烟酒店生存实录：个体终端店盈利依旧乐观

尽管近几年来，成都个体烟酒店生意下滑，出现了不少关门的烟酒店。但再惨淡的市场行情，也不可能从根本上摧毁个体终端烟酒店行业的诸多优越性：只要口岸位置找得好，各大名酒代理商会来铺货，各大饮料食品行业的商家来铺货，还有名酒品牌厂家来买店招，尤其是那种"家带店"的个体店，一家人居住在店，守在店里都会有人送钱上门，盘点下来，每天有几百甚至上千元的纯利收入的烟酒店还不少呢。因此，就算白酒行业依然在深度调整，就算有代理商被厂家"逼死"，但个体终端烟酒店似乎依然过着"占山为王"，"坐收渔利"的翘脚老板日子。

现象一：市中心成熟口岸，店招都很抢手

前不久，科华名品店的何老板，正在店里忙呼着经营生意，突然来了一个自称叫何深的洋河酒业务员，希望给他们的店招免费更新，还要一年给6000多元的洋河酒，陈列在专门的酒柜中销售，卖了之后，还可以相当低的价格拿货，洋河酒还会有几十元钱的额外奖励。象何老板占据磨子桥这种市中心人流量大的烟酒店，是众多名酒厂商们的争夺对象。每年都会有品牌代理商前来商谈，价码越谈越高，政策给得越来越诱人。

7月16日下午，记者正好遇上洋河酒的业务员何深在与科华名品店何老板谈业务。据洋河酒业务员何深介绍，他们今年才启动成都市场，他是从重庆调过来的，目前主要是从武侯区市场启点，除了这家科华店，在双楠还有三家正在装修。何老板向记者介绍，以前没有卖过洋河酒，铺过洋河酒之后，还卖了几瓶400多元的洋河天之蓝酒。何老板笑呵呵地对记者说，"我对现在的新门头感到很高兴，漂漂亮亮的。我对他们做的质量也比较满意，价格成本肯需要2万元。每年给我6000多元的酒，当然是一个好事情啊。"

记者从领事馆路、航空路、天顺路、人民南路、天府广场、红星路、总府路等十多个烟酒店获悉，近段时间，均有名酒品牌代理商前来谈店招合作业务。这充分说明，在白酒行业进入深度调整期，名酒厂家们，已经纷纷实行渠道下沉战略，主动开始精耕终端渠道这块最后的阵地了。

据了解，名酒代理商给烟酒店免费做店招，还要给钱给酒，其最大的用意就是要争夺临街面的广告效益，实现终端渠道的深耕细作，能比较快地实现名酒品牌落地，还能在销售上取得立竿见影的效果。名酒厂商给终端烟酒店做店招，并不是什么新鲜招数，早在10年前，成都就出现了包括五粮液锦上添花、百年老店、老郎酒、天号陈、水井坊、国窖等名酒品牌的店招争夺战。

当然，这对于那些占据了市中心，人流量大，商气好的烟酒终端店来说，可谓是笔意外之财，得来全不费功夫。"占山为王"，坐在家里面，就会有人把钱送上门来。

现象二：好口岸旺销店，酒水副食陈列都收钱

众所周知，成都多个零售连锁超市，以及各大商超都会有条码费、入场费等等诸多费用，那些酒水商家们要进超市，除了垫资铺货，还得另外给杂七杂八的费用。与此相应的是，成都不少终端烟酒店，也自然得到了相似的好处。

◆领事馆路美邻便利店蒋老板告诉记者，因为该口岸占据了众多的人流量，该店自从2012年开业以来，获得了天号陈、百年老店、郎酒、丰谷、还有多个进口红酒的陈列赠送，还有矿泉水如农夫山泉、怡宝、恒大冰泉，还有伊利、和露雪、康师傅饮料和冰激淋的陈列政策等等。

◆还有航空路店的何老板、高新地铁店的蒲老板、天府广场的赵老板告诉记者，每个月饮料、矿泉水可以获得接近10件，各个陈列酒也是免费供货销售。不少老板表示，光是陈列赠送的货钱，折算成钱的话，大约每个月有近1000元的额外收入。

有意思的是，不少饮料代理商还要争夺，争夺更多的店中陈列面积，比如康师傅要求在店中的货架上给多少个陈列面(一般是每种饮料给1-2瓶的摆放面积)，就送多少件矿泉水，而娃哈哈众多的饮料品牌，还有统一冰红茶、统一鲜橙多也会提出相应的要求，当然了，众多酒水商家们对店中货架的争夺，"坐收渔利"的个体终端店老板当然是高兴了。当然了，不是所有的烟酒店都会如此受商家们追捧，商家们当然心里有数，那种万众追求的"香饽饽"烟酒店的前提条件是，一定要占据了一个旺销的好口岸。

现象三：烟酒"家带店"，坐在家里都把钱来赚

在成都，成千上万的终端烟酒店，大多都是以家庭为单位的个体经营户。这些个体户们，为了减少人力成本，基本上都是自己当老板又是自己经营，如果，一家人能够住在店里，那就算是"家带店"了。这种店面，最受个体户烟酒店商家们欢迎。

为什么呢?因为，经营烟酒店，是一个长时间守候的生意，行人路过，随时都有可能购买一包烟，一瓶水，一个面包，一条口香糖，因此，守烟酒店是一个每天都要进行的漫长过程。

◆天顺路的何老板告诉记者，他们每天早上8点钟开门，要晚上11点钟才会关门，而科华路某烟酒店老板则称，他每天要守到夜里2-3点钟。因此，居住在店里面，不仅是为了方便守店，也为了更好地休息，更好地与家里人换班值守。

◆世纪城地铁站的蒲老板是2012年初开业的，他和老婆二个人值守。现在有了一个两岁多的小男孩，经营的店面积60多个平方米，前面是超市经营面积，后面隔了10多个平方米做卧室和厨房，一家人住在里面，把生意也做了，家人生活也解决了。自食其力，其乐融融，每天就象是在家里一样，足不出户，就把钱赚了。蒲老板告诉记者，生意好的时候，每个月纯利润有几千甚至上万元的收益。

去年，他们一家人在父母的支持下，在城南按揭了一套90平方米的房子，现在收到房子了，装都没有装修，就被中介清水房签合同租了五年，中介负责装修，每个月还可以收到1600元钱。为什么新房子，不自己居住呢?小蒲高兴地说，"我们一家人都住在店里面，每天生活也过了，生意也做了，那里用得住新房子啊，租出去还可以每个月赚到额外租金，家带店当然很好的啊。我们做烟酒生意的个体户，最想找的铺面，就是这种可以住人的家带店了。"

现象四：黄金口岸难寻觅成熟地段租金转让费高

终端烟酒店，是一个相当成熟的传统零售行业，早在30年前的计划经济时代，就出现了城市与乡村。那时候，人们都叫小卖部。现在才超市，便利店，副食店，干杂店等等，上档次有一定规模才叫名烟名酒店。

"尽管烟酒市场行情大不如从前了，销售额和利润都有下降，但相比较而言，烟酒店的生意还说得过去吧。但是，烟酒店终端生意好做，也有其难点和重点，就是适合经营的口岸铺面太难找了。"还想再开一家店的科华名品店老板何先生说。

四川商业地产联盟秘书长、四川省连锁商业协会会长冉立春表示，综合核算来看，当前成都的零售超市，利润率占销售额的18%左右，算是利润比较低的行业了。零售行业的特征就是即时性消费，或叫随意性消费。零售超市的生存之道，只能是追求每天有高额销售才能获利，要想获得较高额的销售量，只能寻找那些成熟口岸，人流量大，商气浓的黄金口岸。

对此，不少零售商家向记者大倒苦水，纷纷表示这个零售超市的饭不好吃。

中和镇领馆逸品烟酒店李先生对记者说，"找到能做超市的口岸太难了，零售超市的门槛低，开得到处都是，竞争太激烈了。现在口岸成熟点的商铺，租金都很高，基本上都在200-300元，象城南领事馆路的商铺，租金价格甚至高达600-700元。"正是因为租金涨得太高，以前在航空路店经营烟酒店的李老板不得不转战中和镇。在九眼桥经营烟酒店的曾文军，对此深有同感，他说，"现在成都商铺的转让费太高，拿一个稍微好点的铺子，适合做烟酒的，常常是10多万元。开一个烟酒店，少了20-30万元，搞不定。"

记者了解到，寻找适合做烟酒店的商铺口岸，是行业最大的一个难题。当然，如果找到了一个适合经营零售终端的烟酒店，尤其是那种可以"家带店"的，那就算是找到了一个铁饭碗，不会有太大的风险，赚大钱不易，但赚点小钱肯定没有问题。

终端烟酒店扩大销售的4大策略

都说"船小好调头"，当白酒行业进入深度调整期，虽然成都终端烟酒店无法独善其身，但他们应对白酒行业的市场变化，也显得还是游刃有余。记者在采访中，发现了终端烟酒店有以下几种应对策略：

其一、关门大吉。很多烟酒店老板，都开得有几个甚至十数个终端店，当行业受影响较大出现亏损时，关门是最简单的应对办法。记者在双楠、科华南路、桐梓林路、紫荆路等片区，均看到了名酒专卖店关门的身影。有统计数据显示，成都关门的烟酒店大约在200多家左右。

其二、扩大中低端产品和增加新产品。白酒行业调整，影响最大的主要是茅台、五粮液、国1573等高端酒销量下滑明显。剑南春、红花郎、水井坊、五粮春、丰谷等中低端酒的销量没有受太大的影响，因此，烟酒店老板们迅速扩大了中低端白酒产品销售阵营。以前，成都很少卖的洋河酒、稻花香、西凤酒等新品种也开始出现在烟酒店。

其三、与互联网合作，探索网店销售之路。互联网电商发展迅猛，促使烟酒店老板们也试图与酒仙网、1919连锁店等电商及大平台合作，利用其自身终端渠道的独特优势，分得一杯羹。还有稍大点的烟酒连锁品牌商如快乐酒保、上层酒行、川糖酒等，也开始试图探索网店销售的新路子。

其四、走会员制销售新模式，薄利多销，吸引客回头。1919酒类连锁、上层酒行、快乐酒保均在走会员制销售模式，以薄利多销，吸引客户回头重复消费。有意思的是，不少个体烟酒便利店，也采用老客户会员制的方式，吸引老客户实行单独优势价，甚至提供老客户免费送货上门等贴心服务。

其五、凭借自身独特资源优势，扩展关系单位团购。快乐酒保，作为一个行业生力军显得"出身牛犊不怕虎"，凭借其独有的资源优势，大力开拓单位团购模式。快乐酒保，2012年进入成都白酒销售行业，三年时间，已开了天顺、双楠、航空路、会展、24城等六家专卖店。老板张毅在进入白酒行业之前，在成都的桥梁、隧道及市场工程领域有10多年的人脉资源积累，凭借其独特资源优势，大力拓展单位团购。