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新酒品牌如何开发终端

发表于:2024-03-28 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年03月28日,很多新上市的酒品牌,品牌定位与传播都做的很好,当开始走入销售环节时,基本上就处于混乱状态了。结果是很多品牌制定的方法,都没有得到很好的执行,企业处在一片盲目状态当中,不知道该怎么办。这与有些老产品,本

很多新上市的酒品牌,品牌定位与传播都做的很好,当开始走入销售环节时,基本上就处于混乱状态了。结果是很多品牌制定的方法,都没有得到很好的执行,企业处在一片盲目状态当中,不知道该怎么办。这与有些老产品,本身产品就有销售,渠道与终端都是现在成的情况还不一样。他们只需要加强传播力,就能有很好的销售,但对于新品牌,他们缺的却是后者,即对终端的开发。

开发什么样的终端,是与企业的品牌定位息息相关的,绝不能乱了套。很多终端,并不一定适合你的品牌,如有的擅长超市,有的擅长夜场,企业一定要找到适合的终端才能动销。

现在很多企业开发终端很盲目,不知道该如何做?这对一个品牌的发展是致命的。可以说,没有对终端的有效管理,就不可能让一个品牌真正成活。

一般情况下, 有了好的产品,好的管理团队,接下来就是要找到好的终端,之后是进行有效的促销,才能成就一番大事。品牌做的再好,没有好的终端配合,所有的品牌定位与管理,都是无用功。  那么,什么是好的终端,一是适合你的品牌定位,与目标人群的生活圈相吻合的,二是要有非常高的铺货率。 有了这两点,就能让终端活起来,活起来的意思,是他能销动产品。

所以,适合的终端是要分清终端的类型,还要进行必要的选择;

比如,一类是即饮场所,如中饭店、酒楼、快餐店;另一类是非即饮场所,即消费者只是通过这个售点买酒,但却在另外的地点饮用,这样的终端主要包括社超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等等。企业在布置终端的时候,要对网点进行普查工作,了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等,这些是企业铺货工作的首个工作,一定要先搞清楚。

在白酒旺季来临前铺货,企业要制定清晰的终端覆盖策略规划,如确定终端分级的标准并对终端分级,确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等,并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划,使铺货大战能系统的有步骤的开展。

在辅货时要撑握以下几点

1、要掌握好铺货的时机。早了动销差难货铺,而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心,晚了会失去首轮的铺货机会;

2、首次铺货量少一点为好,如两三箱一组;

3、首次辅货产品,终端对产品是否"好销"很在意,要将铺货政策外与促销进行有效结合,如辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。

同时,要遵循铺货中"少铺勤铺"原则,设计出来的铺货政策是"三箱送一箱"为一组,以集中优势力。 铺货的同时要重视售点的维护,如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作,以是活的售点。

当然,把酒铺进终端后,要有一定的动销措施跟进,组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。

以上是辅货必需关注的点。那么,在打开终端前,要做哪些准备工作呢?这对开发终端至关重要。

在进行陌生拜访前,应做好以下很常规的工作。

1、 资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2、 外观准备:要做好开发超市或餐饮终端的准备。业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。

3、思想准备:作为新近品牌厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

4、 业务员拜访决策权人的技巧。同时,还要选择合适的时间前去拜访,避免因为忙或负责人不在,而让自己吃闭门羹或跑空趟。

5、上门谈判要精心准备策略、有技巧地去谈,才会有好的效果。

在洽谈时还应注意以下几点。

1、 洽谈注意点:在洽谈时,注意向客户"推销利益",反复说明销售该产品能够给客户带来的化的利润,从而引起客户的兴趣,产生共鸣。

2.洽谈的方式:业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧:(1)案例说服法。当合作方产生不信任感时,可通过介绍身边成功的案例的办法,说服客户接受产品。(2)巧算账法。通过给客户算一笔经营帐,比如,经营该产品与竞品盈利对比分析等,从而让客户口服心服,水到渠成地接受产品。(3)ABCD法。可以用ABCD法,找出产品、政策、促销中最特的优点讲给客户听。A指性,即机构和人士对产品的评价;或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量,即与竞品或老产品相比的优势;C指购买的便利性;D指新奇,即产品、销售政策、促销方案等的特之处。通过此法,可以更全面而又更有说服力地打动客户。

3、洽谈内容: 新进品牌的厂商在开发餐饮终端时,以下12点是谈判的主要内容,因此,也需要业务人员熟练掌握以下几点,从而机动灵活,避免谈及相关内容时"冷场"。

(1)产品品种:可以让其经销的产品品类及数量。

(2)投入情况:在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

(3)产品价格:给予终端的进店价,及其应该出售的建议零售价,违规处理方式等。

(4)奖励政策:根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。

(5)促销活动:能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。

(6)品牌宣传:作为新进品牌企业,可否投入广告门头、终端POP、产品展示等,以提升产品知名度及品牌力。(7)供货方式:即是由厂家直供,还是由经销商或二批商负责配送,每次的最低供货量是多少,供货的频次等。

(8)结账方式:是月结,还是上打下,抑或是其他结账方式,如果发生变更,具体有什么条件。

(9)合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后,接下来就是缔结合约,合约签订,代表着合作的确认和开始,合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。

(10)终端建档。终端开发成功后,最后重要而关键的一点,那就是必须建立终端档案,以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。

(11)终端建档原则:一是要及时,终端开发成功后就应当及时填写客户档案,以防止时间长了遗忘;二是内容要详实,即终端档案内容必须具体、真实、有用,绝不可走过场;三是及时更新:要根据终端经营的变化对档案内容及时"刷新",避免因为人员更换而误导后来者。

(12)终端档案内容:要包括终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。

总的来说,对于新品牌,由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化,终端开发是越来越重要,光搞好传播是远远不够的。在新产品上市的过程中,作为新进品牌应该沉着应战,不骄不躁,灵活应对终端问题,直至"搞拈"终端。只要适合终端这块阵地被占领了,产品才能有更大动销可能。

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