抓住这5大重点 白酒可以坐稳婚宴市场
发表于:2024-05-02 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年05月02日,行业发展中,婚宴市场无疑是白酒市场的一块大蛋糕,但是单靠婚宴市场做到一定规模的却并不多见。金六福是一个响彻全国的著名婚宴酒品牌,但一开始的定位并不是婚宴酒,而是一款让人在酒桌上先喝起来的品牌。随着喝的
行业发展中,婚宴市场无疑是白酒市场的一块大蛋糕,但是单靠婚宴市场做到一定规模的却并不多见。
金六福是一个响彻全国的著名婚宴酒品牌,但一开始的定位并不是婚宴酒,而是一款让人在酒桌上先喝起来的品牌。随着喝的人多了,为了扩大市场份额,金六福后期的定位越来越趋向于婚宴市场。从其有一段时间连续推出好几个不同版本的婚庆电视广告即可看出。
浏阳河日渐势微,加上与中国奥委会停止合作,即饮市场严重萎缩。为了延续品牌的市场影响力,浏阳河把力挺多年的"冠军的酒"改为"浏阳河--中国的喜庆酒"加以推广,目的也是搭上婚宴市场的末班车,抢占一些份额。类似于全兴推520、山东兰陵酒厂推"喜临门"等,则完全是企业看中这块市场后上演的应景之作,是销售的一个有益补充而已,并不能成为企业销售的主角,所占份额也很小,行业统计也就是20%。所以,全兴和兰陵酒厂做这种事情完全是对的,并没有把宝全部压在一个细分市场上,而是作为众多主销产品的一个补缺。
通常的理解是,白酒行业真正容量的市场是喜庆用酒市场,譬如婚宴酒、生日宴酒、乔迁酒、会议用酒等。导致很多企业推出相应的细分产品来细分这个市场,但要得到消费者的认可却不是取一个类似的名字就可以的,譬如有人推出生日酒、有人还推出会议专用酒等。真正选择这个酒用于生日、会议的人多不多呢?应该很少!你在那里卖力地吆喝,得到的却是消费者的不认同!真正的婚宴市场该如何运做?
1、顺势而为,不局限自己的定位
对于酒类企业来说,根基不要构建在婚宴酒这种单一的定位上。白酒从本质上来说是一款用来喝的酒,借喝酒完成应酬和某种享受,释放体内的一些情绪。
五粮液、茅台、剑南春这几款行业标杆白酒品牌,他们的定位绝对不是婚宴酒、喜庆酒、会议酒,为什么那么多的人又选择他们做为此类场合的用酒呢?因为品牌的影响力。人们在很多的场合,尤其是体现档次的商务往来中经常点用这些品牌,导致他们在做喜事时也不由自主地选择了他们。
因此,能够让大家喝起来才是白酒走向婚宴酒的最重要一步,也是步!
案例:非婚宴酒也能上婚宴
我们的一款蓝盒卖价并不高,也就是40元/瓶左右,整个盒子都是蓝色的,如果往喜庆酒上面靠根本就占不住脚。一开始也从来没有想过这个酒会在婚宴市场上有多大的起色,我们的推广活动都是围绕餐饮消费开展的。当我们成为这个价位餐饮消费的品牌时,市场起了变化,大街小巷到处都是选择蓝盒做酒席的消费者,市场的销量也一下子暴增。如果一开始就把蓝盒定位成婚宴喜庆酒,我们可能会得到一个相反的结果,谁会卖一款没有什么名气,包装又不喜庆的酒去做喜宴用酒呢?但当即饮消费打开后,结果就变了,因为消费者选择的是一款大家都在喝的产品,是一个大家都了解价位的产品,用这个酒有面子,也让来参加宴会的人觉得有面子。
有面子是消费者选择婚宴酒的又一个重要条件!有面子也是相对的,根据消费者的生活圈子及收入水平来决定。这也是为什么不同价位、不同品牌的白酒都能成为婚宴用酒的原因。当然,随着当地消费环境的改变以及相互之间的攀比风气,婚宴用酒的档次也在不断上移,企业在推主销产品时要注意观察当地的消费环境和消费趋势。
顺势而为,就是要求企业在谋求自己的主打产品时不要一味局限婚宴酒市场。今世缘把主销产品压在一个单一的细分市场上,很难让企业有一个质的改变。全兴推520是一个不错的主意,因为他的主销产品并不只是靠520完成,520只是借用全兴品牌的影响力安静地分享着目标细分市场,给自己加分、给市场增加销量。
2、直捣人心,用定制撬开婚宴市场
结婚用什么酒会让人真正记住?那就是定制酒!产品名称不变,在酒瓶的背标贴上新人的结婚照或其它值得纪念的照片,甚至可以写上一段话,做为新人的纪念,一摆上酒桌肯定会让人记忆犹新,那些有心摆酒的人会牢牢记住你的创意,也会产生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一点,甚至不出名的酒都可以,你还可以直接把这种酒的命名权交给新郎新娘来决定。譬如,你的品牌是双喜,新郎叫华生,这个定制的婚宴酒就可以取名为双喜华生酒,把双喜两个字缩小,华生两个字放大,突出华生这个记忆点,使参加宴会的宾客一下子就记住主宾。
有必要点出的是,做婚宴定制时要跟定酒的人谈一个必要条件,那就是每桌必须摆上一张企业对定制婚宴酒的宣传单,给企业做做宣传。DM单(对广告主所选定的对象,将印就的印刷品,用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。)配实物对照,消费者的印象更深刻,也给那些下次有心采纳的消费者一个咨询电话,方便地找到我们,这个免费的广告宣传机会一定要把握。
婚宴定制酒在推广时一定要设置门槛,什么数量开始起定?这种定制酒不能产生退货要跟消费者讲清楚,避免后来的扯皮、闹矛盾,让喜事变成坏事。相对来说,小企业做这种事反应速度较快,大企业需要协调的关系较多,比较麻烦,但大企业在推广新品时可以分阶段完成这些工作,尤其是一些标准化的工作可以统一使用,需要的只是组合、组装时速度就快很多。
定制酒最重要的是抓住了人心,增强产品的纪念意义。文化的东西更多一些,也是一种自我个性表达方式,对80后新一代结婚人群的影响是比较好的,他们也是目前婚宴市场的主力军。
3、定期促销,把握时间上的节点
每年的婚宴高峰集中在"五一"、"十一"、元旦及春节前,平时不多,因此婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。
宣传一般都有滞后性,信息量越大,滞后性越长。所以推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动。要抓十一的婚宴市场,最迟在9月1号开始就要启动促销活动,让消费者有一个逐步接受的过程。同时,有些消费者习惯提前一两个月就开始定酒,启动过晚会影响他们的选择。如果是定制酒更应该提前宣传,因为你的制作时间决定不可能当天定、当天就能做好。
现在的消费者都患上了促销依赖症,不管什么品牌,有促销就能够动销一点,没有促销基本上死水一潭。因此,你的促销方案要提前出台,促销方式可以多样化,促销力度倒不是越大越好,而是根据品牌的影响力大小来做适当调整。
行业里面有些俗语:"月月有主题,周周有促销";"平时有菜吃,年节有肉吃"等都是对消费者依赖促销的一个形象写照。如果不抓住这几个旺销季节,你丢失的不仅仅是销量,很有可能连整个市场都一起丢掉了。
4、别出心裁,注意促销的手段
定制酒从本质上来说也是一种促销手段,只是通过某种概念的转换变成消费者的需要,成为一种产品的别名。更多的婚宴促销手段都可以使用出来,目前的婚宴促销要注意感性与理性相结合,单纯的物欲刺激,有让产品价格穿底、经销商无力可图之嫌;而单纯的感性刺激又往往让人觉得实惠不足,淡化了进一步选择的冲动。
案例:只有商家用心,顾客才能开心
某全国连锁的家电卖场MP4促销给我留下了深刻的印象。他的方式其实很简单,购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花。行业人士都知道,赠品的价值充其量不会超过20元(玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支,小音箱也就是20元以内的成本),而一台MP4卖价超过了500元,促销的力度实际不到4%,应该算是很低。但他的高明就是把促销的感性和理性概念都用上去了,感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人节,非常好的结合点,花小钱做大促销,让人记忆深刻,也打动了消费者的心。该品牌柜台前其它几个品牌的MP4消费却非常冷清。我事先进场前想到的绝对不是这个品牌,而是号称全国最畅销的那个品牌,这种促销方式打动了我,与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由,起码是最主要的理由。
别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制(指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式),还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车(要有档次的花车或者有特色的花车)、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样,把帐算清,利益点摆明。
5、持之以恒,不放弃即饮消费市场
产品定位一旦走得太窄,后续的推广就没有底气,尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样,还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场丢失,婚宴酒的推广就不能走多远。的推广就是让畅销产品走向婚宴市场,但又不模糊其既有的定位,仍然是餐饮市场的宠儿,这样既能扩充其销量,又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。
开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒品牌。要达到这个目标,首先是撬动即饮消费,直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒,就是让消费者模糊品牌定位,因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是,目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立,再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的,可以形成酒席市场的潮流。
一定要注意,这种引导只能是阶段性的,重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场,抢占市场份额,延续品牌持久、鲜活的生命力。茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影,即饮消费的持续存在是根本原因!
婚宴用酒的新推广,关键是要走出误区,不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大,但不是一脚进去就能够抢占得了的,在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。 ,
金六福是一个响彻全国的著名婚宴酒品牌,但一开始的定位并不是婚宴酒,而是一款让人在酒桌上先喝起来的品牌。随着喝的人多了,为了扩大市场份额,金六福后期的定位越来越趋向于婚宴市场。从其有一段时间连续推出好几个不同版本的婚庆电视广告即可看出。
浏阳河日渐势微,加上与中国奥委会停止合作,即饮市场严重萎缩。为了延续品牌的市场影响力,浏阳河把力挺多年的"冠军的酒"改为"浏阳河--中国的喜庆酒"加以推广,目的也是搭上婚宴市场的末班车,抢占一些份额。类似于全兴推520、山东兰陵酒厂推"喜临门"等,则完全是企业看中这块市场后上演的应景之作,是销售的一个有益补充而已,并不能成为企业销售的主角,所占份额也很小,行业统计也就是20%。所以,全兴和兰陵酒厂做这种事情完全是对的,并没有把宝全部压在一个细分市场上,而是作为众多主销产品的一个补缺。
通常的理解是,白酒行业真正容量的市场是喜庆用酒市场,譬如婚宴酒、生日宴酒、乔迁酒、会议用酒等。导致很多企业推出相应的细分产品来细分这个市场,但要得到消费者的认可却不是取一个类似的名字就可以的,譬如有人推出生日酒、有人还推出会议专用酒等。真正选择这个酒用于生日、会议的人多不多呢?应该很少!你在那里卖力地吆喝,得到的却是消费者的不认同!真正的婚宴市场该如何运做?
1、顺势而为,不局限自己的定位
对于酒类企业来说,根基不要构建在婚宴酒这种单一的定位上。白酒从本质上来说是一款用来喝的酒,借喝酒完成应酬和某种享受,释放体内的一些情绪。
五粮液、茅台、剑南春这几款行业标杆白酒品牌,他们的定位绝对不是婚宴酒、喜庆酒、会议酒,为什么那么多的人又选择他们做为此类场合的用酒呢?因为品牌的影响力。人们在很多的场合,尤其是体现档次的商务往来中经常点用这些品牌,导致他们在做喜事时也不由自主地选择了他们。
因此,能够让大家喝起来才是白酒走向婚宴酒的最重要一步,也是步!
案例:非婚宴酒也能上婚宴
我们的一款蓝盒卖价并不高,也就是40元/瓶左右,整个盒子都是蓝色的,如果往喜庆酒上面靠根本就占不住脚。一开始也从来没有想过这个酒会在婚宴市场上有多大的起色,我们的推广活动都是围绕餐饮消费开展的。当我们成为这个价位餐饮消费的品牌时,市场起了变化,大街小巷到处都是选择蓝盒做酒席的消费者,市场的销量也一下子暴增。如果一开始就把蓝盒定位成婚宴喜庆酒,我们可能会得到一个相反的结果,谁会卖一款没有什么名气,包装又不喜庆的酒去做喜宴用酒呢?但当即饮消费打开后,结果就变了,因为消费者选择的是一款大家都在喝的产品,是一个大家都了解价位的产品,用这个酒有面子,也让来参加宴会的人觉得有面子。
有面子是消费者选择婚宴酒的又一个重要条件!有面子也是相对的,根据消费者的生活圈子及收入水平来决定。这也是为什么不同价位、不同品牌的白酒都能成为婚宴用酒的原因。当然,随着当地消费环境的改变以及相互之间的攀比风气,婚宴用酒的档次也在不断上移,企业在推主销产品时要注意观察当地的消费环境和消费趋势。
顺势而为,就是要求企业在谋求自己的主打产品时不要一味局限婚宴酒市场。今世缘把主销产品压在一个单一的细分市场上,很难让企业有一个质的改变。全兴推520是一个不错的主意,因为他的主销产品并不只是靠520完成,520只是借用全兴品牌的影响力安静地分享着目标细分市场,给自己加分、给市场增加销量。
2、直捣人心,用定制撬开婚宴市场
结婚用什么酒会让人真正记住?那就是定制酒!产品名称不变,在酒瓶的背标贴上新人的结婚照或其它值得纪念的照片,甚至可以写上一段话,做为新人的纪念,一摆上酒桌肯定会让人记忆犹新,那些有心摆酒的人会牢牢记住你的创意,也会产生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一点,甚至不出名的酒都可以,你还可以直接把这种酒的命名权交给新郎新娘来决定。譬如,你的品牌是双喜,新郎叫华生,这个定制的婚宴酒就可以取名为双喜华生酒,把双喜两个字缩小,华生两个字放大,突出华生这个记忆点,使参加宴会的宾客一下子就记住主宾。
有必要点出的是,做婚宴定制时要跟定酒的人谈一个必要条件,那就是每桌必须摆上一张企业对定制婚宴酒的宣传单,给企业做做宣传。DM单(对广告主所选定的对象,将印就的印刷品,用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。)配实物对照,消费者的印象更深刻,也给那些下次有心采纳的消费者一个咨询电话,方便地找到我们,这个免费的广告宣传机会一定要把握。
婚宴定制酒在推广时一定要设置门槛,什么数量开始起定?这种定制酒不能产生退货要跟消费者讲清楚,避免后来的扯皮、闹矛盾,让喜事变成坏事。相对来说,小企业做这种事反应速度较快,大企业需要协调的关系较多,比较麻烦,但大企业在推广新品时可以分阶段完成这些工作,尤其是一些标准化的工作可以统一使用,需要的只是组合、组装时速度就快很多。
定制酒最重要的是抓住了人心,增强产品的纪念意义。文化的东西更多一些,也是一种自我个性表达方式,对80后新一代结婚人群的影响是比较好的,他们也是目前婚宴市场的主力军。
3、定期促销,把握时间上的节点
每年的婚宴高峰集中在"五一"、"十一"、元旦及春节前,平时不多,因此婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。
宣传一般都有滞后性,信息量越大,滞后性越长。所以推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动。要抓十一的婚宴市场,最迟在9月1号开始就要启动促销活动,让消费者有一个逐步接受的过程。同时,有些消费者习惯提前一两个月就开始定酒,启动过晚会影响他们的选择。如果是定制酒更应该提前宣传,因为你的制作时间决定不可能当天定、当天就能做好。
现在的消费者都患上了促销依赖症,不管什么品牌,有促销就能够动销一点,没有促销基本上死水一潭。因此,你的促销方案要提前出台,促销方式可以多样化,促销力度倒不是越大越好,而是根据品牌的影响力大小来做适当调整。
行业里面有些俗语:"月月有主题,周周有促销";"平时有菜吃,年节有肉吃"等都是对消费者依赖促销的一个形象写照。如果不抓住这几个旺销季节,你丢失的不仅仅是销量,很有可能连整个市场都一起丢掉了。
4、别出心裁,注意促销的手段
定制酒从本质上来说也是一种促销手段,只是通过某种概念的转换变成消费者的需要,成为一种产品的别名。更多的婚宴促销手段都可以使用出来,目前的婚宴促销要注意感性与理性相结合,单纯的物欲刺激,有让产品价格穿底、经销商无力可图之嫌;而单纯的感性刺激又往往让人觉得实惠不足,淡化了进一步选择的冲动。
案例:只有商家用心,顾客才能开心
某全国连锁的家电卖场MP4促销给我留下了深刻的印象。他的方式其实很简单,购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花。行业人士都知道,赠品的价值充其量不会超过20元(玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支,小音箱也就是20元以内的成本),而一台MP4卖价超过了500元,促销的力度实际不到4%,应该算是很低。但他的高明就是把促销的感性和理性概念都用上去了,感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人节,非常好的结合点,花小钱做大促销,让人记忆深刻,也打动了消费者的心。该品牌柜台前其它几个品牌的MP4消费却非常冷清。我事先进场前想到的绝对不是这个品牌,而是号称全国最畅销的那个品牌,这种促销方式打动了我,与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由,起码是最主要的理由。
别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制(指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式),还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车(要有档次的花车或者有特色的花车)、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样,把帐算清,利益点摆明。
5、持之以恒,不放弃即饮消费市场
产品定位一旦走得太窄,后续的推广就没有底气,尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样,还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场丢失,婚宴酒的推广就不能走多远。的推广就是让畅销产品走向婚宴市场,但又不模糊其既有的定位,仍然是餐饮市场的宠儿,这样既能扩充其销量,又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。
开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒品牌。要达到这个目标,首先是撬动即饮消费,直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒,就是让消费者模糊品牌定位,因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是,目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立,再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的,可以形成酒席市场的潮流。
一定要注意,这种引导只能是阶段性的,重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场,抢占市场份额,延续品牌持久、鲜活的生命力。茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影,即饮消费的持续存在是根本原因!
婚宴用酒的新推广,关键是要走出误区,不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大,但不是一脚进去就能够抢占得了的,在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。 ,
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