5年来好的一年！复盘丰谷2021的内、外增长路线

　　日前，第106届全国糖酒商品交易会组委会正式宣布，原定于2022年3月24日-26日举办的春糖将延期至今年4月举办。这一幕，仿佛把人拉回了2021年。

　　回望2021这一年，酒业走得十分坎坷。2021年4月，在多份通知之后，期盼已久的春糖才姗姗来迟;7月，暴雨灾情与疫情接连袭击河南，酒企酒商损失惨重;8月，白酒被市场监督管理总局价监竞争局约谈，股市持续震荡;全年不时出现疫情反复，各家企业区域活动接连受阻……

　　而在这样的境况之下，丰谷酒业2021年实现销售收入同比增长41.13%，经营性净利润同比增长157.47%，各项经营指标呈现出近五年来经营业绩，在"十四五"开局年打出了响亮的一枪。

　　那么，于困境中逆势而上，丰谷酒业是如何做到的?在此，微酒记者将对其2021年的省内外市场情况进行复盘，在市场实录中探索丰谷酒业的发展关键点。

　　01

　　省内看成都，未来的样板市场

　　"2021年的省内销售成绩，达到了2012年以来的历史最高点，同比2020年实现增长37.2%。"丰谷酒业副总经理吴雪莉表示，"其中成都市场更是突破了历史瓶颈，同比2020年增长25%，超过了之前的成绩。"

　　在四川省内，丰谷酒业以绵阳为基地市场，同时重点培育成都、遂宁、射洪等市场，因此在一定程度上来说，成都市场的成绩反映出了丰谷酒业在省内市场打造中的进展。

　　这样的成绩是如何取得的?在对吴雪莉的采访中，微酒记者了解到，丰谷酒业主要围绕其次高端战略大单品丰谷酒王经典进行了四大方面的升级--

　　一是包装升级。

　　"丰谷酒王经典在升级之前是丰谷酒王10，这是一款上市超过十年的经典单品，具有市场认知的同时也存在一定产品形象老化的问题。"吴雪莉表示。

　　因此，丰谷酒业在保留原有特征的基础上推出升级产品丰谷酒王经典，新产品一方面继承了原有品牌认知，另一方面通过升级实现了产品价值感提升。

　　二是品质升级。

　　消费者对于产品价值判断的关键标准，就是酒体品质，而丰谷酒业委副、总经理卢中明本身就是业内知名白酒专家。据介绍，丰谷酒王经典通过增加特殊调味酒与老酒的比例，加上低·醉酒度技术加持，实现了从香到味再到体感的"三感合一"品质提升。

　　三是价格升级。

　　包装与品质的升级，为价格升级提供了价值支撑，"从2020年初，产品市场价拉升了五六十元，改善了原本的渠道利润。"吴雪莉介绍道，"但是价格的大幅提升同样面临着不小的风险，因此我们在过渡期还配套了维稳举措。"

　　一方面在渠道层面组建丰荟，保障经销商利润、管控价格体系，从而提升渠道推力;另一方面在消费者层面，针对宴席与团购客户增加促销活动缓冲价格提升带来的冲击。

　　四是营销升级。

　　为提升品牌张力，丰谷酒业在2021年加大品牌建设的投入力度，通过多个项目与活动增加品牌露出、提升品牌氛围，"多地的机场、高铁、地铁、户外等区域都能看到丰谷酒王经典的主画面广告。"吴雪莉说道。

　　▲丰谷酒业在成都天府广场的大屏广告

　　当微酒记者问道，成都市场是否能够称得上是丰谷的样板市场时，吴雪莉却给出了否定的回答，"成都是我们未来的样板市场，公司三年规划中省内要有两个5亿级市场，一个是绵阳、一个是成都，等成都像绵阳一样达到5亿规模时，才能真正称得上是样板市场。"

　　显然，吴雪莉在以大本营市场的规格对成都市场提出要求。

　　02

　　省外蓄力期，实现三大突破

　　而就省外市场来看，丰谷酒业同样取得了较高增长，丰谷酒业总经理助理高学生介绍，丰谷酒业在省外市场的核心工作主要集中在两个方面：

　　一是重点客户与重点市场的培育打造，"秉承着招一个培育一个的原则，我们会结合经销商资源情况与市场竞争环境，进行最适宜的公司资源配置";二是进一步拓宽布局、减少空白网点，"随着省外品牌影响力的提升，主动接洽的意向客户越来越多"。

　　随着工作的有序推进，丰谷酒业2021年在省外市场取得了三项突破--

　　一是产品结构显著优化。在整体销售增长的市场表现下，次高端及以上产品的增长幅度十分突出，销售占比明显增长;

　　二是招商的成功率与留存率显著提升。"得益于产品品质与渠道利润等优势，丰谷尤其受到致力于自身发展、有团购资源的非一线名酒经销商的青睐";

　　三是团队战斗力显著提高。一方面基于公司层面系统性的管理优化，另一方面则是由于市场层面的信心鼓舞，丰谷酒业省外团队的积极性与执行力持续向上，这也是丰谷酒业实现省外拓展的重要原因与保障。

　　高学生认为，丰谷酒业在省外市场版块仍处于蓄力开拓期，其正在仔细把基础筑牢，在稳步前进中寻求突破，为后续的质变积蓄量变。

　　03

　　从2021到2022

　　省内稳步向前、省外蓄力拓展，丰谷酒业对于不同类型的市场形势制定了不同的发展路径与推进节奏，也以实际成绩证明了其战略的正确性与有效性。

　　当目光从区域扩宽到全国、从企业上升到行业层面，我们也不能忽视丰谷酒业在品牌价值提升与消费者培育方面做出的努力，对于市场发展的强力助推效果。

　　在"体验+品牌"的长期战略布局下，丰谷酒业以"有情文化"为核心的品牌故事与以"低·醉酒度"为核心的品质故事，已经成为其鲜明的品牌标签，受到业内人士与消费者的一致认可。

　　一方面在行业常规的回厂游、品鉴会中渗透"低醉"理念，逐渐占据消费者心智;另一方面以"丰谷有情节"年度品牌活动不断带给消费者新奇而生动的品牌体验。

　　▲2021年10月，丰谷酒业在成都春熙路举办"丰谷有情节"活动

　　据了解，在第13届"华樽杯"中国酒类品牌价值200强发布报告中，丰谷品牌价值以15.27%的增长速度达到了276.32亿元，蝉联川酒第五名，跃居全国白酒第23位的新高度。

　　当前已经步入2022年，春糖的延期似乎预示着行业在今年的不平坦。丰谷酒业明白，酒企要做的就是增强自身抗风险能力、把握发展特点、顺应行业趋势。

　　因此，丰谷酒业在2022年将围绕"1236"营销战略开展工作，进一步夯实市场发展基础，增加品牌投入力度，增强品牌的辨识度、影响力，大力提升品牌价值，构建产品消费新高度，抢占市场发展新机遇，努力将丰谷品牌打造成国内知名的白酒品牌。

　　从2021年到2022年，在变动的局势之中，丰谷酒业在循着确定的方向一路向前、向上。