张建民：让“淮源酒”做市场大潮中的弄潮儿

在中国白酒版图中，两条名酒带串起了中国白酒行业的骨架，一条是长江名酒带，造就了贵州、四川、湖北等名优白酒企业;另外一条就是黄淮名酒带，黄淮名酒带是以淮河发源地为起点，以淮河支流涡河流域的"古井"、"宋河"至洪泽湖流域的"洋河"、"双沟"、"今世缘"为核心，以豫、皖、鲁、苏众多二线企业为支撑，以"甜绵软净香"的淡雅浓香型白酒为主、浓香和兼香白酒为辅的白酒集群板块。

而位于淮河源头的河南淮源酒业有限公司，依托所在地桐柏县优良的生态环境和自然条件，酿造出了令人品味后就难以忘怀的琼浆佳酿。尤其这些年来，淮源酒走出了桐柏县，在南阳市场、随州市场等都运作得顺风顺水，取得了良好的社会效益和经济效益，而这一切成绩的取得，都得益于河南淮源酒业有限公司掌门人张建民，正是他18年来的辛勤汗水，让"淮源"这一支流不断发展壮大，变得汹涌澎湃，浩浩荡荡奔腾入海，进入到更加广阔的市场中，成为市场大潮中的弄潮儿。

张建民认为，做企业不进则退，必须要寻求市场的不断拓展，企业自身的持续进步，作为黄淮名酒带的源头企业，淮源酒依托淮河源头这一生态优势，再加上优良的品质基础做背书，淮源酒一定会顺流而下，达江入海，走向更加广阔的市场，直到漂洋过海，让更多消费者品尝到淮源佳酿。

拯救"淮源"于危难

1982年6月，张建民从湖南长沙冶金工业学校毕业后，放弃了留在大城市的机会，回到了生他养他的桐柏山腹地，先在桐柏县水利局，后又调到桐柏县人民政府工作。当他仕途顺风顺水的时候，1998年4月，张建民放弃了政府机关优厚的条件，来到了已经停发工资四个多月的桐柏县果酒厂。

张建民明白，来到桐柏县果酒厂意味着他将永远告别政府机关的安逸生活。桐柏县果酒厂始建于1952年，前身是桐柏地区国有果酒厂，1975年之前以生产果酒为主，之后开始生产白酒，是一个集曲酒生产、白酒酿造、饮料、彩印包装为一体的综合性企业。主导白酒品牌是"淮源"、"淮河源"，该厂生产的乐神康系列植物饮品，也曾在上世纪90年代家喻户晓，深受市场好评。

为适应市场经济的发展，使企业轻装上阵，2010年，在张建民的努力下，桐柏县政府对淮源酒业进行了企业改制，虽然没有像张建民想像的那样彻底，但原来的经营机制、体制都发生了根本性的变化，企业重组，国有资本退出企业，酒厂员工先后经历了全员持股和集中股权，一个国有酒厂转变成了民营企业。产权明晰了，机制灵活了，企业内操心的人多了。

在企业内部管理上，张建民强化精细化管理，制定了符合企业和市场实际的精细化管理体制，从原料采购到粉碎糖化，从成品入库到产品运输，人人有了忧患意识，人人有了危机感，企业形成了一种合力，心往一处想，劲往一处使。

张建民经常告诫员工，消费者想的，就是企业要做的;消费者的需求，就是企业亟待改进和努力的方向，只有通过不断地发现问题，才能促进企业管理的提高。经过张建民的不懈努力，淮源酒业始终保持稳步增长，几年来没有大起大落。

在桐柏县城的盘古大道、淮源路上，《华夏酒报》记者一行在一些烟酒店调查，据不完全统计，淮源酒在当地的市场占有率达70%以上，商户们说，一方水土养育一方人，在桐柏，淮源酒好卖。2012年，淮源酒销售收入突破了亿元大关，这两年仍以20%左右的速度增长。

研发新品闯新路

张建民常说，产品是企业生存的关键，一个企业如果没有适销对路的产品，最终肯定是走不远的。作为一家地方企业，淮源酒厂的机制和体制都制约着企业的快速发展。面对如此的局面，张建民首先与亮剑咨询合作，从产品入手，导入全新营销思路，将淮源品牌定位为"豫派传统浓香代表"，创意的中高端品牌为"淮源陶坛老窖"，品牌诉求点为"天酝地藏、手工妙酿"，产品名称为"天酿、地藏、妙酿"三款产品。以"陶坛和手工妙酿"为核心概念，赋予品牌基因和灵魂，以此占有消费者心智，实现价值提升。

淮源陶坛老窖系列巧妙地将淮源山、水、神文化和手工酿造、混蒸混烧等工艺赋予到酒上，以古韵陶坛为瓶型，突出了"陶坛"的文化概念，以"天酝地藏、手工妙酿"为品牌诉求点，既解决了消费者对于酒质的信任问题，又赋予和提升了陶坛老窖稀有、高贵的文化价值，提升了淮源陶坛老窖卓而不凡的品位形象。

同时，淮源酒业调整了白酒产品，舍弃了虽有销量但一直效益不佳的低档产品，重新调整了淮源老窖10年和"一帆风顺"等产品，农村及婚宴市场主推淮源特液，再加上持续不断的5元、10元及1美元等小奖励，加大了对农村市场产品的促销力度，同时加大了防伪技术。

在市场上，张建民加大了市场布局力度，在加强原有营销体系的基础上，营销触角向外逐步延伸。与之相邻的唐河县，人口150多万，与桐柏有着千丝万缕的联系，对淮源酒有着非常高的忠诚度，淮源酒也曾在这里拥有厚重的消费基础，张建民毅然在唐河设立了淮源销售特区;同时，以桐柏为核心，以桐柏、湖北随州为基础，成立了淮源酒豫南区;以信阳为中心，以信阳、驻马店为基础成立豫东区，以南阳、平顶山等地为基础成立豫西区，形成了东、南、西为核心的综合性销售体系。

尤其是酒类行业步入大调整的关键时期，原来大市场格局再度得以调整，一方面张建民加大了对市场的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生态文化提升淮源酒的酒文化影响力，让更多的消费者认识淮源酒、爱上淮源酒;另一方面，张建民对市场作出调整，由过去点多面广的政策调整为重点突破，进一步强化厂商共赢，提升广大经销商对经营淮源酒的信心和品牌认可，"想赚钱，卖淮源"成为每个人的心声。

张建民倾力打造核心客户群体，从长期合作的经销商中，筛选出业务量大、效益明显、信誉度高的经销商，根据市场布局状况，改过去的渠道为王为核心客户为中心，稳定老市场、开拓新市场。

在做好白酒的同时，根据人们追求健康的理念，张建民加大了乐神康、淮河源健康饮料的营销力度。他先后在周边市地成立了淮河源、乐神康营销办事处，尤其是2012年下半年以来，张建民及时加大了乐神康的营销力度，借助淮源酒在全国的营销渠道，密点布局，强力推进，加大传播，仅2013年，乐神康、淮河源饮料销售额占淮源公司总销售额的15%，据不完全统计，2014年，淮源公司饮料销售额将占公司总销售额的30%以上，实现了淮源白酒与乐神康、淮河源饮料的双品牌运营、双品牌发展。

以服务客户为中心

自酒类行业步入深度调整期以来，淮源酒业多多少少受到了一定的影响，张建民认为，白酒行业经过前十年的高速发展，应该有一个冷静、回归和自然理性的调整，这也是符合经济发展规律的。

张建民告诉记者，从今年前11个月淮源酒业的发展来看，同期增长速度有所放缓，但整体上基本与上年持平;从市场消费的角度来看，未来淮源酒业的发展空间还很大，淮源酒业目前最重要的是整合各方资源，强强联合、强强重组，抱团打天下。从公司目前的情况来看，核心经销商保持平稳，并不断引入新的营销思路和合作方式，争取在今年的市场上实现弯道超车。

从目前的酒类流通情况来看，过去的渠道为王时代已经一去不复返了，消费者更多的是关注白酒带来的健康、享受和快乐，体验式营销逐步成为流通的主流，因此除了做好淮源白酒的传统营销、形象体验外，张建民逐步转移传统的销售格局，把以电子商务为核心的新营销提到了公司的议事日程。记者从淮源酒业有限公司营销中心了解到，淮源酒业已经成立了自己的电子商务部，逐步打造起自己的电子商务平台。

谈到淮源酒的发展，张建民说，淮源也和豫酒一样，面临着转型升级，健康、持续发展更需要政府的支持，酒类调整的影响或将更加突出，淮源和众多酒企一样要及时调整工作策略，对产品线和经营战略进行重新调整，围绕"特"字做文章，以特取胜，以质取胜。

谈到未来，张建民充满信心，面对企业发展，要抓住机遇，更要理性、科学，步步为营，只有这样，才能树立打造"百年企业、千年伟业"的目标，才能把淮源酒业打造成豫南一个璀璨的明星企业。