葡萄酒商把握这个转变 2019年将事半功倍

前一段时间，小编跟一位业内人士交流，他认为：葡萄酒的消费正在上行，微利和倒挂的产品将会被淘汰，中高端市场迎来较大发展空间，全国性葡萄酒市场真正启动。对此，小编深以为然，在新年运作中，把握这个转变，葡萄酒商将会事半功倍!

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1、无意低价"血拼"，葡萄酒要走出"价格红海"!

曾几何时，以名庄酒为代表的欧洲葡萄酒，留给中国消费者的印象是高端、主流、价值感!但欧餐酒的出现，一再拉低人们对于欧洲酒的认知底线，二三十块钱的价格段，让人大跌眼镜之余不禁要问，欧洲酒到底是什么水平。

对此，广州一位运作法国酒的酒商徐宏认为，欧餐酒的出现，打乱了中国市场上消费者对旧世界国家葡萄酒质优价高的印象，冲击了价格体系，也给欧洲酒的运作增加了很多"麻烦"!前些年，进口酒保持较高增长，跟欧餐酒有很大关系。而2018年中国葡萄酒进口量下滑，则昭示了另外一个特点：欧餐酒逐渐被沥出，进口酒尤其是欧洲酒的产品结构调整逐渐深化，重回中高端，将会是未来一段市场的主流!

结合葡萄酒消费市场的结构来看，一二线市场的确有了精品化的趋势。从刚刚过去的2018年来看，在比较成熟的一二线市场，葡萄酒整个消费端的价格带有了较大提升。广州璨雅葡萄酒俱乐部总经理李菲菲认为，广州葡萄酒市场的欧餐酒在大幅缩水，以澳洲、智利等新世界国家的葡萄酒体现出了更强的竞争力，一方面，这些酒价格一直坚挺，比如澳洲酒，几乎每年都在涨价，与欧餐酒形成鲜明对比;另一方面，更多酒商意识到了裸价操作的危险，转而寻求更高性价比的产品，而这些产品的利润空间也更大一些。从俱乐部会员选酒来看，低价不再是首选，精品化和特色化的产品，成为了关注的焦点，这也是葡萄酒消费出现的新趋势。

我们可以把这归功于消费升级、产业结构调整、价格走势等众多原因，但毫无疑问，无论是企业还是酒商，都无意在低价位的"红海"继续血拼，葡萄酒的消费结构将会向"腰部"产品汇聚，这将会是未来几年发展的主要特点。

2、普及化需要过程，谨防"低价去库存"的连锁反应

2018年对于中国的葡萄酒市场来说，消费在增长，但是无论国产酒还是进口酒，产量和进口量却在下滑。这也使得很多酒商苦不堪言，甚至动了"低价去库存"的念头!

一个明显的行业现象是，葡萄酒的三四线市场正在觉醒。在葡萄酒的全国化普及浪潮中，更加受益的是不太发达的市场，让消费者从不喝葡萄酒到尝试喝，这是整个产业的巨大进步。只要消费者有兴趣尝试，不管是欧餐还是法餐，也不管是高端还是低端，都将激活葡萄酒，从而拉开整个市场结构，让更多产品进来。这也是葡萄酒消费普及的必然现象。

而从葡萄酒的运营主体和目标群体来看，也支撑了这种变动。青岛酒咖创始人赵方红认为，一二线市场中低端市场趋于饱和，葡萄酒商更希望能实现渠道和市场的下沉，从而实现扩张，增加销售基数。而对于葡萄酒的消费人群来看，基于文化普及带来的中高端化，是当前葡萄酒的显著特点。而三四线市场要赶上这一步，还需要一段时间。

还有一点不得不提，成熟市场的酒商为了释放库存压力，向周边市场低价放货，从而去库存，也是造成当前市场消费结构的重要原因。广州一位酒商称，为了缓解库存压力，他们不得不借助春节这个旺季，向周边的县区市场放货，以中低价位产品为主。但这种做法也存在很大弊端，未来这些市场怎么做?会不会发生连锁反应?都是需要思考的。

3、以变应变，"掌舵"未来需要更加具有针对性

针对当前葡萄酒出现的市场特点，在接下来的市场运作中，必须要做到有针对性，结合不同区域市场的特点，做到有的放矢。

首先，低价位不再是消费的主要诉求，因此，在葡萄酒运作上，要侧重具有一定品牌和文化内涵的特色化产品和精品酒庄。广州璨雅葡萄酒俱乐部总经理李菲菲认为，在成熟市场上，大品牌的系列产品将会是下一步的热点。比如洛神山庄、张裕珍藏五星白兰地、长城的桑干和天赋等。这些产品有大的集团公司背书，具有一定的品牌影响力和成为大单品的条件。对于酒商来说，溢价能力也高一些，能够逐渐填补经营利润的不足。

其次，要准备好应对普及化市场进程中的复杂局面。葡萄酒可能还将长期处在逐渐普及的阶段，产品价格是消费者选择的重要原因。当然随着全国性的葡萄酒品质提升，也就意味着消费者在性价比上的追求，单一的走量型产品会逐渐减少，裸价操作和价格倒挂等现象，将不再频繁出现。消费者也是有针对性的选择适当价位的产品。

最后，要有针对性的制定开发策略：首先产品质量。作为产品力最集中的体现，产品质量对于将会成为关键要素。其次是分销网络。从某种意义上来说，葡萄酒酒商和"散客"介入，保持了这个行业的"活力"。最后，可操作性的助销策略。比如在不同季节、区域的促销政策，分别针对消费者以及渠道各级成员，持续开展不同形式内容的促销推广活动，充分运用拉和推两股力量来打造持续、稳定的市场影响力。