永华盛世商贸赵继革：打造亿元品牌

起步于零售、发展于批发业务、如今着力于打造品牌，华夏文明西凤酒运营中心、陕西永华盛世商贸有限公司董事长赵继革的酒水生涯，几乎与改革开放后中国酒业发展的轨迹同步。

华夏文明西凤酒、谢村黄酒·中国味道，已经成为永华盛世商贸旗下双品牌战略成型的标志。对于赵继革来说，双品牌的相继推出与运作，代表着他个人与永华盛世商贸发展的新阶段。这两个品牌系列的打造，不仅有他的心血在其中，深蕴着传统文化意味的酒品，也代表着他个人的文化情结。

酒业生涯二十年

出生于司马迁故里韩城的赵继革，有着浓厚的家乡情结。以至于他在省城西安大学毕业之后，选择了到家乡创业，而非留在西安。

位于陕西东北渭南地区属下的韩城市，在上世纪八九十年代，为一典型的矿业经济地区。在矿区企业的带动下，韩城经济较为发达。韩城属下各个乡镇，零售业分外发达。在这样的背景下，赵继革在家乡韩城某乡镇开设了一间百货商店。

"从这开始就再没有变过行业。"赵继革说，从零售行业起步，此后二十多年自己一直与酒水打交道。

因为所在乡镇属于矿区，经济发达，居民消费能力较高。赵继革经营的百货商店连续4、5年生意红火。但其后因为租约到期，他被迫放弃这家商店，到韩城市从头开始。

"做零售生意的时候都与批发商打交道，熟悉了酒水生意的流程。"赵继革说，虽然关闭了零售店，但他并未放弃酒水生意。相反，他开始了从零售商到批发商的华丽转身。

上世纪90年代中期，从乡镇到韩城，赵继革继续酒水生意，他从西安批发大宗酒水，针对韩城以及各个乡镇展开批发业务。

彼时的市场之中，徽酒较为流行，赵继革瞅准商机，开始代理双轮池酒等产品，成功赚取了跻身批发商之后的第一桶金。

"一件货的价值只有30元～50元，以量取胜，往往用火车皮发货。"赵继革说，那个时代是批发商的黄金时代，受限于物流、交通的发达程度，受限于信息的流通速度，批发商、代理商成为促进商贸流通、促进经济发展的重要力量，而批发商群体也从中快速发展，成为其后酒业的重要力量。

其后，赵继革又先后代理了金剑南、雪莲酒等品类，形成了种类齐全、发货量巨大的生意局面。

"仅仅雪莲酒一个品牌，一年的销售额就达到了60万～70万元。"赵继革说，自己成功切入了批发商的黄金时期，也凭借着对于市场的判断，找准了品牌，成为流通时代的赢家。

但这种批发与代理兼顾的业务并不能带来大的提升--批发与代理往往受制于市场变动与厂家的人事因素。

赵继革说："后来的经营过程中，慢慢发现一些小的品牌由于影响力不足，加上消费者对于产品的要求提升，越来越卖不动了，这个时候就考虑从品牌和运营商寻求突破。"

酒业市场形势的变化、消费升级带来的变化都给经营造成了困难。赵继革说，曾代理过某款酒类品牌，结果到年底核算的时候，发现扣除人员成本等等，根本不盈利，甚至于将之前所积累的资金陷了进去。

"当时的想法就是，要么代理大的品牌，要么自己开发品牌，多一些掌控力。"赵继革经过一番考察，与四川泸州大世界酒业达成合作，共同开发了一款三两三小酒，由赵继革负责产品的创意设计、酒体生产则由大世界酒业负责，在西安C类餐饮店等渠道主推，很快就取得了不错的效果。"直到现在这款产品还是大世界酒业的主线产品。"

推广北派黄酒

2011年，赵继革与陕西汉中的秦洋长生酒业合作，共同开发了秦洋老酒系列，推向陕西关中市场，当年即完成了300多万的销售额。

秦洋老酒进军关中市场的意图并未实现，在西凤酒等强势品牌的冲击下，来自于汉中的秦洋老酒品牌力稍显薄弱。但是通过这次与秦洋酒业的合作，让赵继革与他的永华盛世商贸看到了另一个商机--谢村黄酒。

秦洋长生酒业施行双品牌战略，除了秦洋白酒之外，该企业立足秦巴腹地，拥有一支历史品牌谢村黄酒。谢村黄酒为中国北派黄酒的代表品牌，它采用汉中稻米与秦巴腹地独有的名贵中草药材酿制而成，形成了与南派绍兴黄酒截然不同的风格。

"我们看到，在2010年之后，谢村黄酒发展势头良好，在关中以及其他地区都有很大的销售提升。"赵继革表示，谢村黄酒良好的发展势头让他看到了希望，而作为商贸公司，永华盛世在经营白酒之外，也希望找到一些独特品类加以补充。

一方面是经营上的考量，另一方面，则是地域情结与文化情结的作用。

"作为陕西人，我对于本土文化很喜爱，也想通过自己的公司，将这种带有陕西地域特色、陕西文化特色的产品推广出去，发扬光大。"赵继革说，谢村黄酒历史悠久，又与南方流行的绍兴黄酒大为不同，属于很有特色、也有发展潜力的产品、值得推广。

正是在这样思路的推动下，永华盛世商贸与秦洋长生酒业再度达成合作，共同开发了两款黄酒新品。一款为谢村黄酒永华盛世，另一款为谢村黄酒中国味道20年陈酿黄酒。

"两款产品各有定位，永华盛世零售价为55元，中国味道20年零售价为168元。"赵继革表示，谢村黄酒永华盛世为大众普及版产品，主要走大流通渠道，而中国味道则为高端产品，主要走礼品市场。

赵继革认为，定位于礼品市场的谢村黄酒中国味道，从内到外，都散发着传统文化的气息，很好地代表了陕西文化、代表了传统的华夏文明。

值得一提的是，除了20年版本的中国味道之外，永华盛世还开发了一款中国味道10年作为产品储备，逐步推向市场。

在渠道方面，赵继革也做了精确规划--"资源整合，借力发力"。按照他的说法，目前永华盛世旗下运营的"华夏文明"西凤酒正在向全国市场铺开，而谢村黄酒正可以借助这股东风走向全国。

他表示，根据客户的反馈来看，南方消费者认为谢村黄酒中带有药香味，适口性高。目前，在湖南、江苏、浙江等市场，谢村黄酒永华盛世、谢村黄酒中国味道都已经逐渐铺开。

华夏文明目标3亿元

谢村黄酒永华盛世、谢村黄酒中国味道能够向南方市场扩展，与永华盛世商贸运营的"华夏文明西凤酒"密不可分。

2015年，永华盛世商贸与西凤酒合作，打造了"华夏文明西凤酒"，该系列西凤酒分为两款，零售价168元的华夏文明西凤酒·现代文明、零售价298元的华夏文明西凤酒·唐宋文明。

"地域性白酒很难实现全国化，所以，我们将运营的目标锁定在了名酒身上。"赵继革认为，陕西西凤酒为四大名酒之一，近年来努力实现全国化，是值得长远投入的品牌。

2015年上半年，华夏文明西凤酒·现代文明、华夏文明西凤酒·唐宋文明两款新品横空出世，与此同时，一条征集"华夏文明西凤酒"广告语的新闻在业界疯传，这是永华盛世商贸运作华夏文明西凤酒所推出的与消费者互动性活动。

"之所以名之为华夏文明西凤酒，是因为华夏文明与西凤酒的传承，都是三千年无断代。"赵继革说，商业理想之外，他同样有着推广传统文化的志向。

现代文明采用玻璃瓶，而唐宋文明则采用景德镇瓷瓶，纸盒上绘有代表大唐文明的反弹琵琶的飞天形象，还有宋代苏东坡《水调歌头》的文字--因为苏东坡曾在凤翔为官，与西凤酒颇有渊源。

两款新品定位较高，直至100元~300元价位段。"第一是瞄准西凤酒第一阵营，第二是瞄准三年后的经济回暖。"赵继革表示，华夏文明西凤酒定位长线产品，要向西凤6年、15年陈酿酒，西凤酒华山论剑系列，西凤酒国花瓷系列等第一阵营产品看齐。

与此同时，他认为2018年之后国内经济形势会有相当提升，消费者的消费能力也会同步，而100元以上价位段从长期来看必定是必争之地。

"我们没有开发100元以下产品，因为觉得这个价位段受淡旺季影响较大，而且品类众多、竞争混乱。"赵继革认为，既然是定位长线产品，就要从价格、品质、包装、文化定位诸多方面与一般产品有所区隔，还要预留发展空间，譬如消费者消费升级带来的价位问题。

从运作上，华夏文明西凤酒采用渠道下沉方式，一县一商。赵继革说，一方面给经销商、零售商预留足够的利润空间，刺激其积极性，另一方面，永华盛世组建强大的业务团队，从人、财、物等各方面来帮助经销商运作市场。

永华盛世商贸从渭南开始招商，确定渭南大荔、富平为样板市场，此后启动宝鸡市场、铜川市场、榆林市场，按照计划，在省内3年内完成布局。根据规划，非样板市场的市场投入费用不低于30%，确保市场精耕细作。与此同时，借助于西凤酒整体外拓的东风，江苏、浙江、内蒙等外省市场的招商工作同步展开。

赵继革表示，不求快速壮大，但求稳扎稳打。3年后，省内市场完成细致布局，省外市场采用重点突破，力求其华夏文明西凤酒系列的销售额达到3亿元级别，形成谢村黄酒系列、华夏文明西凤酒系列的双品牌并行发展局面。