马斯特：致力于培养中国葡萄酒市场

史提芬·马斯特是英国人，从1989年来中国到现在已经整整25年了，他现在已经是一个地地道道的"中国通"，对中国的文化、中国人的喜好、汉语的理解已经达到了一定的高度。整个采访中流利的中文令人敬佩，而比普通话说得更好的粤语也让史提芬多年来畅通无阻地来往于香港和广州之间。

史提芬用流利的中文对《华夏酒报》记者说："我喜欢中国，喜欢中国的文化、中国的美食，习惯了中国的一切，所以多年来才会一直留在中国。可能在中国从事葡萄酒工作是我在这里最后的一个职业，我希望能把更多更好的葡萄酒带给大家，和所有人一起分享葡萄酒的乐趣。"

酿酒需要追求一种态度

"通常，我都这么和消费者说，一杯好的葡萄酒首先来自好质量的葡萄，好的原料才能酿出好酒，而不是通过一些非正常的加工形式使这款酒有一种美感，我希望这种质量是天然的，这也是卡德格瑞维诺酒庄酿酒师在酿酒时所尊重的理论和原则。"现任美国加利福尼亚圣芭芭拉卡德格瑞维诺酒庄市场营销总监的史提芬说。

这是史提芬和卡德格瑞维诺酒庄对葡萄酒的一种理解，也正是因为双方观念的一致，让史提芬加入了卡德格瑞维诺酒庄，而在此之前，史提芬并没有想到自己会进入葡萄酒行业工作。

由于香港是进口酒在亚洲市场的集散地，因此史提芬来到中国的大部分时间在香港，主要是帮助国内消费者寻找国外比较优质的葡萄酒庄和葡萄酒，这是由内而外的业务;由外而内的业务主要是帮助那些愿意在内地或香港做分销的葡萄酒庄去做进口、储藏、销售等业务，所以史提芬的物流业务是双向的。"多年前，我在香港从事物流行业的工作，有一部分客人是全球各地酒庄的客户，其中有经销商，也有酒庄的对接人。他们在香港或在内地都有相关的葡萄酒业务，我也会帮他们做葡萄酒的物流服务。大概在八年前，我发现自己在从事葡萄酒物流工作的同时，开始对葡萄酒产生了浓厚的兴趣。"史提芬对记者说。

当年，史提芬是从澳大利亚葡萄酒开始学习并进入到这个行业的，然后一直都在跟澳大利亚、意大利等国的葡萄酒从业者学习，慢慢地从文化到理念，再到酿造，都形成了自己的认识和理解。之后，他就帮一些客户寻求比较优质的葡萄酒，而在这期间有很多机会去不同国家的酒庄，跟不同酒庄的庄主了解该国葡萄酒的特点、当地葡萄酒庄园的情况以及酒庄具体操作的细节问题，从那个时候开始，史提芬就慢慢进入了葡萄酒的世界。

大概在一年前，史提芬加入到卡德格瑞维诺酒庄，任该酒庄的市场营销总监。在进卡德格瑞维诺酒庄之前，史提芬在一家高端葡萄酒公司工作，也是从那时起，他对葡萄酒品质开始有了越来越高的要求，后来接触到卡德格瑞维诺酒庄的产品后，发现其定位是做高端葡萄酒，而且所有的葡萄都是手工采摘。"采取人工采摘和其对待葡萄酒酿造的态度，是其吸引我的首要因素。其次，在过去十几年的工作中，我大多数的合作伙伴是经销商而非酒庄主，我觉得应该为一个酒庄工作，而不是经销公司，这样有助于了解葡萄酒生产的整个流程，会对葡萄酒品牌有更深刻的理解，然后把之前市场物流的销售经验融合到这个庄园。"

美国葡萄酒在整个行业都属于高质高价的，所以史提芬当时想找一家美国酒庄合作，他认为同等质量的酒，美国酒更具价格优势，随着中国消费者生活水平和对葡萄酒认知的提高，他们越来越愿意接受高质量的酒，前提是酒的价格要合理，被大众所接受。现在美国有一个知名产区的黑比诺和勃艮第的黑比诺品质不相上下，但是美国的价格要比勃艮第便宜很多。

史提芬表示，在卡德格瑞维诺酒庄可以看到未来发展的前景，希望可以用自己的经销经验帮这家庄园在中国市场上做出一些成绩。

葡萄酒市场需要培育

"我无法很笼统地描述中国人对葡萄酒的认识，从地域上来讲，中国消费者对葡萄酒的认识和口感都是有差异的。在上海、广东、四川这些地方，因为饮食习惯的不同，他们对葡萄酒的认知也不一样，所以对于我来讲，先了解一个地方的文化才可以给他们提供更好的、他们本身所需要的葡萄酒。"史提芬认为，中国和东南亚的葡萄酒市场对葡萄酒的酒精度比较敏感，酒精度高的酒可能不是很受欢迎，消费者更青睐酒精度相对比较低的葡萄酒。当然，这也不是绝对的，因为各个地域的习惯都不同，可能中国东北地区就喜欢高度数的葡萄酒。

同时，中国消费者更喜欢质优价廉的葡萄酒。史提芬认为，占据价格优势对于中国市场的开拓会有很大好处。

"现在，人们认为适量饮用葡萄酒有助于身体健康，所以随着民众健康意识的不断增强，很多人都愿意购买质量相对较好、更具性价比的葡萄酒。但是由于葡萄酒逐渐变为大众饮品之一，便宜的葡萄酒也会有一定的市场，它们会成为消费者入门的一个产品，为高品质葡萄酒在中国的销售打好基础。"史提芬对记者说。

史提芬表示，"三鹿奶粉事件"之后，很多中国人的食品安全意识越来越强，所以现在很多人喝葡萄酒不光是为了享受，还是为了追求健康和更高品质的生活。

随着中国葡萄酒市场的不断发展，中国已经成为各葡萄酒生产国的主要消费市场，但是从美国葡萄酒往年的表现来看，近来美国酒在中国的动作极为频繁，"我们过去几年在中国的配比是20%到30%，其他大部分是销往美洲和欧洲地区。我们会在每年的年底做下一年的预算，因为我们的产量有限，所以每年都要根据市场情况做配额的调整。对于我们来说，早前没有进入中国市场，所以对中国市场来说我们还是一个新的酒庄，但目前我们在华的销量是上涨的，而且回头客占到比较大的比重。"

卡德格瑞维诺酒庄的整体定位是高端化，其每年的产量基本控制在一万箱左右。同时，在葡萄收获之前，酒庄每天都会派工人到葡萄园里看葡萄有没有完全紫透，这个过程的成本要高出通常的一倍，然后全部采用人工采摘，这期间的成本都比普通的酒庄要高出很多。

卡德格瑞维诺酒庄的卡德格瑞维诺系列酒是该酒庄最高端的产品，其定位就是瞄准高端消费人群，现在只在五星级餐厅销售，主要集中在比较大的城市，像北京、上海、香港的五星级餐厅和米其林餐厅。

史提芬向记者介绍说："葡萄丰收之后，工人把所有的葡萄运到酿酒厂，再一个个地筛选。所以，我们的人工成本在一道道地上涨，这也是我们酒庄产品高质高价的原因。为了适应中国市场，我们也推出过一些中低价位的葡萄酒，零售价在280元到380元之间，但是这些酒的质量依然是非常高的，我们酒庄对所有的生产过程都会监控。"

史提芬表示："在这十几年间，中国消费者越来越聪明，而且对葡萄酒的口感要求越来越高，从一开始适应旧世界的葡萄酒到后来味蕾越来越丰富，他们也渐渐懂得你的酒体是不是饱满，单宁够不够有力等等，他们希望能找到性价比更高的葡萄酒。但我认为，我们的市场价格和产品质量是完全可以让中国消费者接受的，因为好的葡萄酒非常容易受到市场的青睐，前提是需要一个培育的过程。"