茅台李保芳：公布上半年工作特点和下半年工作重点

5月23日，茅台集团党委书记、总经理李保芳以"上半年怎么看，下半年怎么干"为主题主持召开茅台内部营销系统工作会。茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司董事长李明灿，茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳参加会议，茅台酒销售公司和酱香酒公司相关负责人一起出席会议。会议也释放许多重要信息和信号，所谓"料很大，细节很多"。具体往下看：

首先肯定酱香酒公司工作

李保芳首先以"酱香酒公司最近的市场动作比较大，在社会上引起了很大反响"为开场白，高度肯定茅台酱香酒公司卓有成效的工作。

李保芳认为，茅台酱香酒公司卓有成效的工作原因是"一是酱酒公司的班子坚强;二是酱酒公司的队伍团结，有战斗力"。"酱酒公司的工作思路是正确的，如果工作思路不对路，就没办法解释今年酱酒的良好销售势头"。李保芳披露，酱酒公司销售量翻了1.5倍，销售收入翻了2倍多，成绩是不错的。

"明年酱酒不增加1吨的计划量，达到零增长，或者按照26000吨的计划量，或者按照今年的实际完成数计。为什么?因为系列酒的快速增长可能会带来两大的问题：一是酱酒公司的迅速扩张会逐步暴露出管理上存在的问题;二是渠道的问题，渠道在一夜之间，一年时间迅速扩张到今天这样大，在其他企业这也是件不容易的事。

他告诫酱香酒公司，一定要关注上述两大问题，因为这两个问题直接关系到今后酱酒公司市场的健康发展之路。过去也有企业因为冲击业绩而短期向渠道压货的案例，酱香酒不能走同样的老路。明年，酱香酒公司需要更进一步打牢系列酒基础，强化基础工作。所以酱酒明年的工作重点是做好"两个建设"：一是自身的建设问题;二是市场的建设问题。

"酱酒公司三年亏损的政策有望在今年之后实现不亏，如果提前两年把市场做扎实了，明年就可以做到盈亏相抵，这是酱酒公司未来的一大亮点和功劳。"

"酱酒公司下半年该怎么干?我觉得很简单，就是一切围绕销售收入50亿元，销售计划量26000吨展开，达到这两个目标就是成功。"

李保芳说，"我对酱香酒公司充满期待!"

其次也高度肯定茅台酒销售公司工作，李书记长舒一口气，"茅台酒的价格管住了"

李保芳认为，茅台酒公司各项措施精准、及时，时机和度都把握得很好，收到了很好的效果，尽管有些想得不够周到、不够全面，但并不影响对工作的总体评价。

对此他认为有三点经验：第一是适时调整工作措施，确保了市场稳定、健康发展;第二是执行力显著增强，理解力显著提高;第三是水流到了底，没有出现中梗阻现象;第四是员工队伍大局意识明显增强，现在各方面的工作都得到了有力的安排部署;第五是领导班子员工队伍和分析问题的水平，解决问题的能力明显提高;第六是工作条理性增强，有章有法，秩序井然。

"茅台现在抓两头，一头抓生产，今年生产趋于稳定、正常，持续向好;一头抓销售，实际上，形势好比形势糟对我们考验更严峻，产品能卖出去就可以了吗?还要考虑市场是否理性"。

李保芳说，"总体来说，销售公司近期的工作很辛苦，值得肯定、值得表扬。集团对销售公司的总体要求就是要'努力打造一支敏锐、高效、权威、与时俱进的营销队伍'"。

"目前茅台酒整体市场呈现出市场稳定、价格平稳、计划有序和管控有力的局面。这里还要强调一点的是强化物流环节的发货配送：物流配送环节一定不能出现优亲厚友的现象，没有照顾到大多数。销售公司要思考计划投放是不是真正做到了均衡投放?是不是每一个地区、每一个经销商都能够得到一定的供应?那么怎么去平衡计划?要通过物流这个环节把这个问题搞清楚，不然经销商就会怨声载道"。

上半年的工作特点和下半年的工作重点

李保芳指出，"上半年到底存在什么特点，我认为是两个，第一个特点是供求关系紧张，市场需求旺盛成为突出矛盾。现在的酒没有那么紧张，以前七八十吨运出去囤积，这种现象肯定存在，因为他们琢磨半年后要涨价，涨了价再卖，所以现在要对等待涨价再卖的人再敲打一下，要是你能把这个货囤积两年，那算你狠。所以要鼓励大家进行销售。第二个特点是价格稳定已成为今年上半年工作的重心和焦点"。

李保芳说，"通过销售公司对市场销售的管理，我个人的评价：一是市场稳定，市场没有出现暴涨暴跌;二是价格平稳;三是计划有序。"

关于下半年工作的要求，李保芳用四句话指示：一是稳定政策。下半年的政策只能做微调，不要做大的动作。二是适时完善。主要就是对当前或者今天管用但是对下个月或者以后就不再适用的一些政策适时完善。三是应投尽投。对26000吨的市场投放量要保证投足，茅台集团对茅台酒26000吨的计划安排，只会超，不会减。四是把握节奏。就是把"三高三低"把握好，这是总的要求。在具体工作措施方面，一要掌握市场主动权，整顿好市场秩序;二要保证经销商的合理利润;三要坚持重视消费者的感受;四是不调整茅台酒的出厂价。

强调做好三方面的工作

李保芳强调，"还要做好以下三个工作，一是管控好河南市场的价格，不能让价格又高起来，要做好榜样引领全国;二是整顿云南市场的问题;三是贵州最近工作推进不错，但在推进市场工作时，要把握一个度，要区别对待，把握实际"。

谈到贵州营销工作，他要求贵州省区，"要加强指导，引导经销商大户带好头，要从实际出发，对已经签订购房合同的，专卖店装修要根据实际情况予以宽限，只要布局合理，装修格调统一，其他条件要因地制宜;销售公司要为贵州省区推进工作做好后盾和支持"。