苏酒实业朱伟：打造高效营销运营平台

2011年春季糖酒会期间，位于成都世纪城假日酒店的苏酒集团展厅，客商云集，赚足了人气。由洋河、双沟两大名酒企业合并后组建的营销运营平台--苏酒实业以其创新、高效吸引了业界的普遍关注。3月24日，《华夏酒报》记者专访了江苏苏酒实业（洋河•双沟）有限公司市场副总监朱伟。
《华夏酒报》：洋河、双沟两大名酒资源整合后组建的营销运营平台--苏酒实业已经历去年秋季和今年春季两届糖酒会的实战，请您谈谈苏酒实业在营销体制、模式及运营效率方面有哪些特点和优势？
朱伟：2010年7月，在洋河、双沟两大名酒企业整合的基础上组建了苏酒实业有限公司，统一协调、指挥洋河、双沟两大品牌市场营销工作。其优势首先体现在渠道及终端资源的共享上，无论是洋河还是双沟，以前都有着丰富的市场渠道和终端资源，现在通过整合和优化，两家拥有的渠道和终端由平行抗争变为并联共享，大大降低了营销成本并扩大了市场占有份额。
《华夏酒报》：您刚才谈到苏酒实业通过整合两家名酒企业的渠道、终端资源，形成了市场资源优势，这只是静态的整合。请问，两家名酒企业的人力资源是如何融合并形成优势组合的？
朱伟：市场资源的核心要素是经销商及企业业务人员，静态的渠道和终端资源优势归根到底还是通过动态的人力资源的优化组合来实现的。苏酒实业公司内部，有许多原来双沟品牌业务人员现在负责洋河品牌，也有原洋河业务人员现在负责双沟品牌营销工作。两家名酒企业的营销队伍由过去的激烈竞争变成联手合作拓展市场，组成了一个协同互助、互相促进的战斗集体，良性互动，优势互补，形成了强劲的营销合力，因此，这不是 "1+1"的简单叠加，而是两种企业文化中精华的融合所产生的倍增效应。
《华夏酒报》：洋河、双沟整合的优势在企业经营层面实现了怎样的效益？
朱伟：洋河股份的年度快报已经表明：洋河股份2010年实现营业总收入75.45亿，较上年增长88.52%；2010年公司实现净利润22.09亿，同比增长76.22%，每股收益达4.91元，成为沪深两市每股收益最高的上市公司。洋河高档产品和省外市场销售收入均实现100％以上的增幅，其中，超高端产品增长达200％以上。
《华夏酒报》：洋河的全国化进程开始要早一些，双沟也从前年郑州糖酒会上宣布开始布局全国市场。那么洋河与双沟整合后的苏酒集团全国化的进程是否会加快？2011年在营销战略上有哪些重要举措？

朱伟：苏酒集团的全国化才刚起步，处于初级阶段，去年有七个省份销售过亿，虽然市场扩张的面不算很大，但每个市场的增长速度都很快，市场网络建设逐步完善。今年，我们将在深耕细作、巩固现有市场，扩大市场占有份额的基础上，重点布局和突破北、上、广、深等具有战略意义和辐射能力的一线城市及省会城市，以进一步提升品牌影响力，实现由规模扩张型向结构效益型转变，为最终成为全国化的高端品牌建立战略支点。
《华夏酒报》：我们注意到，洋河在营销战术上开始重视小区域，即县级市场的开发，并对品种和渠道进行了细分。请您谈谈这样做的益处。
朱伟：苏酒实业的市场招商除了经销商确实有市场掌控能力或市场需要的，可以阶段性考虑以地级为单元或全渠道运作外，基本上都是以县级区域作为市场运作单元，这是适应市场结构的扁平化、渠道重心下沉和提升营销执行力的需要。具体表现为：一是品种细分，比如蓝色经典、洋河大曲、敦煌古酿及美人泉系列是分开经营的，在蓝色经典系列中也有细分梦之蓝、天之蓝和海之蓝的；二是渠道细分，比如将流通、名烟名酒店、商超和酒店终端等分别交给有优势和擅长运作这些渠道的经销商去做，让专业的人做专业的事，以增强市场的专业操作能力。让经销商选择各自优势、擅长的渠道和产品档次去做，将限度的市场资源的充分聚焦和利用，真正把市场做深做细，做实做透。同时，通过有效地进行品牌区隔和渠道细分，对规范价格体系、保持市场健康发育、不断提升品牌影响力都具有长远的积极意义。
《华夏酒报》：洋、双整合以来，特别是苏酒实业组建以来，洋河的销售业绩增长幅度很大，双沟系列的增长虽然也高于全行业平均水平，但是与洋河的增长速度还有一定差距。请问，今后在产品线布局及市场资源分配中，将怎样去匹配这两大名酒资源？
朱伟：在资源运用上，基本原则是同等重视、合理分配、充分利用。从现阶段的市场表现看，洋河的增长速度高一些，主要来自洋河品牌力自身的带动作用及相对先进的营销模式产生的效应，而双沟正处于产品线的梳理及营销模式的调整阶段。文章来源中国酒业新闻网在调整过程中，可能出现双沟品牌阶段性的在局部市场及财务指标上相对于洋河品牌增长速度缓一些。但随着双沟产品结构和营销模式的调整优化，统一、协调的的营销体系和模式将会进一步促进双沟品牌力的释放和市场营销力的提升，从而，最终实现洋河、双沟在市场上共同发展，齐头并进的局面。

在产品结构上，由于两家原来处于竞争状态，有一些产品价位相近，这在我们集团内部，不是问题。比如宝洁、帝亚吉欧这样的多品牌运营公司，有许多同类产品价位相近甚至相同，但照样经营得很好，获得了各自的发展空间。因此，在合理梳理、优化产品线的同时，在同一价位上，允许相近、相同价位的产品同时存在，交叉发展，这是我们正在探索和实践的发展路径。将来的苏酒实业也将是多品牌运营模式，在集团总体上统筹、协调、利益一致和平衡发展的前提下，保持一定的内部竞争不仅不是坏事，反而有利于惰性，激发内部活力，促进良性循环。因为苏酒实业实行的是事业部制，各事业部对各自的品牌负责，不同的人对应不同的产品市场。作为集团，这些品牌都是自己的，但作为事业部来说，做好自己负责的品牌，就是对公司整体业绩的贡献。所以我们鼓励内部通过竞争促进成长，当联合时联合，当竞争时就要竞争，即使有些适当的冲突，只要不是恶性竞争或极端冲突，对整个集团的市场发育、品牌成长和整体竞争力的提升，不断发展壮大有益而无害。
总之，通过一年来的市场实践，苏酒实业作为洋河、双沟两大名酒资源整合催生的运营平台是对营销体制和模式的一种创新，其高效的运营质量，已经得到了市场的检验，将来的优势也将会越来越明显。 （来源：中国酒业新闻网）