许占兵：疫情之下快消品企业的挑战和机遇
最近在与几位快消品企业的负责人的聊天中，确实感觉到了困境之中，企业的面对这种不可抗力的危机时茫然、忐忑的心情，那么在现状不可改变的情况下，快消品企业有哪些挑战需要去面对，又有哪些新机遇等待着敢于创新的企业去发现和实施，今天我们就一起来聊聊这个话题。
受全国疫情集中爆发的影响，加上各地都进入了一级防护机制，企业的终端销售，确实很受影响，一方面收入减少，但企业的各项固定费用支出，如工人工资、房租、税收等却没有变少，最关键的是不知道疫情什么时候会结束，所以老板们心里有点慌。
人出现慌乱，是面对信息不透明和不确定性问题时候的正常表现，越大的不确定性，越是如此。从营销的角度来讲，捞偏门生意的都是善用此道的高手，破解慌乱的办法，也就是分析这种不确定性的主要因素是什么：
1、疫情什么时候能结束
这个问题是所有不确定性造成恐慌的源头。
我不是医学人士，对于疫情的事情，没有发言权。但综合各类专家的分析情况来看，疫情的高点会出现元宵节前后，之后稳定下来，感染人数不在增加，到2月底之前将会得到彻底的控制。为什么这么判断，一个是治，看现在集中全国之力，在研制疫苗，并且香港大学已经有实际进展。一个防，进入一级防护机制后，人员流动性大幅降低，交叉感染导致的传染也会很快降低。
所以综合分析，2月底左右疫情基本被控制住，是大概率事件。
2、被列为"国际关注的突发公共卫生事件"的影响有多大
如果从经济角度来看，被定性为全球突发卫生事件，短期之内肯定会使得社会经济更困难，尤其是出口、旅游等行业影响较大。但实事求是的讲，当前的疫情对社会经济的影响，主要还是对国内很多行业因停摆造成的杀伤力，损失主要还是来自我们内部，其他国家采取的相关措施，肯定会使社会经济雪上加霜，但并不构成 主要的杀伤力。
甚至从另外的角度来看，反而是件好事，原因有二：
a、虽然我们完全有能力战胜疫情，但借机和国际卫生组织以及其他国家的合作，既能提升国际形象，更会促使全国人民同心协力，让疫情更早的结束。
b、大家都知道，我们拉动经济的三驾马车，基建、出口、消费中，前两架马车已经增长乏力，只有内需消费空间，不出意外的话，今年最晚下半年就会有重大的刺激消费的一揽子政策出台，对于酒水和食品行业来说，是重大的利好，也算是因祸得福吧。
3、疫情时期的挑战
要说疫情对企业影响不大，肯定是不客观的，那么对于酒水企业，有哪些直观的影响：
a、这个春节的礼品和聚饮场景的企业影响比较大。
毕竟现在管控这么严，走亲访友的礼品酒销量肯定大受影响，尤其是季度的个月，更是重中之重，预计会影响白酒企业10%左右销售额，越是主打礼品市场的名酒影响越明显。
b、疫情过后，酒水消费品种的变化
越是富有越怕死，健康型酒水以后的发展空间会更大，在消费者认知中，健康属性教育做的更好些的红酒、保健酒会迎来明显的利好，而普通白酒企业受压明显，但整体酒水品种格局变化不会发生特别大的变动。
c、疫情中商贸公司面临的问题
因为服务的商贸公司客户不少，对于这个群体的真实情况还是比较了解的。我的判断是，传统的中小商贸企业，主要的压力来源于渠道上，春节该消化的货品没有销售掉，影响主要体现在上半年，这块是可以通过有效的促销措施，快速解决的。
相反我们平时都很看好的名酒连锁企业，由于大量的资金都压在名酒上，加上店面房租、人工、仓储等费用是固定的，这个疫情对这类企业影响会比较大。
4、疫情带来的转变和机遇
不管是那派的观点，2020年的个季度，从商业的角度来讲算是废了，尤其是餐饮、旅游、零售相关的朋友。除了建议大家常规的减费用、压成本、裁员、暂停新项目扩展、要活下来啊等等外，但正确的废话解决不了企业的实际问题，所以还是要为即将到来的转变和机遇做好准备：
a、能否抢到波报复性消费，也就是今年营销的重中之重。
如果二月底能控制住，三月份以后才有可能迎来报复性消费潮。我的判断是，对于很多非刚需的行业的企业，一季度基本没戏，而第二季度才是最重要的营销节点，五一、六一、暑假会是今年营销活动的繁忙时期。
我的核心建议是：一季度做好所有的规划和策划，等待疫情结束后时间释放，抢到波的报复性消费，同时也是今年企业营销工作的重要事项。
b、渠道的多元化调整会加快
渠道深耕，尤其是线下渠道增长乏力、深度分销基本走到了尽头。那么线上渠道、与消费者能深度互动的渠道，就是2020年不得不重视的核心工作之一了。
怎么来判断哪些线上渠道有价值，就看谁离消费者最近，消费者在其中的话语权比较大。
有好几位酒厂老板问我能不能找薇娅或者双李合作，我问你合作的目的是什么那?如果是清理库存，可以试试。如果想打造品牌、增加知名度、新渠道，就完全找错人了。现在的所谓头部直播，不过是把电视购物那一套移植到了抖音等平台上，区别是电视购物是品牌商拉上一个所谓的"意见"自导自演忽悠观众，现在是李佳奇们是真正的立运营，上游的商品、下游的消费者都是他们的客户，所以看他们的选品标准：有知名度的品牌、远低于市场的价格、没有理由的退货机制，这不是处理库存的典型玩法吗?
c、品牌和场景的打造和结合，现在是布局的好时候
看一家企业未来的发展轨迹，除了看平时常规的操作外，还要看在重大危机中的担当和为将来的布局能力。比如现在，除了压缩费用活下来，提前做好抢占波报复性消费潮的策划外，还要在危机之中看到蕴藏的"机会"。
未来品牌和场景的结合是确定性的方向，那么现在布局这件事有几个好处：
1、现在做这件事成本最低，效果。因为大家都不去做，成本自然底，同行都不做，你自然容易被消费者记住。比如：现在为疫情捐款捐物、奔走的企业，自然很容易被记住，赢得好的知名度和口碑。
2、大环境不好，恰恰是拳头产品打造和品质升级的好机会
关于拳头产品，我在文章里多次写过，想看的自己翻阅以前的文章，这里不在叙述。
现在的经济形式不好，人们买东西会更注重性价比。性价比有两个层面：一个是性能和价格，这是传统意义上的性价比，也是众多企业的强项。但在整体消费升级的情况下，机会就留给了认知水平较高的企业，那就是另一个层面的性价比：那就是性格(品牌)和价值(高知名度、高品质的平价产品)，想想一场网红直播就是几千万几个亿的销量，就明白这里面的机会有多大了。
人有钱的时候，可以一次性买几个同类商品，经济新常态以后就只会认可更单一的品牌和商品。
总结：今天结合当前的疫情，把企业当下遇到机遇和挑战，做了个梳理。
建议：当下除了尽量减少各种费用以便熬过这个困难的阶段外，做好准备迎接波报复性消费的策划，争取把现在的损失弥补过来，更要利用这个危机中的"机会"，提前布局未来的新机会。
多难兴邦，认知不到就是困难，看的远了就是机会，看看2003年非典后，抓住机会迅速崛起的淘宝、京东等等。今天的巨头，当年看到的机遇，那么今天的您看到的是什么。
