金沙联手五州国酒行的野心，是胜局还是赌局？
日前，坊间传出了贵州金沙酒业联姻河南五州国酒行，将在河南实施"再造贵州计划"的消息，然而，正当无数围观者望眼欲穿之时，金沙与五州却又变得沉默起来，有着"三寸不让"之称的金沙硬汉董事长董兵与柔中带刚的五州老板蒋文到底将会怎样牵手?整个行业都在猜……
商品经销，如何"再造贵州"?
在9月9日贵州酒博会的金沙全国经销商大会上，令与会者印象最深的是金沙投资五州1.6亿元的合作，据记者了解，两家的商品经销合作其实早已启动，在首单不菲的情况下，金沙产品已然导入五州国酒行的E+连锁体系。
北京海纳方舟总经理吕咸逊认为，金沙酒业集团与五州国酒行顺利合作的主要原因在于金沙酒业集团敏锐地捕捉到了河南酱酒市场的"空白"商机--以前，各种"赖茅"酱酒曾在河南拥有每年约20亿元的市场，而自茅集团收回"赖茅"品牌后，河南大众酱酒市场就缺了角儿。由于茅台推出的赖茅定位均在200元之上，于是200元之下的原赖茅消费市场则被金沙视之为机会。除此之外，金沙在摸排河南大商的过程中，发现其有别于传统大商的短渠道模式直供平台更符合未来少投入、高产出、便捷消费的大数据需求。
据悉，两家所确定的河南市场产品导入策略是"打造大单品，实现1+X 组合"。
所谓打造大单品，即抢位138-158 元主力市场，做到既有销售又有形象，并为开发河南提供市场支持。据金沙酒业集团董事长董兵透露，金沙酒业将量身为河南市场推出金沙·五州国酱酒，在导入一款形象产品的同时，以数款三、四、五星主销产品进行全渠道运作。对于金沙来说，形象产品完全可以凭借刚刚获得的布鲁塞尔国际大金奖去做文章。而当上述产品群在河南区域全面开花时，金沙将有可能获得50-158元价格带的控盘地位，对同处这一价格带的宋河、宝丰、杜康以及泸州老窖系列、洋河大曲、古井等品牌形成正面战争。
纵观金沙近几年来的发展路径，我们发现，自2012年董兵出任董事长以来，金沙在贵州省内的销售规模可谓是一路狂奔，截至2014年，其销售已从2011年的4亿元左右增长到了约14 亿元。份业绩在行业下行的背景下显得尤为引人瞩目。而若把"再造贵州"与金沙在贵州省内场的表现平行比较，其三年规划的增长曲线是：5000万元(按销售额与投资比例推测计算)-1亿元-2亿元，连年翻番。五年后，金沙预期在河南市场至少要实现销售收入6-8亿元，董兵说，只有这种速度才能满足金沙在河南的欲望与野心，才能配得上"再造贵州"这个称谓，而对于豫酒来说，则无异于真正的遭遇了外来强敌。
战略投资，1.6 个亿如何投?
贵州酒博会首日，金沙酒业集团举办战略投资五州国酒行E+连锁的签约仪式，拟分三年时间，分步骤向五州国酒行投资1.6亿元。
今年7月，金沙酒业集团在半年总结大会上将2015年的全年销售目标锁定为25.6亿元，而河南则被列为五大核心样板市场之一，定下了3亿元的销售量。但金沙并不仅仅满足于在河南"再造贵州"的梦想，而是企图通过正在向资本市场迈进的五州国酒行来实现终身捆绑，即通过战略投资持股，由商品经销上升到资本一体化的联营链条。也就是说，在今后，无论五州国酒行卖什么酒，金沙都可以通过股权来获得收益，而倘若五州国酒行顺利进入资本市场，那么通过资本杠杆放大的收益则更具想象空间。
据悉，五州国酒行是茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖等品牌多款系列产品的河南授权经营机构，也曾在传统连锁模式里吃过亏。当大量的河南烟酒店关门时，其老板蒋文经过深度的调查与分析，认为五州国酒行的未来不是传统的连锁，而是要另辟蹊径地走29分钟送达的云连锁模式。
记者通过匿名人士得知，金沙除要求五州国酒行在未来三年内销售规模达到2亿元以外，还提出了另外两个指标：一个是三年中门店数量的阶段要求，另一个则是三年中消费大数据的阶段要求。记者分析数据发现，金沙给五州每年的投资额恰好是其要求销售的一半左右，比如第二年投4000万元，要求销售额为1个亿，第三年投资1亿元，要求销售额则为2个亿。
对于五州国酒行来说，要达到金沙所要求的销售目标、门店数和大数据三项指标并不轻松。这里面，五州国酒行既要深度布局河南158个区县，也要选择3-5个地级市进行样板性突破。据记者查阅到的五州国酒行资源显示，其在历史高峰期的2012年，实现过近4亿元的销售规模，而当限制"三公"消费之后，则下滑到了3亿元内，目前，其门店数量约有300 家。就金沙所要求的头一年1000家门店的指标而言，其开发速度必须"火箭飞"才行。
链式竞争，是胜局还是赌局?
"尽管布鲁塞尔烈酒大奖赛声势浩大，但仍然稀释不了金沙联姻五州新闻的持续发酵。"北京正一堂咨询机构董事长杨光评价道。他认为，行业里的厂商合作一直是个热点，但这一年来所发生的事件却尤为可圈可点，金沙联手五州的案例，明显带着行业巨变下的未来面孔，那就是链式竞争。
五粮液并购河北永不分梨、河南金谷春，洋河并购湖北酒企等事件并没有带给我们太多惊喜，反而是河南杜康入股1919、青青稞酒投资中酒网、歌德盈香联手也买酒、联想牵手酒便利等案例却搅动着整个行业的走向与神经。北京海纳方舟机构总经理吕咸逊说："未来的中国酒业，横向整合并不是趋势，很多中小酒厂也没有被整合的价值。纵向整合才会真正让行业升级并走出迷局。所以，我看好类似于金沙联手五州这样的'厂-商- 商- 消费者- 大数据- 资本'的纵深度整合，这才是未来的方向与出路。"
那么，金沙与五州的联手，与过去的连锁模式有什么不同?它又有着怎样的特异竞争优势呢?在连锁业态已经强者辈出，自然竞争异常残酷的局势下，五州国酒行的风险是否也会成倍增长呢?
记者通过采访发现，酒便利与1919同为O2O连锁模式，酒便利走的路线是用软件公司开发的系统来做直营;1919则是先在核心城市的线下连锁做单店销量，通过前期布点与商业模式的估值拿到新三板去融资，然后再用融来的资金在全国烟酒店进行托管式联营。
而五州国酒行选择的则是在区域市场以"中心店a+加盟店"的滚动开发模式，即股权不是拿去融资，而是以股权来做加盟。只要是中心店级别的终端店，均享受股权，用股权让中心店变成公司的股东，最后做到一定规模后再去新三板上市。这样一来，既解决了资金困局，又将中心店完全装入了五州国酒行，方便今后整体打包上市，实现产品销售收益与资本市场的放大收益，并且有效地规避了与竞争对手的硬碰硬与恶性竞争。
上游厂家不仅注入产品，还注入资本，下游商家则在加盟成为五州国酒行的一员后，确立了五州资本化后的血缘关系。显然，金沙试水五州不是孤案，而只是个开始，在未来，产品与股权的双重合作或许会在很多厂家中上演。而对于线下来说，通过股权换来连锁店，再加上五州有别于其他连锁的工具与平台，无异于在原有的连锁模式上插上了腾飞的翅膀。
五州的愿景是做"中国/ 中原首席的放心e+连锁"，做好河南的3000家，是其第一期的工程。层层围攻河南，形成直供客户的铁桶般的阵营，然后再走向全国化。在新三板成功挂牌后，通过融资来发力全国市场自然也就水到渠成。目前看来，金沙与五州的联姻，双方都是在下赌，五州只有按计划每年实现目标，才能获得金沙的分批投资。而从厂家来看，既然横向整合难符期望，纵向深度整合也就成了大家的试验田，无论结果如何，做了才有胜出的可能。而记者对此也持乐观的态度，因为这毕竟是当前厂商一体化的最先进、最快速，同时也是最有效的链式竞争方式。
