“哈尔滨”与“青岛”拔河 抢占长沙夏末啤酒市场

夏季是啤酒销售的旺季，而在长沙餐饮渠道的角力，则显得有些对决的味道。

与2010年6月份相比，今年5月份哈尔滨啤酒的市场份额下滑超过9个百分点，而青岛啤酒上升约5个百分点，青岛啤酒与哈尔滨啤酒的距离缩小到21个百分点，不过百威啤酒为集团公司挽回了2个百分点。整个餐饮渠道的表现是哈尔滨啤酒下滑，百威啤酒上升，青岛啤酒继续上扬，但再深入分析会发现表象背后还有故事。

餐饮渠道无论对谁而言，都是一块"唐僧肉"，就看谁有实力先抢到。百威英博在长沙市场的AB类餐厅主要以哈尔滨冰纯为"火枪手"，其身后还有中瓶百威、百威纯生、哈尔滨1900经典等高端产品组合。不过，青岛啤酒的阵营也较为整齐，青岛纯生扛大旗，青岛原生对抗百威纯生与哈尔滨1900经典，青岛经典则守住价位稍低一点的市场。除了哈尔滨冰纯的超高人气以外，百威英博与青岛啤酒的产品几乎是旗鼓相当。哈尔滨啤酒与青岛啤酒的铺货率和单店份额都有明显的上升，尤其是青岛啤酒在铺货率上大幅提升，紧紧"咬住"哈尔滨啤酒。值得一提的是，燕京啤酒在AB类餐厅受到两股势力的夹击，铺货率、单店份额都有所下降。

针对长沙的CD类餐厅，哈尔滨啤酒的表现不振，市场份额明显下降，主要原因是哈尔滨冰纯的单店份额下降所致。哈尔滨啤酒的单品策略遭遇了青岛啤酒的围攻，除青岛醇厚被替换而市场份额有所下滑之外，青岛经典、青岛2000、青岛纯生、青岛冰醇均有不同程度的上升，尽管青岛啤酒与哈尔滨啤酒相差近一倍的市场份额，但产品组合的优势不仅在于分工蚕食对手，还可以抱团出击。哈尔滨啤酒的单品策略可以实现资源聚焦、宣传聚焦、品牌聚焦，但对于长沙这样一座讲究口味的城市来说，哈尔滨啤酒遭遇的"天花板"，其实是消费者需求多样化的樊篱。

燕京鲜啤与燕京精典鲜啤也处于市场开拓阶段，其面临的主要问题是铺货率不高，这也是青岛啤酒向前跨越所面临的一道"栏"。显然，哈尔滨啤酒会全力控制终端。青岛啤酒挑起的促销战从去年开展到今年，显然是有备而来，并下定了决心，不达目的不会罢休。哈尔滨啤酒虽然"以我为主"，表现得比较镇定，但持久战之下，是不是应该还有灵活的战术配合？