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网购葡萄酒需要智慧与耐心

发表于:2024-07-14 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年07月14日,近年来,随着中国葡萄酒行业的迅速发展,以及国人对葡萄酒文化的认同日益提高,葡萄酒的需求量大幅增长。在百团千团的网络团购大战中,酒类产品尤其是葡萄酒产品成为网络团购商品大军中的新生力量。网络团购无淡旺季
近年来,随着中国葡萄酒行业的迅速发展,以及国人对葡萄酒文化的认同日益提高,葡萄酒的需求量大幅增长。在百团千团的网络团购大战中,酒类产品尤其是葡萄酒产品成为网络团购商品大军中的新生力量。

  网络团购无淡旺季

 葡萄酒网络团购与传统团购,二者有明显的区别。从发起者看,葡萄酒传统团购的发起者主要是企业或商家。而葡萄酒网络团购除了企业或商家在网络平台组织开展的团购外,还包括各大专业团购网站自行发起的团购。如由美团网发起团购,其依靠赚取商家和消费者折扣的差价盈利。从购买主体上看,传统团购主要是企业单位的福利性或礼品性大批量购买,集中于重大节假日前期,以大单为主,购买决策者的年龄相对更成熟。而网络团购是以个体消费者的日常消费为主,是散户零单的聚集,主要以25岁-35岁、经常上网的都市白领为主,受时间性限制少,没有明显的淡旺季。

  葡萄酒网络团购无标杆品牌

 在中国,尚无葡萄酒网络团购运作非常成功的标杆品牌或标杆企业。原因主要有四个:发展时间短,尚无典型成功案例可鉴,商家及团购网站均是初涉,没有系统经验;平台少,缺乏有影响力的葡萄酒专业团购网站平台;网络交易的安全性及支付平台的建设不足;葡萄酒产品的特殊性,决定了其产品体验在购买之前很难实现。

 从另一个角度分析,葡萄酒网络团购可以视为商家和消费者的双向代理,商家依靠团购网站代理组团,消费者通过团购网站代理采购。这样就衍生出了一系列的信任问题、价格权限问题、售后问题,消费者对团购的葡萄酒产品质量、价格可信度以及货源渠道的信任度都不乐观。网络团购组织对葡萄酒价格的控制权限是比较弱的,商家并不希望自己商品的价格太低,因为这会影响到其原有的销售渠道和价格体系。在售后上,一旦葡萄酒质量出现问题,团购组织将陷于尴尬境地。一方面团购组织要为商品质量问题承担责任,另一方面团购组织的信誉度会下降。

  葡酒网络团购需要创新实践

 从理论上讲,网络团购葡萄酒的价格一般低于其市场价格,通过团购消费者能够得到实惠。而对于商家,薄利多销加快了货物和现金的周转,也可以降低商家的销售成本。因此,可以形成双赢的局面。但对于葡萄酒网络团购,需要更多突破性的思考和实践经验。

 首先,我们可以从营销4P理论中得到启示。葡萄酒网络团购只是销售新模式,而非捷径。葡萄酒网络团购是新兴模式,发展尚处起步阶段。但传统营销4P理论,即产品、价格、渠道和促销,已经通过实践验证,而且成熟有效,因此,对葡萄酒网络团购的发展具有极强的指导性。

 与传统销售模式相比,葡萄酒网络团购只是在渠道上有重大改变,即以网络店面代替传统终端,在网络上展示、销售葡萄酒产品。这样虽然有折扣或优惠,但产品、价格、促销并无根本性改变。网站应针对葡萄酒消费者的需求,科学选择葡萄酒产品,产品体系的合理性,并制定有竞争力的团购价格和促销政策。此外,值得注意的是,与传统渠道的企事业单位团购葡萄酒相比,葡萄酒网络团购参与者的年龄往往更年轻化,消费能力也有限。因此,选择中低价位的葡萄酒产品开展网络团购更容易成功。

 与传统销售模式相比,葡萄酒网络团购有自己的特点,对支付平台的信赖、消费者由于无法感受商品而产生的顾虑、物流成本和快递效率、售后服务等等都会成为制约传统企业发展葡萄酒网络团购的因素。传统企业并不能将实体店的运营模式完全搬至网络,在"触网"前要先做好各项准备工作。

 企业需明确其目的是做存量转移,消化库存;是做销售增量,增加盈利点;走价格路线还是品牌路线;对投入产出、投资回报率应有基本的预期。

 业务系统的设置,渠道上采用"自建官网直销",还是选择团购网站进行网络分销;是尝试性开拓新兴网络渠道,还是战略投资布局,要把网络营销作为基本战略之一。比如,广州波波球酒业有限公司就自建波波球网站,并投入相当的资源来推动其发展。据业内人士分析,波波球正是凭借此方面的操作优势扶摇直上,其公司网络成交额是实体店铺营业额的三倍以上,基于网络的团购业务更是占据了公司销售额的"半壁江山"。

 如何做客户服务。所有电子商务成功的核心基本都在于客户体验和商务模式的规模化。葡萄酒网络团购也如此。葡萄酒网络团购更需要良好的信用记录、优良的物流能力和优质的服务水平,口碑非常重要,要好评不要差评,尤其要杜绝恶评。葡萄酒网络团购要实现良性发展,必须眼于提升服务、建立良好畅通的物流渠道,经得起市场和客户的检验。



 要有足够的耐心。传统企业刚涉足电商尤其是葡萄酒网络团购,千万不要指望也不可能立马赚钱,出现惊人业绩。降低新客户的交易成本、减少客户流失率、刺激重复购买率,才是客户战略上最核心的事情。

 产品的选择、价格的制定及利益点的传播。应实现根据不同时节和消费情况选择活动产品,并在网站上清晰告知消费者"限时购买"或"限量购买",这样一来,既获得了薄利多销的良效,也通过体验式营销的手法有力地培养了潜在市场与客户。

 虽然葡萄酒网络团购目前还存在诸多问题,但对于很多企业来说,葡萄酒网络团购别无选择,已经不是做与不做的问题,而是怎么做的问题。要做得顺畅,就要先理出脉络,认清本质,找到关键点。当然,葡萄酒网络团购值得大胆尝试,努力探索,毕竟网络大潮汹涌而来,而且日益澎湃,是谁也无法回避的。

 葡萄酒网络团购要想上量出效益,需要付出相当的智慧和精力,其经营难度不亚于传统销售。其基本知识需要系统学习,其间的智慧与技巧更需要在实践中摸索积累。
 文章来源《华夏酒报》。
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