中国代理商如何做好进口红酒代理?

　　随着中国红酒市场的蓬勃发展，越来越多的企业希望代理国外红酒。对于正在做红酒代理商来说，一方面希望获得产品组合上的边际效益，另一方面也希望化解鸡蛋放在同一个篮子里风险。对于没有经营过红酒的企业来说，希望扩展经营范畴，在红酒这一朝阳产业上谋取未来发展。之所以这些企业希望做国外红酒，主要有四方面的原因：

　　一是因为市场的大环境不错，市场容量大，空间广阔;

　　二是消费者普遍认为国外红酒好过国产红酒;

　　三是进入门槛低，比较好把握;

　　四是国外产品物美价廉，高端形象有优势，低端价格有优势。

　　所以，做国外红酒的企业越来越多。但这些企业真正做了后发现，原来并不是想象中的那么简单。只所以会发现没那么简单主要是因为有三个壁垒造成的。

　　是认识上的壁垒。

　　中国消费者虽经过多年培育，对国外红酒的好感要高于国产酒，但因为消费者对红酒的辨别能力其实很弱，知其然但不知其所以然，因此消费者始终处于无所适从的状态;

　　第二是渠道的壁垒。

　　国产的几个知名品牌已将市场以块状进行了分割，牢固地占据了终端主渠道，国外产品想突破这层壁垒谈何容易?

　　第三是经营模式上的壁垒。

　　做国外酒，你是用广告开路还是用陆军亦或海军乃至空军?还是陆海空一起全上?你是在传统渠道中争个你死我活，还是辟蹊径?你是以专卖店的形式连锁经营，还是以个性化为主，主抓集团消费?这些经营模式必须一开始便设定好。

　　这三个壁垒使做国外酒企也小心翼翼，只能说还处于尝试阶段。那么，中国代理商到底应该如何运作国外产品呢?我认为主要有五方面。

　　首先，做国外酒必须宣传产区文化和企业文化。

　　产区文化宣传中要特别留意大产区文化下的小产区文化。产区文化不同，产品特点与风格都不同，必须引导消费者。而在企业文化方面要特别留意借助文化沉淀。一些国外企业可能有几十年、上百年历史文化沉淀，这些都是你的财富，要利用上;

　　第二一定要将品牌的特"卖点"找出来。

　　这种卖点不能从常规的产品属性上来找，一定要深入挖掘，有"性"。每一个企业、每一个品牌肯定都有特之处，而这些"卖点"可能都隐藏着，你需要具慧眼;

　　第三是要明确目标消费者，传达消费价值观。

　　消费者的设定不要模糊，可能你的品牌、你的产品的目标消费者很宽泛，但必须找出核心消费者是谁?东西卖给谁，这非常重要。这种消费价值观必须成为消费者购买的理由;

　　第四是要知道自己要什么，也就是你做国外酒的真正目的。

　　有补充渠道的产品，有寻求边际效益化的产品，有单纯跑量赚点利润的产品，还有想长期做品牌的产品。你必须先明确你要的是什么，然后按病抓药;

　　第五是要建立起适合自身的经营模式。经营模式本质上没有好与不好之分，重要的是"适不适合"。每一瓶酒的售出，并不是哪一个人卖出去的，而是一个体系、一个系统卖出去的，所以经营模式所设定的销售系统是相当关键的。

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