酱香型白酒抓住规律定位错开

采访中，记者专程来到郑州东区某五粮液专柜咨询永福酱酒的销售情况，据销售人员反映：标价1280元的永福酱酒销售情况一般，"好多人根本就不知道永福酱酒是五粮液旗下的产品，对于1000多元的定价，消费者也不太认可……"类似情况也出现在其他酱香型白酒产品上。

对此，亮剑营销咨询有限公司总经理牛恩坤在接受记者采访时表示，众多酒企争相推出酱香型白酒，但是不少品牌的销售情况并不理想，其主要原因有如下两个：

一是不了解行业属性和消费者认知规律。通过对酱香型白酒的研究我们认为，酱香型白酒三个行业属性不可忽视：,老或者陈。消费者通常认为酒酿造的时间越长越好，茅台集团董事长季克良先生也曾撰文指出，酱香型的白酒存放时间越长越好，茅台一直坚持没有5年不能出厂这样的概念，从而在消费者心中打下深刻烙印；第二,烧酒的概念。现在我们去茅台镇，依然有很多农户在烧酒，而且也有很多有经验的消费者认为酱香型白酒就应该是烧酒；第三,年份的概念。酱香型白酒的年份概念实际上暗合了生物界的规律：凡是速生的就是速死的。由于工艺复杂酿造时间较长，消费者也就顺理成章地认为酱香型白酒的品质要优于其他香型。抓住这些行业属性和消费者认知规律后，酒企在推广各自的酱酒产品时就能做到有的放矢、事半功倍。

二是要注意同领导品牌错开定位。茅台强调酱香突出，郎酒相对柔和顺口，五粮液的永福酱酒虽然品质也比较好，但是特点不明显，消费者很难了解永福酱酒的优势。而很多贵州的中小企业，都是在强调酱香幽雅型，与茅台的酱香突出型错开了定位，从而获得了不错的销售业绩。

总之，酱酒市场的蛋糕正在逐步做大，而茅台等品牌的产能远远不能满足市场的需求，只要能抓住消费规律、准确市场定位，要在酱酒市场中分一杯羹并非"不可能完成的任务"。