江小白：2017年聚焦小众市场， 聚焦新酒商机会

　　对企业经营来说，是直面"做大的诱惑"还是坚持"小而美"?似乎没有标准答案。有的企业集团大而全，从全球、全产业的视野布局，比如复兴集团;也有的企业坚持宽度一厘米、深度一万米的领域，比如江小白。【推荐阅读：江小白酒】

　　其实，与其在大与小之间左右为难，不如回到原点：如何才能让企业持续、长久地生存?对多元化集团来说，产业布局或许是对抗不确定性风险的关键，而对江小白而言，这个问题的答案就是：聚焦。

　　壹

　　今年春季糖酒会期间，一手拿着京东颁发"年度合作伙伴"奖、一手捧着"新世代畅销超单品"奖的江小白已经用事实，这瓶小酒已经成为小众市场的畅销品牌。

　　是的，"小酒"。虽然江小白也有不同容量规格的产品，但其明星单品"表达瓶"--也就是这瓶二两小酒--贡献了80%的营收。

　　80%的单品贡献比例，如果算上保健酒中的劲酒，或许有得一拼。但在白酒行业里，一款产品打天下的聚焦程度，想想也是没谁了。

　　2017年江小白会不会打造下一款"超单品"?在春糖期间的论坛演讲中，江小白明确表达了将继续聚焦小众市场的观点。如果整理一下江小白的对外发言，细心的人会发现，其所谓的聚焦小众市场，除了聚焦单品--小瓶酒外，还包括：聚焦年轻消费群体--小众人群;聚焦品类--清淡型高粱酒;聚焦渠道创新--新酒商创业计划。

　　贰

　　年轻消费群体的流失一直是传统白酒行业的"心头之痒"。然而江小白却找到两个法宝"搞定"年轻人。

　　其一，是品牌定位年轻化。

　　对于一些白酒品牌而言，走向年轻化会冲淡自身既有的品牌印象，导致品牌定位模糊、甚至老用户流失。江小白却不存在这种顾虑。

　　2016年春糖期间，江小白举办了届"青年家邀请艺术展"，一下子邀请来九位艺术家，并发布了艺术酒标产品。有一就有二，2017年江小白与郝朗、张小盒合作，继续举办第二届艺术展，发布"看见萌世界"和"联系"两款艺术限量版产品。

　　实际上，青年艺术展只是江小白"青年艺术扶植计划"的冰山一角。支持歌手乐队、拍MV、办嘻哈音乐会……在白酒与艺术跨界整合的这条路上，江小白越走越远，越玩越深。

　　其二，则是酒体口感清淡化。

　　国家酒类著名专家，国家酒检中心顾问钟杰提出，"一切不以酒体创新为支撑的产品创新都是伪创新，一切不以产品创新为载体的营销创新也是伪创新"。江小白在不少业内人士的印象中，是一个品牌创新、营销创新的企业，却对江小白的产品本身不太了解。

　　在今年的春糖的论坛上，江小白多次提到200亩的生产基地江记酒庄，以及3位国家白酒评委带队的技术团队，在研究、践行如何让传统高粱酒老味新生。江小白所谓的"清淡型高粱酒"，就是符合年轻消费群体口感的酒体创新的成果。也就是说，因为要聚焦年轻人群，所以要聚焦清淡型高粱酒。

　　"江小白希望用十年、二十年去完成高粱酒的老味新生，也希望江小白未来能成为当代酒文化和青年文化的印记。"

　　叁

　　江小白将市场聚焦年轻消费群体的同时，今年提出的"新酒商创业计划"，则将渠道建设的重任也聚焦在年轻人身上，希望找到年轻人创业成为"新酒商"。

　　江小白的"新酒商"的画像，是指有事业心有创业动力，年轻有创新力，专注于市场精耕细作的新一代酒商。"我们发现，有很多年轻一点的、特别有想干事业的冲劲新一代经销商，他们自己有想法，又懂得一些社群营销、懂得互联网的传播，也愿意专注着做一门生意，我们发现这种人成了我们今天的主流客户。"

　　这些新酒商主要有两类人群：一类是有精细化管理思维、愿意开拓市场的、非转批型的、扁平化直营客户;另一类则是愿意创业的快销品、饮料啤酒等行业一线销售经理，熟悉市场试图创业但资金积累不够。

　　为了争取到这些年轻人，江小白准备拿出拿出1个亿："我们希望找200位刚刚起步的年轻经销商，甚至是原本就做区域经理、业务代表，现在想创业做经销商的年轻人，我们愿意拿出1个亿来去支持他，把打款的额度降低，通过货款和费用投入去支持这样的客户。"

　　如果1个亿拿来做渠道促销，或者能立即带动10亿元的销售。但如果把1个亿聚焦在200位有潜力的年轻人身上，却有可能培养出200个新酒商，这些新酒商给自己、给江小白带来的价值，或许远远超过10个亿。