自酿啤酒的心得体会

自酿啤酒，指的是主要在马路烧烤摊、饭店、酒吧、会所等餐饮消费的地方现场制作和销售的啤酒，面对的是各阶层的消费者。论品质，论营养，自酿啤酒是市场上啤酒中的啤酒，对于所有自酿啤酒的生产者来说，无非面临俩个问题，一个是销售，一个是价格。售价高的想扩大销量，销量好的想提升价格，汇集到一起就是俩个字，"利润"，提升利润是困惑所有生产者的问题。

以下是自己的一些建议，望大家参考、交流。

根据自己多年来的市场实践和分析，我认为好的啤酒，不是说我们觉得有多好喝，或符合什么认证，标准就俩点，卖得好，还得售价高。好啤酒一般分俩个部分，一部分是感觉方面的，也就是"品牌"，这当中包括品牌文化、品牌形象、品牌知名度；另一部分是实实在在的产品，由品质、包装、实惠程度、概念四个部分组成。在这七项当中，品牌文化就像是树的杆，决定着产品的市场高度，一定程度上也是产品的市场价格，品质就像是树的根，决定产品在市场中的生命力。有了这个认识基础，只要把这七个方面的细节做扎实，接下来的问题就好解决了。

我们先说自酿啤酒的价格，价格的制定由三方面决定，一是市场的消费群体，二是品质，三是附加值。

首先要研究我们所在市场的消费群体，价格定位要根据消费群体的消费习惯和消费能力来定，比如当地以红酒或白酒为主，突然间让大家接受啤酒，这就有一定的难度，价格高于当地的消费能力，还会导致我们的产品踏空市场，这俩方面是我们在给产品定价时首先要考虑的；其次是我们啤酒的品质，自酿啤酒是市场上最高品质的啤酒，这点我们都认可，我们要做的就是把产品质量稳定住，这是留住消费者的关键；第三是产品的附加值，附加值与品质同样重要，往往附加值在创造利润方面的作用会高于品质的作用，品牌的文化，品牌的形象，品牌的知名度、产品的概念、产品的形象构成了产品的附加值部分，人们对附加值的重视程度往往是由自己的消费品位、消费素养、消费能力、消费目的来决定的，所以要想提高自己产品的价格，最主要的就是做产品的附加值了。

有时，不是越便宜的产品就越实惠，不同的消费者对实惠有不同的要求，低收入者大多数认为量大价低，就是实惠，中收入者认为价格适中品质好，就是实惠，高收入者认为品质高、有内涵才是实惠。所以，要做适合各阶层的啤酒，是一项整体工作，既要考虑销量，这样才能降低生产成本，同时还得考虑价格，使利润化。

至于自酿啤酒的销量，我认为，只要我们的产品品质高，附加值大，加上适当的营销推广，销量自然会上来。现在很多自酿啤酒的价格很单一，这就限定了产品的消费群体；包装形象以玻璃壶或杯为主，也很简单，进一步也限制了消费档次；由于啤酒的特性，要求保持一定的气体含量，并且易氧化，所以只能在店内消费，这就更加局限了产品的市场推广。

在解决了定价、包装、配送三方面的问题之后，才可以做多方位的营销，我的营销思路有纵向营销和横向营销两种。

纵向营销，即是将产品做成适合各阶层消费者的啤酒，通过麦芽汁浓度的不同，和不同档次包装物料的区别来制定不同的价格，让尽可能多的消费者都来品尝和消费自酿啤酒；同时要将啤酒的品牌文化宣传出来，让消费者感觉到喝的不仅仅是啤酒，更是一种古老而高雅的欧洲啤酒文化；第三，要将我们原浆啤酒的营养概念开发出来，以一种大家容易接受的形式传达给我们的消费者，不仅要让他品尝到鲜嫩醇厚的原浆啤酒，更要知道原浆啤酒的养身功效。只有把这些做到位了，才可以吸引客人来消费我们的啤酒，进而形成消费习惯，牢牢地留住客人。

横向营销，指的是向自己的连锁餐饮店或是朋友的、附近的餐饮店推销我们的产品。一个品质高，附加值高的产品，任何一个商家都愿意经销，这就要求我们的包装器具，要符合啤酒的运送、保存和推广，既可以保温，又可以保压，而且成本还得低。在给合作方带来利润的同时，还得给他增加餐饮特色，起到提升其餐饮品质和饭店形象的作用。只有给别人带来了利益，自己的利益才可得到满足。

以上建议，是本人在实际操作中的体会，希望可以交流思想，互相学习。本人也将该想法做成了适合于各地应用的模式，供大家参考。