一个浙江男人怎样用4年时间打造10倍增长的葡萄酒王国

近日，在葡萄酒圈内盛传一个市场奇迹。这个奇迹的主角不是任何一款进口葡萄酒，而是来自新疆的楼兰葡萄酒。在酒类行业全面调整，全面下滑的几年时间里，楼兰用4年的时间，实现了10倍的增长。而这个奇迹的创造者却是一个来自浙江的男人--许志良。

用许志良的话来说，这4年时间里，他已经深深的爱上了新疆这块土地，爱上了楼兰，因为热爱，所以，在倾注所有心血培育之后，楼兰葡萄酒散发出了独特的魅力，拥有自己的忠诚消费者就是理所当然的事情。

4月30日，微酒记者有幸对这个在酒圈里拼杀多年的浙江男人进行了专访，一探楼兰成功的秘密。

"基础工作：稳健打造楼兰酒庄"

记者：4年前，您从浙江来到新疆，您做的第一件事件是什么?

许志良：多年以来，我对葡萄酒一直在进行研究，也走访过国外各种酒庄，我认为，要想做好一款葡萄酒，酒庄的基础建设工作是核心，只有拥有了好品质的葡萄酒，才能去谈下一步营销工作。

到新疆后，我首先将楼兰定位于酒庄酒，并为此掀起了酒庄大改造。酒庄目前以4A级景区标准建设，环境优美，楼兰文化气息浓郁，2015年内可以拿到最终4A认证。另外，众所周知的是，葡萄基地是酒庄的关键要素。而楼兰酒庄拥有中国唯一现存的母本园，葡萄的平均葡龄达30年以上，葡根深深扎入吐鲁番特有的沙砾土壤之中，持续为楼兰葡萄酒酿造提供特有的高品质葡萄。除了所拥有的独特环境外，我们还引进了法国、意大利先进的酿酒工艺设备设施，酒庄总体储酒能力达到数万吨水平。从目前来看，楼兰酒庄出产的产品在品质上已经做到了优秀且稳定。

记者：定位于酒庄酒，是否意味着楼兰并不会求量而是求质呢?

许志良：是的，虽然楼兰品质已经成熟，但是，前两年我们核心在新疆和浙江进行销售，4年10倍的增长核心集中在这两个区域，品质让楼兰拥有大量的稳定消费群体。即使这样，我们依然不着急，我们坚决不走工业化路线，不比规模，每年也就5000吨左右的酒庄酒产量。

"4年10倍：两大模式确保"

记者：品质好，这一点，对于很多进口葡萄酒来说，都没有多大的问题，除了这点，您认为，楼兰能够获得4年10倍增长的其他因素是什么?

许志良：在用时间和独特环境慢慢积累下了葡萄酒优秀品质之后，我们在浙江和新疆从与合作者对接、与消费者对接两方面进行试点工作。目前来看，已经形成了两个成熟的模式。

与经销商之间，我们认为，传统葡萄酒品牌基本是"开标"/主导产品+高门槛开标模式;楼兰在厂商合作的维度上做了有效的创新，运作主导产品+低门槛允许开标产品模式，也就是"1+1"模式，将企业战略和经销商利润同步实现。

在消费者层面，我们非常清楚，只有赢得了消费者的认可，才能得天下，在这一块，我们充分运用了互联网工具和互联网思维，创造了"团购互联化+公关互动化+推广传播化+核心终端互动化"四维一体的推广和培育体系，用消费者喜欢的方式与之进行沟通。

这两种模式，加速了楼兰葡萄酒的销售工作。

"2015年：楼兰走向全国"

记者：之所以楼兰引起我的关注，是因为在今年春交会期间，听到有不少经销商提起这个品牌，而且褒奖有加，亮相今年春交会，是否表明，楼兰将走向全国市场呢?

许志良：是的，2015年是楼兰进入全国市场的第一年，在用4年时间形成成熟模式，夯实了新疆及浙江市场后，今年楼兰将走向全国。春交会期间，很多酒商品尝到楼兰葡萄酒后，都很吃惊，没有想到中国也能产出如此具有浓郁风土特点的葡萄酒，而且我们计划在全国范围内复制的两大模式也受到了认可。

可以这样说，春交会上酒商的认可也让我们充满了信心。目前根据我们自身的战略规划的导向，我们在今年5月将正式推出新的战略产品来匹配我们的全国化路径。同时我们在过去储备了4年的全国销售组织也将彻底亮相，我们全国销售团队达到了超规模配置的218名的标准，而且和企业共同磨合了2-4年的时间，对楼兰品牌，楼兰模式高度熟悉。

"下步规划：逐步推进酒庄连锁"

记者：除了走向全国，我听说您在新疆好像又开始建设其他酒庄了?您的意图是什么呢?

许志良：现在的我，越来越喜欢神秘的葡萄酒，每一个产区的葡萄酒，都拥有着不同的风格特点。新疆有吐鲁番、伊犁河谷等5大葡萄酒产区。各个产区的地理、气候条件等都不同，其葡萄风格都有明显差异。我们目前已经在这些产区购买了葡萄地，继续打造不同特点，不同风情的葡萄酒酒庄。我们将把五大酒庄打造成为新疆的一张名片。其中伊犁河谷将作为第一个投入建设的酒庄，已经开始建设的准备了。

记者：5大酒庄都是依靠自建完成吗?

许志良：酒庄是一个很好玩的事情。在目前的规划中，除了前面几个我们会自建外，其余酒庄，将会逐步通过众筹方式进行，现在很多合作者向我们表示，想成为庄主。所以，我们会沿着河西走廊进行酒庄连锁的打造，最终实现酒庄连锁上市。在我看来，这是一个很有趣的事情。推动起来也会轻松愉快。