东征竞逐 川酒板块凭何先行？

"一江烟水照晴岚，两岸人家接画檐""市列珠玑，户盈罗绮"，江南之富庶，在古诗词中俯拾皆是。

自古被誉为繁华之地的江南，与今日所指的华东、东南地区多有重合。因此，当川酒向全国进军时，东征堪称大势所趋，甚至可以说，在川酒急行军的版图中，东部必居其一。

当东征的版图涵盖华东、东部及东南，可以看到，以"六朵金花"为首的川酒军团表现各异。

从酒业家记者了解的情况来看，其中的佼佼者已引起业内关注。

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01、东征竞逐

东征表现最为出色的是同在2018年回归百亿的郎酒与剑南春。

酒业家从市场层面了解到，在江苏，目前郎酒销量占洋河10%，仅郎特就超过15亿;在山东市场，据郎酒方面透露，2018年增幅高达80%，销售额近10亿;在广东，郎酒市场规模也超过5亿。

有经销商对酒业家表示，在福建市场，郎酒2018收获了史上最好战绩：营收近3亿，同比增速超30%。在海南，郎酒业绩达到6000万，同比增长超100%。

凭次高端独步制胜的剑南春同样势不可挡。在江苏，剑南春2018年销售额已突破10亿，山东市场增速达40%。在天津市场，约25亿名酒份额中剑南春独占6亿。近日，剑南春方面透露，近三年在山东市场的销售额保持40%以上的增长，仅水晶剑就达到5亿元规模。

"剑南春的增长太快了。"有徽酒资深人士向酒业家记者感叹。据酒业家了解，剑南春在安徽市场销售规模已达到约五六亿规模。

另一表现亮眼的选手则是备受业内关注的泸州老窖。近日，泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理李小刚透露，河北、山东在其打造的30亿元级别的四大战略省份之列，其中，山东市场已提前完成目标，且地级市场占有率均名列前茅。酒业家还了解到，2018年泸州老窖在河北市场的销售额约为23亿，增幅达18%。而在刚刚起势的长三角地区，国窖1573的单品量级也已达四五亿规模。

华东向来是五粮液的重点市场。早在2015年，五粮液就提出打造百亿华东的目标。不久前，五粮液集团副董事长、股份公司常务副总经理邹涛透露，"2018年五粮液在江苏地区的销售有望突破40亿元。" 此外，五粮液销售服务部副部长陈家林曾表示，将进一步加强五粮液主品牌和系列酒的山东市场布局。

东征实现业绩增色的还有水井坊。据酒业家了解，2018年，水井坊在福建省销售目标翻番达1.6亿。在安徽，水井坊54度两斤装单品销售同比增长超过50%。有业内人士透露，水井坊单在苏州某县销售额就逼近6000万。目前，水井坊展开了新的"5+5+5"战略布局，江苏、广东、北京、上海、天津、浙江、福建、河北、山东，这些城市在其战略版图中占据了半壁江山。

不甘居后的舍得也瞄准了华东市场，某消息人士透露，舍得未来在华东的目标是10亿。如今，舍得正在大力拓展长三角市场，并已强力撕开环太湖市场。

02、"枪口"对外

如果说川酒正"结队"东征，有"东不入皖"之称的安徽市场正是其缩影。

"郎酒在安徽的成长速度非常快。"有经销商向酒业家透露，郎酒拿下的合肥总代理正是古井淡雅的安徽省总代，双方还在合肥合开了郎酒专卖店。

这厉害的一招被认为是郎酒在安徽发力的征兆。对于已经下沉到县级市场的郎酒来说，这无疑将大幅增加其拿下合肥市场的胜率。

与此同时，剑南春也有了转变--剑南春不再设立安徽总代，而是在各个地区设立代理商。这意味着剑南春已经一改此前的粗放代理模式，进一步实现了渠道下沉。

"现在婚宴、过节经常有人打电话要求订购剑南春，这种情况在以前很少见。"有经销商向酒业家反映剑南春的市场变化。

在徽酒资深人士看来，以这两家酒企为代表的川酒在安徽市场整体作出了很大转变，学习了部分安徽市场执行层面、渠道战的做法。

这一观点也得到了不少行业人士的认同。某经销商表示，"川酒现在已经摆脱了以前简单粗暴的市场模式，老老实实做市场，还是会有增量。"

酒业营销专家曾祥文认为，这两家川酒民企近年大力引进人才，比国企更为灵活，对释放业绩有很大帮助。据酒业家了解，郎酒近年不仅花重金引进人才、壮大经销商队伍，还实施了优厚的现金与股权激励制度。

曲成管理咨询有限公司董事长苏元辉向酒业家表示，"现在川酒的组织人员基本都是面向全国的。在东进到安徽、江苏时，吸收了很多当地的酒水从业人员，或者是对当地市场极为熟悉的人士，川酒企业不少高管原来就是从事酒水咨询行业，或者与川酒有千丝万缕的联系。"

苏元辉认为，这些对当地市场极为熟悉的业内人士，在为川酒企业做咨询与服务时，举办的各类活动如消费者品鉴等会更接地气，更贴近当地市场。这是极大优势。

此外，在业内所公认的还有川酒的酒质与品牌影响力。在这两大基础上，当川酒发力转型时，东征乃至全国化扩张的效果也就立竿见影。

03、动力何在?

种种迹象表明，川酒在东征上仍有很大决心。

从宏观上来看，川酒东征有其深层原因。在白酒市场增量有限甚至仅仅是企稳的背景下，酒企要在分化形势下壮大实力，必然要从其他市场抢份额。从政府层面来说，作为四川支柱产业之一的川酒也得到了鼎力支持。

2018年6月，四川省委十一届三次全会明确提出，要优先发展名酒白酒等千亿级产业，推动川酒振兴。其后，由四川省经济和信息化委员会主办的"2018川酒全国行"活动启幕。

与此同时，白酒产区当地政府也纷纷表态支持。泸州出台《泸州市千亿白酒产业三年行动计划2018~2020年)》，表示到2020年，泸州市白酒主营业务收入突破1000亿，其中泸州老窖股份公司主业营收超200亿、力争300亿。

11月，宜宾下发了《关于支持白酒产业高质量发展的实施意见》，计划到2021年，宜宾白酒产区主业收入突破1500亿。同时，组建注册资金10亿的宜宾酒业投资集团，以五粮液集团引领其他企业协同发展。

郎酒发源地古蔺县也坚定了以白酒产业作为县域经济第一产业的战略定位，明确以"二郎名酒·名镇、世界白酒圣地特色小镇、中小酒企改革整合"三大百亿工程建设为核心。

这些轰轰烈烈的举措，也表明了四川自上至下发展酒业的决心。事实上，对于川酒来说，东征甚至只是恢复其历史荣光的必然之举。

"在高峰期时，川酒在江苏市场上的份额能够占到70%以上。近年来随着苏酒的崛起，川酒在该省的市场份额维持在20%左右。"中国酒类流通协会专职副会长刘员对外表示。据业内人士透露，目前四川酒企面临的主要是市场份额问题，东征也是大势所趋。

但是，也有众多观点认为，目前川酒东征存在分化，受益的可能只是其中的龙头企业。长远来看，川酒东征及全国化会对区域酒企形成压迫，甚至会加速部分竞争力不足的区域酒企倒闭。