根本即在于利益上的冲突和背离,倘若酒企能够将经销商利益与自身利益进行捆绑,将从根本上改变普遍较为松散的厂商关系,让自己的"黄金盟友"成为自己的"亲兄弟"。让经销商参股是与经销商构建利益共同体的途径之一,比如泸州老窖旗下的博大酒业便是这种新型厂商关系构建的实践者。对于经销商参股的厂商合作模式,业内褒贬不一,但作为构建新型厂商关系的一种积极尝试,其先进性是值得肯定的,而且近几年博大酒业的成长性在业界也有目共睹。

此外,在厂商关系的润滑和巩固上,与核心经销商培养感情、打感情牌也是白酒企业应该掌握和灵活运用的一种技巧和能力。虽说彼此脱离了利益关系谈感情都是不靠谱的,但至少在非常时期,感情这张牌可以作为酒企融洽厂商关系、缓和矛盾的润滑剂,为企业赢得调整的空间和余地。

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