酒水流通业破局：酒特卖的共享经济生意经

共享经济是移动互联网时代的产物，移动互联网及移动支付的大众普及，使得共享经济得以在近年发展成为趋势。从民宿，到出行，到汽车后市场等，国内外各行各业，都在积极拥抱共享经济。越来越多的人相信，共享经济是一场革命，它正在颠覆商业传统，重新定义未来。

共享经济正在获得越来越多的关注，也顺利成章成为资本市场的热门投资领域。之前，Airbnb、Uber、滴滴等公司估值都很高，并获得了数论巨额投资。而在4月，市场传闻称，中国最大的可预定海外短租平台--住百家已申请挂牌新三板，有望成为"共享经济第一股"。

在河南，越来越多的酒厂、酒类供应商、传统烟酒店开始与酒特卖进行合作，越来越多的消费者开始通过酒特卖购酒。

这是一家成立仅1年的酒类销售平台，却发展迅速，在业内备受瞩目。其发布的经营数据显示，2015年平台销售额突破3200万元，合作门店超过60家，这距酒特卖成立不过短短1年时间。到了3月底，仅郑州市加盟门店数量已经达到13家。

"这已经基本上满足了一个城市的配送需求，当然，我们会不断细化，争取给消费者更加便捷的服务。按此速度，今年底我们的门店将会完全覆盖城区。除此之外，平台在驻马店的加盟店已于2015年年底开业，商丘、新乡等城市的加盟店也已进入筹备阶段。重庆、云南、江西等地也有人咨询可否加盟。"酒特卖创始人高尔博说。

酒特卖是从线上到线下运营，而不是先有门店，这与传统酒水连锁机构纷纷触网大相径庭。酒特卖利用多年网络营销和电商运营经验，结合线下小而散的个体零售烟酒店，打造开放式的互联网平台。

"没有一家门店属于酒特卖，没有一瓶酒属于酒特卖，也没有一个店员属于酒特卖，然而，他们却共同组成了酒特卖。"高尔博·这就是酒特卖最与众不同的地方：充分利用共享经济的模式，开放合作，共同满足消费者需求。

酒特卖就是滴滴打车在酒水流通行业的翻版。

100平米的烟酒店年销售额近千万

2015年1月，汪玉地位于郑东新区原盛国际的烟酒店营业收入突破60万元，销售额、利润全面超越过往。这是该店开业以来从未有过的战绩。到了2015年12月，其门店的销售额已达到900万元，差不多2014年的3倍。

在烟酒店的寒冬中，若做到单店收入不下降，已经是万幸了。这不仅让汪玉地欣喜，也让周围同行羡慕不已。

这家烟酒店何以能做到逆市增长?

汪玉地说，他们的成功得益于与电子商务的结合，得益于酒特卖的网络推广和电商运营。2015年初，从未接触过电子商务的汪玉地加盟酒特卖，并调整了门店的经营策略，让其烟酒店在寒流中安然度过。

"我们虽然是单体店，但自去年1月加入酒特卖后，统一形象、统一价格，平台还给我们导入订单。而消费者在公交站牌、电梯间、报纸上都能看到酒特卖的广告，加之价格便宜，很快成为附近消费者的首选。"

但同时，另外一些烟酒店经营者就没有这么幸运了，汪玉地门店附近，已经有4家烟酒店在过去一年关门大吉。

曾几何时，郑州街面上50米就有一个烟酒店，其密集程度堪称全国之最。据不完全统计，高峰时期郑州大小烟酒店高达3万多家，即便现在还有2万家左右。自2013年下半年开始，烟酒店的日子是每况愈下，关门、转让日渐增多，不少经营者都转行了，留下坚守的也是在苦捱日子。

不景气的原因，在于宏观政策的抑制和酒水流通渠道的变革。可以说，之前每一家烟酒店的背后，都有着数家强劲的团购客户作为支撑，但现在越来越少了。酒圈传说，当年金水路上有的单体烟酒店，年营业额都到过亿的不止一家两家了。

传统烟酒店单打独斗的时代已经过去，而连锁加盟的春天早已到来，甚至有人提出：不加盟，唯有死。说得是夸张了些，但确实是大势所趋，酒水连锁品牌和电商渠道，将成为未来酒水流通的主渠道。单体店无论在产品供应链、资本实力、品牌信誉等各个方面，都将面临强大的压力。

自2005年第一家华致酒行开始，中国酒水流通渠道的连锁化就没有停歇。发展到今天，仅活跃在郑州的就有酒便利、1919、酒特卖等十数个品牌。中间有的越来越好了，有的已经在市场浪潮中销声匿迹。

业内对酒水流通渠道的连锁化探索，一直没有停歇。国美、苏宁那样的大卖场模式，几乎都已经绝迹。现在剩下的几乎都是中小规模的便利店连锁模式。2015年，酒水流通行业中酒仙网、1919酒类直供先后登录新三板，酒便利获得联想控股巨额投资，酒水流通行业成为资本瞩目的焦点。

酒水流通渠道连锁化大趋势

更多酒水连锁企业，也在马不停蹄地跑马圈地，在日益拥挤的酒水销售领域，意图一展雄心。竞争激烈，并不代表没有机会。"这个行业足够大，也足够传统，创新和腾挪的空间足够广。"酒业销售专家、上海观峰咨询公司董事长杨永华如此说。

河南酒水市场的规模有500亿元，而郑州市场就有80～100亿元。"对于我们这样的新兴酒水终端连锁品牌而言，区域市场没有天花板。"酒特卖创始人、河南厚朴电子商务有限公司总经理高尔博说。

市场上现有的酒水连锁品牌，要么实行直营，要么实行加盟后的委托经营模式，总之是另起炉灶。他们革的是传统烟酒店的"命"，甚至和一些厂家大打出手，连厂家的"命"也要割掉，这之间都是"零和游戏"的关系。

"传统烟酒店基本上是夫妻店或者家族生意，经营者年龄偏大，他们大部分从乡村走进城市，打拼大半辈子才有了今天的事业，或者说在城市获得有尊严的依凭。如果有一天经营不下去了，对其家庭来说可能就是灭顶之灾。"

"快消品行业只有巨头，没有寡头。一个城市少不了沃尔玛家乐福，也少不了丹尼斯、7-11便利店，甚至社区便利店。酒水流通也概莫能外，这些门店就像一根根毛细血管，遍布城市的大街小巷，如果谁能发掘出其价值，将迅速拥有无可比拟的渠道扩张优势。"

高尔博认为，传统烟酒店之所以走下坡路，关键在于其品牌、资源较之连锁品牌缺乏优势，它们还缺少连接，缺少与消费者的良好互动与沟通。其实，他们缺少的是一个能够让他们紧密团结在一起的平台。

长期浸淫互联网领域，不间断为企业代运营电子商务，高尔博对商业模式有着难以抑制的探索兴趣，尤其是Uber和Airbnb的快速崛起，更让高尔博重新考虑厚朴电子商务的转型，能不能利用共享经济的商业模式进入酒水流通领域?

河南厚朴电子商务有限公司是河南最早一批电子商务服务企业，先后为三全、华美、思念、杜康、少林寺等国内知名品牌企业运营电商业务，也正式因为其在电子商务服务方面的突出成绩，2014年7月，被河南省商务厅评为"河南省电子商务示范企业"。

酒特卖共享了合作门店的店、货、人

基于对酒水流通行业的了解，加之多年运营杜康酒业的电商经验，厚朴电子商务选择了酒水O2O作为二次创业的项目，并且取名"酒特卖"，"早期并非没有弯路，甚至最早还考虑自己做配送点。

酒特卖参考滴滴打车的商业模式，通过建立呼叫中心和广泛的网络营销，利用市场广泛的烟酒店闲置库存，为其植入电子商务的价格体系、配送体系与服务标准，通过"消费者--实体店"的订单完成自身客户积累与佣金攫取。

2015年7月，放开加盟后，按照传统做法，酒特卖需要统一供货、统一门店风格、招聘专职人员统一配送。但在实践中，高尔博发现，郑州烟酒店80%的商品是由经销商或者厂家铺货，也就是说"先货后款"，每月结算一次。如果统一供货，门店的资金压力就会加剧，为其经营带来不便。若要统一门店风格，很多烟酒店的装修风格较为传统，统一风格仅装修费就得2万～5万元，对于目前整体行业低迷的情况下，没有几家门店敢于如此投入。

"既然已经有了2万家烟酒店，为什么我们还要再几家?既然每个烟酒店都有店员，为什么我们还要再雇人?既然每家烟酒店都有库存，为什么我们还要再进货?如何能够有效结合?"这些问题成为高尔博深度酒特卖商业模式的最重要因素。

其实，烟酒店作为零售终端，已经在市场上存活近20年，经营者本身已经有一套成熟且行之有效的运营方式，不需要改变，也很难改变。与其逼着大家做改变，还不如顺势定好规则，做好分工，平台和个体不如各司其职，做大家擅长的事情。

于是，酒特卖将所有资源都放到营销上，"企业的核心价值就是创造消费者"，通过各类营销手段获得订单。而在营销手段中，他们尝试了地面推广、电梯广告、电台广告、户外广告、新媒体推广等多种平台和途径，也在做一些"减法"。

"改变一个人的习惯是很难的，还不如为其提供增量，加强平台的吸引力。"高尔博说，对于加盟店而言，在原来经营基础上增加了订单，提升了门店的库存周转效率，增加了收入，却没有增加成本，所以一推出就受到很多烟酒店的青睐。

"现在我们门店的收入都在原来的基础上增加了1/3以上。"酒特卖通泰路店店长刘威，尝到甜头的刘威还发动自己的亲友加入酒特卖。"现在房租这么高，行情也不好，经营压力这么大，加盟酒特卖几乎不需要增加投入，还能获得订单增加，何乐而不为。"

共享经济的核心是制定规则和利润分享

共享经济的好处在于，对加盟烟酒店来说，几乎没有门槛，他们可以在不做太多改变和投入的情况下，通过加入酒特卖，轻松获得品牌背书和订单支持。对于酒特卖而言，则无须承担门店、人员与库存成本，这种对社会存量或者闲散资源的再利用，才是最有效率的。

如果说酒特卖是酒水连锁品牌中的"滴滴出行"模式，那么现在行业内更多的是"神州专车"或者传统出租车公司模式。他们要么是自建门店经营，要么是接受投资人盘下门店后交给品牌商托管。

不少人认为两种模式的门店整齐划一，看似客户体验会更好。但高尔博坚信，对于大部分的购酒客户，基础的客户体验加上价廉物美，比华而不实的客户体验更加在意。

"无论是自建门店还是委托经营门店，前期投资巨大，投资回收期都较长，经营者压力大。而且，后期经营过程中的人力成本也可能让门店入不敷出。"高尔博认为，与其这样，还不如让利消费者。"

通过比价，我们看到，酒特卖平台所售商品，普遍比竞争对手要便宜10～20%。"考虑到竞争对手庞大的前期投入以及沉重的运营负担，正常情况下，他们不可能比我们更低。"

在高尔博眼中，共享经济的另一大好处就在于，充分发挥了个体--烟酒店老板的积极性。"他们比谁都更积极用心，因为烟酒店是他的。员工到点就要下班，而老板即便深夜有生意，他也会爬起床热脸相迎。"

基于共享经济模式的电商平台，其核心是制定规则和利润分享。以滴滴打车为例，司机多数比出租车更热情，还会主动求好评，因为好评有奖励。如果你发现司机违规了，也可以通过各种渠道给予差评、投诉。司机被投诉了，就会面临平台的各种处罚，最终会伤及自己的经济利益。

同样，在酒特卖的平台上，虽然不收取加盟费等各种硬性费用，但也有一整套的规则，来帮助烟酒店经营者与消费者之间建立充分尊重、信任的关系，同时也设置了详尽的细则提升合作门店的服务。

"我们每个月都给烟酒店提供可观的订单，这是纯利润。"不仅如此，烟酒店在加盟酒特卖之前，还需要向平台缴纳一定数额的保证金(合作到期后是可以全额退还)，如果出现品质等问题，将会作出相应的处罚。

除此之外，酒特卖还与各大酒厂的经销商合作打假，共同维护市场，市场督察人员也都是厂家和经销商的人，这也是一种分享。