这三种酒企全国化的“套路” 你看懂多少？

就全国化而言，效率最高的方法，毫无疑问是名酒的"超级品牌+超级产品"的模式。但很遗憾，不是每个酒企都具有"名酒门票"这种稀缺资源。

那么，除了名酒模式以外，还有哪些全国化的路径，值得我们参考?笔者认为还有以下三种：

第一种，是以洋河、古井为代表的，以"渠道高效率"驱动的板块市场滚动发展模式;

第二种，是以汾酒为代表的，以"高品牌+新动能"驱动的机遇性发展模式;

第三种，是以红星、牛栏山为代表的，以"差异化优势"为驱动的中低档光瓶酒模式。

本文中，将分享我们对于这些案例的思考。

01、三种模式的案例介绍与分析

模式一：以"渠道高效率"驱动的板块市场滚动发展模式

1、运作背景：

内部：作为老八大名酒，有一定全国性的品牌知名度，同时渠道能力较强。

外部：赶上白酒黄金十年，100元价位成为政商务主流。

2、业绩情况：

3. 模式总结：

以"渠道效率"为驱动的板块市场滚动发展模式，其模式的特点是：产品聚焦、模式成熟、板块复制、高空拉动。

产品聚焦：古井年份原浆献礼、5年;洋河蓝色经典海、天、梦;

模式成熟：尤其以烟酒店渠道和团购渠道见长;

板块复制：洋河的新江苏、古井三通工程的省外复制(郑州);

高空拉动：多年的高空媒体拉动(当时行业环境)、热点的追踪等，持续提升品牌。

模式二：以"高品牌+新动能"驱动的机遇性发展模式

1、运作背景：

内部：有品牌力，有部分基础产品(青花瓷、老白汾、玻汾)，但没有组织，没有成型的模式可以在省外复制

外部：行业的新动能开始驱动行业增长，汾酒基于既有优势，抓住机会实现增长

1)一是消费的升级：100元向200元的升级(古井8年、彩陶坊地利)，次高端扩容;300元向500元的升级，汾酒基于青花汾20年、30年，实现增长;

2)二是光瓶酒的高端化和小型化：高端化是指光瓶酒相比较同价位产品，拥有更高的性价比;小型化是指以歪嘴郎为代表的小型装光瓶酒100ml(同行业案例还有毛铺苦荞小荞125ml、百年糊涂的超值装、西凤绿波375ml;老玻汾开始在省外放量，河南单品过亿，2017年预计到1.5亿。

2、业绩现状：2017年1-6月增速超40%，省外约占40%，并同期增长达40%

3、模式总结：以"高品牌+高利润"为驱动的"以高带低"模式， 其模式特点是：发挥品牌长板，利基产品主导，较高利润驱动，下游产品跟进。

品牌长板：名酒基因，能够触及的价位上限更高，至次高端

机遇产品：有次高端门票的青花瓷、高档光瓶酒老玻汾

机遇驱动：次高端升级青花汾的增长，以及光瓶酒高端化带来的玻汾的增长

完善布局：100元中高档的老白汾，继续跟进布局，完成产品线布局

案例三：以"差异化优势"为驱动的中低档光瓶酒模式

1、运作背景：

内部：有品牌和品类的天然认知，缺乏较强的渠道运作能力/组织、资源配置，而且市场对于品牌和品类的认知，存在较大局限(中低档价位)。

外部：全国范围内缺乏强大的品牌和产品，去整合中低档价位的认知;依靠品牌和品类的差异化优势，有机会成为中低档价位的代表。

2、业绩现状：