走遍中国黄酒的未来仍在于创新

古越龙山之所以能取得这一成绩，是与其自2004年开始一直坚持做品牌、做全国化、做高端的犒赏。销量上升、利润上升、价格上升这是一个是必然的趋势。然而值得注意的是，古越龙山目前的销售基数还太低，利润总额不高，市场投入难免会显得不足，这都需要引起企业的足够重视。

2011年5月26日，上海崇明瀛通大酒店。上海润发酒业的总经理姚耀成明显喝多了。因为他今天非常开心。十多年来，他悉心经营古越龙山，终于在崇明岛上一举击败了竞争对手――上海的和酒和石库门。更让他高兴的是，通过自己的努力，当地很多喝其他酒品的人开始回归喝黄酒。2010年，润发酒业在崇明岛卖出了8万箱古越龙山?东方原酿，是2009年的2.7倍；2011年，公司计划销售破10万箱，按照目前的销售形式，问题不大。

与姚耀成同样高兴的还有古越龙山绍兴酒股份有限公司副总经理许为民和上海大区经理刘剑。在大上海市场，古越龙山不仅在崇明、金山等周边区域占据优势，而且在市区大型餐饮铺市率也非常高，传统型黄酒（主力产品库藏金五年）和时尚型黄酒（主力产品东方原酿）都取得不菲的成绩。如今，古越龙山在上海已经形成了5个千万级别以上的产品和11个千万级别的大经销商。有业内人士预测，2011年的古越龙山将继续保持30%以上的增长势头。

最高兴的当属古越龙山的董事长傅建伟。2010年，他和他的团队成功地让古越龙山成为国内黄酒行业销售额过10亿元关口的企业，再次异常强势地重归。在度过艰难的六年潜伏之后，古越龙山似乎将积蓄的能量都迸发了出来。

这样的势头并没有止步。2011年季度，古越龙山销售额继续高速增长，销售额达到4.17亿元，增长21%，利润猛增60%。

六年潜伏，一朝突破。这一系列骄人的数字背后，是否意味着古越龙山从此离开沼泽，迈上了发展的快车道？是否可以期待古越龙山真正能像一位行业龙头大哥那般，带领着整个黄酒行业迅速向前？中国黄酒是否进入了厚积薄发的井喷时代？

带着这一系列的问题，我们走进了古越龙山，走进了中国黄酒。

1．纠结的六年

数字是最忠诚的记录者和报告员。

2004年，当行业里高呼着"黄酒的春天来了"之后，黄酒的收入并未如预期一样狂飙突进，利润同样反反复复（2008年得益于原酒交易）。从下表中可以看出，2004-2009年，黄酒的年销售增长率仅仅是19.53%、 1.08%、10.66%、16.37%以及0.28%。（见图一）与之相反的是，以古越龙山为代表的数家黄酒企业，在这六年中高举全国化大旗，在品牌投入和渠道建设上不遗余力，然而收效甚微。

六年的努力，没有跟上国内酒业的发展步伐，甚至没有达到本行业的提升幅度，与葡萄酒龙头张裕、白酒龙头茅台等企业更是相距甚远。作为一个行业的龙头，发展速度竟然这么慢？！

在记者的采访中，为数不少的被采访者都说出了这样一个观点，认为黄酒的这六年，一直缺乏一个优秀的"行业标杆"， 矛头直指古越龙山，并认为这正是导致黄酒一直徘徊不前的主要原因。甚至有人这样说："连龙头老大发展都这样慢，何况我们？！"懈怠似乎找到了理由。

这六年，不好过。

2、3.27亿元从何而来？

从古越龙山的年报中我们可以看出，2010年，古越龙山酒类收入实现了10.54亿元，较之于2009年的7.27亿元增加了3.27亿元。那么，这增加的3个多亿究竟来自于哪里呢？

途径一：整合女儿红

"整合了女儿红，做强黄酒主业，是古越龙山2010年做的最明智的一件事情。"长时间研究中国黄酒企业发展的杭州强道策划公司首席顾问董小全如是说。

从2007年，古越龙山卖掉了占上市公司销售额三成的氨纶产业，就可以看出端倪。对于此次收购女儿红，古越龙山的解释为："符合发展黄酒主业的战略，同时可以进一步整合黄酒产业。"

"短期之内，女儿红并入古越龙山，仅仅是销售量的累积（女儿红盈利情况不好），但拥有古越龙山、沈永和、状元红、鉴湖、女儿红等多个黄酒品牌，涵盖高、中、低，巨大的产能和众多的品牌，有利于市场统筹。"董小全指出，"假设说，古越龙山主打高端市场；女儿红和状元红联合出击，主打中档产品和特通市场；沈永和在中低端放量；鉴湖作为补充，这样的组合，会为古越龙山的未来发展带来巨大的能量。"

有业内人士指出，女儿红是一个很好的品牌，在全国具备一定的知名度，整合过后的古越龙山势必拥有更广阔的市场空间。更何况，随着古越龙山越来越向高端走，也为行业内其他品牌带来了市场空间。

途径二：原酒交易的销量提升

原酒销售，已经成为古越龙山的骄傲。

2008年3月，古越龙山拿出68坛手工大坛新世纪原酒（每坛约25kg，未经和包装）试水拍卖市场，立即吸引了来自全国各地的200多名绍兴黄酒投资者和收藏者的青睐。68坛原酒拍卖成交额为94万元，超过起卖价7倍之多。此后，古越龙山又先后在上海、杭州，接连成功举行了两场"2008奥运特制原酒"展卖会，从2008年3月到2008年12月，10个月时间里销售达到了1.2亿元！

"这是一个由广告创意引发的意外收获。"古越龙山的董事长傅建伟告诉记者，"当时，我只是想通过一种方式，论证中国的一句古话：'酒是陈的香。'换句话说，原酒会越放越值钱。没想到如今，原酒变成了我们的一个好生意。这才六月份，我们的原酒公司已经完成了今年的销售指标了，市场反应实在太好了！"

在傅建伟的规划中，原酒交易只是步。如今，古越龙山正在积极与华夏银行接触，双方拟定合作开发一个电子交易平台。在这个电子交易平台上，原酒可以买卖，真正具有了收藏功能和证券功能。消费者可以在万里之外，购买几坛上好的古越龙山或者女儿红。换句话说，古越龙山正在将原酒变成一个特的销售平台和黄酒推广平台。在这个平台上，所有会员不仅可以在网上购买原酒，还可以将已购的酒变现销售以实现增值。

为了吸纳更多消费者进来，原酒交易策划者计划将每一份的价值降低（2010年是8000元20坛为一组，2011年是2600元五坛为一组），拟定推出1.5升装的小坛酒，几坛就可以起售，其目的就是为了让黄酒爱好者能"零售"、"直销"到原酒。针对高端客户，他们还将推出500吨2001年的年份酒（价格高达136.2元/kg）。他们还准备在这个电子平台上推出分装服务，由古越龙山负责，为酒主们的原酒进行个性化分装，贴上个性化标签。

"这将是古越龙山开拓新渠道的一次积极试水！"古越龙山原酒公司负责人裘文俊指出，"只有我们可以做原酒交易，因为我们有26万吨的酒库。白领、个体老板、企业、都是我们的客户。这个黄酒原酒交易服务中心前途不可限量！"

在黄酒经销商圈里，很多人都非常认可古越龙山的这种推广模式。绍兴县东方酒业公司总经理钱立琦表示："这样推广，肯定会扩大黄酒、特别是绍兴黄酒的影响力，也为我们的黄酒生意带来好处。网络的功能太强大了。"

有关数据显示，如今，古越龙山每年会拿出26万吨库藏酒的10-15%，卖给投资客和爱好者。由此产生的空缺将由每年的新酿酒补入，以酒库的充盈。

途径三：以上海为代表的重点市场快速发展

上海市场历来是中国黄酒竞争最激烈的地方，也是黄酒行业的风向标，黄酒市场容量超过20亿元，吸引了国内几乎所有的稍具规模的黄酒企业。

上海是古越龙山曾经的辉煌地，也是其伤心之地。上世纪末期，上海本土黄酒――和酒和石库门上海老酒相继兴起，一直牢牢把着当地的控主流市场。2009年，两大企业更是整合成一家，抱团做强。

经过精心地耕耘和强势反扑，如今，在上海周边的金山、崇明等地，古越龙山已经成为黄酒品牌，其中，金山销售额约四千万元，崇明销售额约两千万元；女儿红在奉贤等地也表现突出。而在上海市区，依赖于一百多个经销商，古越龙山正从中高端餐饮和商超两条线切入，逐步向中小餐饮渗透。

"我们要尊重上海消费者。库藏金五年是传统口感，满足传统消费者；东方原酿和石库门一样都是10度的产品，讲求低度淡爽，满足现代消费者。"古越龙山副总经理许为民称，"我们所有的产品价格，都会比当地品牌略高。一方面是因为我们的成本高；另一方面是因为我们的品牌优势。高品质的东西自然要稍稍贵一些――这个观点上海人是接受的。"

在上海，古越龙山之所以能实现强势回归，主要依仗四点：

1、 品牌力――库藏；

2、 产品力――不断培养千万级的产品；

3、 渠道力――100多名经销商，其中11个千万级别的大经销商；

4、 管理力――100多名业务骨干。

许为民认为，在此基础上，古越龙山不断升级产品、提升铺市、提高单店销售额、平衡渠道（如今古越龙山的商超销售占比50%，餐饮40%），以餐饮渠道作为先导着力打造。"目前，古越龙山在上海仍是挑战者。比如我们的三年陈，虽然在两年里销量从10万箱做到了30万箱，但距离和酒的销量还相距甚远，但我们有信心！"古越龙山上海大区经理刘剑如是说。