酒水连锁品牌入郑州 烟酒店“很受伤”

继酒便利之后，近期又将有两个酒水连锁品牌亮相郑州，凭借B2C电子商务、国美采购模式、餐饮外卖服务"杂交"而成的特商业模式点燃了本地酒水销售渠道的"战火"。

业界分析认为，酒水连锁企业壮大规模后，可以通过源头直接采购的方式让消费者更愿意买单，有望成为未来酒水销售的主要渠道。

事件 两个酒水连锁品牌要在郑州卖酒

这几天，位于黄河路政七街交叉口的金盛烟酒店老板田金成有些心神不宁。

在距离他的店不足100米处，一家四五百平方米的大型酒水销售旗舰店正在装修。

"虽然这几条街上有好几家烟酒店，但同样品牌的价格基本一致，如果新开的这家店搞低价竞争，我们也不得不调低卖价，日子恐怕就不好过了。"田金成说。

在郑州市区，近期感到不安的烟酒店老板不只田金成一个，都是因为看到或听说附近将有大型酒水销售门店开业，其中既包括去年亮相的酒便利，也包括新近冒出，如今在郑州各区已基本完成选址的酒天地等酒水连锁品牌。

它们的共同之处在于，背后有雄厚的财力支撑，有跨界组成的高管团队运营，而且均选择了"水泥+鼠标"的商业模式，即将电子商务、连锁门店、电话订购、配送服务等糅为一体，对外都宣称"从酒水生产或销售的源头采购，酒是真酒，价格更实惠"。

而这些优势，恰恰是多数烟酒店的"软肋"。

分析 20亿元的市场蛋糕 提供了扩张机会

事实上，酒便利、酒天地只是已经浮在水面，但水面之下还有许多暗流在涌动，其中不乏本土或外来的强势资本。

在郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜看来，酒水连锁专卖的业态在郑州不算新鲜，本土知名经销商如中州、喜洋洋等早已涉足，但吸引资本进入并改善商业模式，却是从去年才有的事。

其中一个重要的原因，是郑州的酒水市场蛋糕诱人。根据河南省酒业协会会长熊玉亮的估算，河南省一年的白酒消费产值在200亿元左右，而作为省会城市的郑州，由于人口相对集中，白酒消费层次相对较高，消费产值约占据全省的1/10，约为20亿元。

　　但与国内多数大中型城市不同的是，郑州的餐饮场所允许顾客自带酒水，而一般的购买渠道无非是路边的烟酒店或者大中型超市。

"酒水从厂家到烟酒店或餐饮店，往往会经过多个代理环节，不但抬高了价格，也容易被造假酒的人钻空子。而大型商超虽然质量相对可靠，却因为收取进场费、销售返点等因素抬高了销售价格。"河南酒天地商贸有限公司负责人叶春生分析说，现有的三大零售渠道均存在不足：消费者买酒要么难放心，要么难省钱。

运营酒便利的河南宅乐送商贸有限公司市场总监杨钰岱对此也深有同感，他认为目前郑州酒水市场的缺憾，恰恰是"水泥+鼠标"的酒水连锁专卖模式的机会。

挑战 先得"烧钱"才能找到赚钱的路子

从源头采购酒水，以相对较低的价格卖给消费者，并尽可能地提供便利服务，酒便利、酒天地等酒水连锁品牌的想法，虽然被亮剑咨询首席顾问牛恩坤认为是中国酒水消费的未来趋势，但要想成为现实并不容易。

"酒类区域化特征特别明显，消费情况也不一样，除了茅台、五粮液之外，还没有太多的全国品牌，再加上除少数名酒之外，渠道关系起到了很大的推动作用，这是走不出区域的主要原因。"牛恩坤分析说。

但在叶春生看来，酒水的渠道关系固然重要，但最重要的还是钱："直营店比较好管控，但不管是店面装修还是租金，或者进货及运营等费用，都将是一笔庞大的开支，但当前大家都是在摸索，还没有找到稳定赚钱的路子，可以说在往里烧钱。"

"烧钱"一说，杨钰岱也承认。他认为，只有酒水连锁门店的规模和数量达到一定程度，才能吸引酒厂或高级别的代理商合作，进而产品质量，降低采购成本，这也是酒便利快速扩充门店的重要原因。

"这都一年多了，虽然部分店面开始盈利，但总体上还在亏损，不过我们相信酒便利的模式走得通，因此接下来还将在郑州市区增设门店，甚至下半年要进入洛阳、新乡等地市。"杨钰岱透露，酒便利正在和一家实力雄厚的资本公司密切接触，以为今后在省内外扩张市场做好资金准备。

影响 郑州部分烟酒店将来可能倒闭

按照酒便利和酒天地的设想，先将河南作为样板市场，通过在郑州和其他地市的市场摸索，找到一套可以快速复制的标准化模板，然后再把北上广等一线城市作为突破口，进而布局全国市场。

因此，酒便利计划在郑州市区开30~50家店，而酒天地也计划在每个区除开设一个四五千平方米的形象店外，还将在其周边布局6个左右的数百平方米的专卖店，借此先站稳郑州市场。

据薛忠喜透露，郑州市现有烟酒店两万多家，其中注册登记的有1.6万多家，营业面积在50平方米以上的有3000~5000家，但其中只有百分之二三十的盈利状况较好，而百分之五六十的是保本或微利，其余的基本处于亏损状态。

"未来的酒水销售渠道中，预计三到五年后，品牌化的连锁专卖将占据主导地位，一旦酒便利、酒天地等通过了市场检验，赢得了消费者信任，并锁住一大批会员消费人群，将对烟酒店的酒水销售形成冲击。"薛忠喜预测说，将来可能有部分烟酒店挺不下去，被迫倒闭。

但郑州九度营销机构总经理马斐却认为，从表面看好像是有冲击，但是从长远来说不会有多大的影响："毕竟连锁的店面是有限的，辐射的有效销售半径还是很小，加上日益严峻的交通问题，不可能有很多的远距离采购，连锁的本质还是深挖团购客户，产生固定的大客户消费群，各有各的活法，大中型商超不是也没挤垮烟酒店。"