大客户总量提升 华润雪花次高端以上产品市占率超22%

　　12月7日，华润雪花"2021雪花渠道伙伴大会"在杭州召开。据悉，"高端"仍是此次会议的核心关键词。

　　在此次大会上，华润雪花首席执行官侯孝海透露，华润啤酒目前次高端以上的高端(产品)，在中国高端啤酒市场占有率达到22%~25%左右。

　　根据公开资料显示，2018年中国高端和超高端啤酒市场份额，百威啤酒占46%，青岛啤酒和华润啤酒分别占14%和11%，喜力啤酒占比1.7%、嘉士伯啤酒占比4.6%。如今，促使华润雪花高端啤酒市场占有率不断提升的原因之一，则来自于企业高端大客户优势。

　　"高端大客户对公司高端增长的贡献越来越大，以排名前200的客户为例，这部分客户数量仅占雪花经销商总量的1.4%，但贡献了超级勇闯天涯11%、马尔斯绿24%、纯生48%、喜力52%的增量。"对此，华润雪花渠道发展部总监王伟健表示。

　　同时，侯孝海坦言，大客户总量不断提升，已经慢慢变成高端决战的核心力量。

　　根据华润啤酒2021年半年报显示，2021年上半年次高档及以上啤酒销量达100万千升，较去年同期增长50.9%。其中，高档品牌喜力和雪花马尔斯绿啤酒销量增幅均以中双位数增长，而次高档品牌勇闯天涯superX销量倍增。

　　尽管高端销量以及市场占有率不断提升，但记者翻阅资料发现，2018年至2020年华润啤酒毛利率分别为35.14%、36.84%、38.4%。对比竞品，青岛啤酒2018年至2020年毛利率分别为37.7%、38.94%、40.61%，远高于华润雪花。不仅如此，作为目前五大啤酒品牌之一的燕京啤酒，毛利率更是从208年的38.53%，上升至2020年的39.19%。

　　对此，啤酒营销专家方刚指出，华润啤酒在高端市场上不得不面临百威啤酒、青岛啤酒两大拦路虎。其中，华润啤酒可能在一些市场上存在着铺货困难或者是动销的难度。但今年，百威啤酒在国产啤酒市场丢失了近14%的市场份额，这也意味着在高端市场占比丢失了近5个百分点。而丢失的市场份额则被青岛啤酒、华润啤酒等品牌瓜分。这也使得华润啤酒看到了高端市场的希望，决心进一步深耕。

　　在此次大会上，除总结2021年整体发展的同时，华润雪花也透露了2022年相关战略。2017年华润雪花曾制定"3+3+3"战略。据公开资料显示，该战略共分为三个阶段，即"2017~2019年，有质量增长，转型升级，创新发展""2020~2022年，决战高端，质量发展""2023~2025年，高端制胜，卓越发展"。

　　因此，对于在高端市场上狂奔追赶的华润雪花而言，2022年将是从第二阶段跨越至第三阶段的重要一年。

　　据了解，在市场开拓上，华润雪花2022年将在高端容量小、但公司份额高的省份，包括湖北、辽宁、安徽、四川等省份持续扩大高档产品。另外，在产品层面，华润雪花将蓝瓶建成次高档细分优势、喜力建成高档细分品牌、普高纯生和喜力旗下的红爵高速增长、在12块价格带快速发展马尔斯绿等目标提上日程。

　　对此，方刚指出，在东南和华南等区域，利用喜力的品牌优势，带动了华润雪花的渠道扩张。但作为百威啤酒主力市场40%的占比由福建、广州以及江西贡献。而这三个市场恰恰是华润啤酒的弱势市场。因此，在与喜力啤酒的整合方法、整合路径以及高端品牌群的使用上，华润啤酒仍然要下足功夫。