婚宴用酒竞争白热化！居然无需买店可轻松垄断酒店终端

　　天猫酒水负责人谢茂林、正一堂董事长杨光、中国酒业众筹人巨刚、著名财经作家吴晓波、京东酒类事业部负责人、尼尔森消费品研究部总监王强为您深入解读如何让卖酒更简单!

　　作者：江苏博爱之都商贸公司总经理陆兴武，县级市场销售额近2亿元，著有专著《酒，居然是这样卖的》，本文获作者授权刊发

　　背景:

　　最近我在市场调研中发现：婚喜宴用酒的竞争已经到了的白热化程度!过去婚喜宴席所用酒水，主要依赖于烟酒店、二批商接单销售，如今随着白酒行业深度调整、白酒品种的增多、酒商之间的恶性竞争，我们经销的白酒品牌在婚喜宴中的销售量大幅度减少，加之"自带酒水"成为时尚，酒业营销回归传统渠道成为迫在眉睫新趋势。但酒业公司面临的艰难决策在于：如果花巨资买店，其结果很可能是血本无归，但若不去争夺酒店终端，那么酒水品牌"拦截"目标消费群体的切入点和现实抓手又在哪里?

　　通过调研，我果断的调整了针对婚喜宴席操作思路，通过有选择地与当地酒店终端开展联合销售，成功地将酒店终端"占为己有"，并促成了产品销量的大幅提升。实操案例如下：

　　案例展示

　　让你无需买店便能轻松"垄断"酒店终端

　　案例再现

　　一、与酒店终端开展联合销售基本思路

　　1、酒厂、酒水经销商与酒店终端基于1+1+1>3的合作空间和构想，进行合理的产品整合。

　　2、将设计好的产品组合以超常优惠的价格供应给酒店，与自身常规业务或产品进行捆绑销售，从而有效助力和大幅提升销量。

　　3、消费者在指定酒店消费菜金达到一定数额，其酒店赠送酒水一组(白酒两瓶、张裕干红一瓶、饮料一瓶)

　　4、让烟酒店、二批商成为酒店宴席酒水的推荐者。

　　二、选择合适的酒店终端进行联合销售

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　　1、具备举办大型宴席的酒店或档次较高的酒店为佳。

　　2、选择上坐率不足60%的酒店为佳;

　　3、以装潢新潮、环境优雅、经济实惠、菜肴富有特色的酒店为佳。

　　三、与酒店联合销售的实操方案

　　在锁定目标酒店之后，酒公司需要就双方联合销售方案的具体操作思路和可预期的合作前景与对方充分达成共识，在此基础上，确定具体操作方案：

　　1、消费者在酒店预订800--1000元的宴席，酒店赠送价值330元的酒水一组(130元/瓶的白酒两瓶、50元/瓶的张裕干红一瓶、20元/瓶的永生堂高档饮料一瓶)酒店支付120元现金。

　　2、消费者在酒店预订1200以上的宴席，酒店赠送价值500元的酒水一组(198元/瓶的白酒两瓶、80元/瓶的张裕干红一瓶、20元/瓶的永生堂高档饮料一瓶)。酒店支付160元。

　　3、消费者在指定酒店预定包间酒席，菜金在1500元上，酒店赠送零售价528元一瓶的白酒两瓶。酒店需要付出300元，喝到第三瓶消费者按批发价428元一瓶购买。

　　四、赠品费用分摊

　　1、酒店按照菜金的10%-20%，提供赠品。

　　2、酒厂按婚喜宴政策与经销商结算，光瓶部分给予优惠。

　　3、经销商按正常按婚喜宴申报，利润主要通过红酒、饮料产生。包间的利润通过顺价产生。

　　五、效果分析

　　酒店方面：将原来订宴席送菜肴活动的部分费用，通过置换成为具有竞争优势的酒水，赢得了消费者的欢迎;增强了人气，闲置的资源得到合理的使用;消费者在宴席中如酒水不够时，需向酒店购买，也能增加利润。

　　酒厂方面：通过活动对品牌的传播产生较大的影响。

　　酒商方面：通过活动增强了对酒店的垄断，探索了婚宴市场的新路子。给竞品设置了较高的门槛，增加了销售量，引爆了宴席的联动效应。

　　六、小贴士

　　酒店方面：

　　要向消费者承诺：赠送酒水的活动是与酒厂、酒商共同合作的，菜肴质量、数量绝不打折扣。

　　酒商方面：

　　1、在当地主流媒体上广而告知：在指定的酒店用餐，酒水免费，并将酒店老板的保质、保量的承诺公布与众(附酒店老板签字);

　　2、在当地的主要超市、大型商场要有本次活动的产品的展示，避免消费者认为价格高而影响活动的效果。

　　消费者方面：

　　1、消费者在宴席中使用赠送的酒水组合，可以将乘余的酒水带回家，如宴席中不使用赠送的酒水，其应赠送的酒水也不得再赠与。

　　2、在包间消费的客户必须将盖头交酒店服务员，以便结算。