网购葡萄酒需要智慧与耐心

近年来，随着中国葡萄酒行业的迅速发展，以及国人对葡萄酒文化的认同日益提高，葡萄酒的需求量大幅增长。在百团千团的网络团购大战中，酒类产品尤其是葡萄酒产品成为网络团购商品大军中的新生力量。

　　网络团购无淡旺季

　葡萄酒网络团购与传统团购，二者有明显的区别。从发起者看，葡萄酒传统团购的发起者主要是企业或商家。而葡萄酒网络团购除了企业或商家在网络平台组织开展的团购外，还包括各大专业团购网站自行发起的团购。如由美团网发起团购，其依靠赚取商家和消费者折扣的差价盈利。从购买主体上看，传统团购主要是企业单位的福利性或礼品性大批量购买，集中于重大节假日前期，以大单为主，购买决策者的年龄相对更成熟。而网络团购是以个体消费者的日常消费为主，是散户零单的聚集，主要以25岁-35岁、经常上网的都市白领为主，受时间性限制少，没有明显的淡旺季。

　　葡萄酒网络团购无标杆品牌

　在中国，尚无葡萄酒网络团购运作非常成功的标杆品牌或标杆企业。原因主要有四个：发展时间短，尚无典型成功案例可鉴，商家及团购网站均是初涉，没有系统经验；平台少，缺乏有影响力的葡萄酒专业团购网站平台；网络交易的安全性及支付平台的建设不足；葡萄酒产品的特殊性，决定了其产品体验在购买之前很难实现。

　从另一个角度分析，葡萄酒网络团购可以视为商家和消费者的双向代理，商家依靠团购网站代理组团，消费者通过团购网站代理采购。这样就衍生出了一系列的信任问题、价格权限问题、售后问题，消费者对团购的葡萄酒产品质量、价格可信度以及货源渠道的信任度都不乐观。网络团购组织对葡萄酒价格的控制权限是比较弱的，商家并不希望自己商品的价格太低，因为这会影响到其原有的销售渠道和价格体系。在售后上，一旦葡萄酒质量出现问题，团购组织将陷于尴尬境地。一方面团购组织要为商品质量问题承担责任，另一方面团购组织的信誉度会下降。

　　葡酒网络团购需要创新实践

　从理论上讲，网络团购葡萄酒的价格一般低于其市场价格，通过团购消费者能够得到实惠。而对于商家，薄利多销加快了货物和现金的周转，也可以降低商家的销售成本。因此，可以形成双赢的局面。但对于葡萄酒网络团购，需要更多突破性的思考和实践经验。

　首先，我们可以从营销4P理论中得到启示。葡萄酒网络团购只是销售新模式，而非捷径。葡萄酒网络团购是新兴模式，发展尚处起步阶段。但传统营销4P理论，即产品、价格、渠道和促销，已经通过实践验证，而且成熟有效，因此，对葡萄酒网络团购的发展具有极强的指导性。

　与传统销售模式相比，葡萄酒网络团购只是在渠道上有重大改变，即以网络店面代替传统终端，在网络上展示、销售葡萄酒产品。这样虽然有折扣或优惠，但产品、价格、促销并无根本性改变。网站应针对葡萄酒消费者的需求，科学选择葡萄酒产品，产品体系的合理性，并制定有竞争力的团购价格和促销政策。此外，值得注意的是，与传统渠道的企事业单位团购葡萄酒相比，葡萄酒网络团购参与者的年龄往往更年轻化，消费能力也有限。因此，选择中低价位的葡萄酒产品开展网络团购更容易成功。

　与传统销售模式相比，葡萄酒网络团购有自己的特点，对支付平台的信赖、消费者由于无法感受商品而产生的顾虑、物流成本和快递效率、售后服务等等都会成为制约传统企业发展葡萄酒网络团购的因素。传统企业并不能将实体店的运营模式完全搬至网络，在"触网"前要先做好各项准备工作。

　企业需明确其目的是做存量转移，消化库存；是做销售增量，增加盈利点；走价格路线还是品牌路线；对投入产出、投资回报率应有基本的预期。

　业务系统的设置，渠道上采用"自建官网直销"，还是选择团购网站进行网络分销；是尝试性开拓新兴网络渠道，还是战略投资布局，要把网络营销作为基本战略之一。比如，广州波波球酒业有限公司就自建波波球网站，并投入相当的资源来推动其发展。据业内人士分析，波波球正是凭借此方面的操作优势扶摇直上，其公司网络成交额是实体店铺营业额的三倍以上，基于网络的团购业务更是占据了公司销售额的"半壁江山"。

　如何做客户服务。所有电子商务成功的核心基本都在于客户体验和商务模式的规模化。葡萄酒网络团购也如此。葡萄酒网络团购更需要良好的信用记录、优良的物流能力和优质的服务水平，口碑非常重要，要好评不要差评，尤其要杜绝恶评。葡萄酒网络团购要实现良性发展，必须眼于提升服务、建立良好畅通的物流渠道，经得起市场和客户的检验。



　要有足够的耐心。传统企业刚涉足电商尤其是葡萄酒网络团购，千万不要指望也不可能立马赚钱，出现惊人业绩。降低新客户的交易成本、减少客户流失率、刺激重复购买率，才是客户战略上最核心的事情。

　产品的选择、价格的制定及利益点的传播。应实现根据不同时节和消费情况选择活动产品，并在网站上清晰告知消费者"限时购买"或"限量购买"，这样一来，既获得了薄利多销的良效，也通过体验式营销的手法有力地培养了潜在市场与客户。

　虽然葡萄酒网络团购目前还存在诸多问题，但对于很多企业来说，葡萄酒网络团购别无选择，已经不是做与不做的问题，而是怎么做的问题。要做得顺畅，就要先理出脉络，认清本质，找到关键点。当然，葡萄酒网络团购值得大胆尝试，努力探索，毕竟网络大潮汹涌而来，而且日益澎湃，是谁也无法回避的。

　葡萄酒网络团购要想上量出效益，需要付出相当的智慧和精力，其经营难度不亚于传统销售。其基本知识需要系统学习，其间的智慧与技巧更需要在实践中摸索积累。
　文章来源《华夏酒报》。