不促不卖,促火不销!春节酒市到底怎么了?
产品动销难一直是困扰酒类产业的核心问题，如今在宏观政策不利、白酒行业深入调整、市场下行压力巨大、消费需求降低、产能过剩及白酒厂家杀鸡取卵式发展等综合原因下，2015年春节期间，白酒厂商所面临的困难可谓是巨大。
经过多年发展，白酒营销"一招鲜"时代已经过去，解决动销，现在更多地是需要系统的规划，全面的谋局;同时，动销对资源(包括资本及关系资源)也有了更高的依赖。
解码白酒动销难题
总结来看，白酒动销难题的出现有主客观两个方面的原因。从客观上来说，产品动销难可能与品牌知名度/美誉度、产品力(产品包装、酒质、性价比)、价格体系(渠道层级利润)、厂家市场推广支持力度、产品所在市场阶段等层面因素有关系。从主观上来说，与厂商的市场布局区域、渠道开拓，渠道操作策略、与渠道客情关系的维护及业务人员销售积极性、执行力等方面都有关联。
2015年，酒商动销五大招：
1、从源头上删减品牌、产品，分品类将产品、品牌布置精准，如果一个品牌或产品始终销量不行，那么还不如将其作为促销品。
2、在资源层面上，化寻求厂家支持，同时也可以适度压缩自己的利润;
3、广泛开拓传统及新兴渠道，比如在新增加渠道网点、团购客户，在社区进行推广销售，在微信朋友圈开展销售等，需要注意的是要注重渠道的高效性(确保资源投放不浪费);
4、规划好促销主题、做好促销活动，包括促销政策设计、人员安排及执行到位;
5、就是要提前做好准备，打有准备之仗，同时还要增加精力用心去做。
以下附表：四大主要渠道的具体策略和动作参考：
渠道 | 客情关系 | 终端陈列 | 促销执行 |
酒店渠道 | 1.通过二次兑奖、发展暗促与酒店经理、服务员建立良好的客情关系。 2.核心店派促销人员进行驻点宣传和推荐。 | 1.酒吧台产品的整体显眼的陈列。 2.宣传品的陈列（如易拉宝、烟缸、宣传品） 3.包厢精品展示区产品的摆放。 | 1.消费者酒店买赠的促销活动执行。 2.开展针对经理或服务员有针对性的促销活动。 |
烟酒店 渠道 | 1.通过促销活动和陈列奖等方式与店老板保持良好的客情关系。 2.核心烟酒店可实施返利给店长或店服务员以增加销量提升客情关系。 3.日常小礼品维护，增加客情 | 1.产品整体摆放 2.产品堆箱摆放 3.专柜陈列 | 1.烟酒店消费者买赠促销的实施。 2.烟酒店团购客户的特殊促销活动。 3.针对烟酒店老板开展压货或联销体活动。 |
商超渠道 | 1.保持好与酒水负责人的良好关系，争取更好的陈列台面。 2.做好大宗团购部人员的拜访或制定奖励制度，提高产品在卖场的团购销量。 | 1.日常做好货架集体陈列，陈列面不小于直接竞争对手。 2.节假日实施推头陈列、端架陈列。 | 1.节假日商超以举行特价或买赠的方式为主。 2.买赠要以物品、代金券等方式为主。 |
团购渠道 | 1.通过电话、短信、微信等沟通保持一定熟悉度 2.上门拜访增加客情关系 3.免费送酒将客户做成朋友 4.一桌式品鉴会让朋友的朋友成为你的朋友。 | 1.可以将产品打入内部系统，比如可以在单位或公司内部食堂做陈列展示。 2.可以将好看的促销品及产品瓶子放在领导及企业老板办公室做艺术品等。 | 1.团购渠道不同于其他渠道、促销活动主要是以团购客户旅游、节日送礼及核心人返利为主。 2.促销活动的关键是要将佣金及礼品送达到老板司机、领导秘书及办公室主任等手里。 |
春节白酒促销到底该怎么做?
现在白酒厂商都进入了火热的春节促销冲量大战中，掘金春节，除了化争取厂家投入以外，建议简单的事情重复做，重复的事情用心去做，促销有时候不一定要力度大，也不一定要过度的去尝试创新，有时候过度创新反而不一定有好结果。
比如在白酒营销相当成熟的安徽省合肥市场，"买酒送烟、打火机"、"买一赠一"、"买酒赠购物卡"等促销方式早已被消费者熟悉，方法虽然很简单，但每年多数厂家都在使用，这充分验证了这些方式的有效性。其实，归根结底，促销活动的高效性才是促销的最终目的，创新的大前提永远为有效。
以下，我们会通过图表形式提供一些春节促销策略及技巧参考：
促销类型 | 概述 | 策略及技巧参考 |
渠道促销 | 渠道促销即是对通路环节促销，即对店老板，大堂经理、促销员、（采购、财务）等一系列中间环节人进行促销。常见的促销方式为情感维护+利益驱动双向操作。 | 1、情感方面： 针对老板：收集老板及其家人基本资料，在节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福；熟悉老板及其家人爱好，适当时候送上其喜爱的礼品；寻找共同爱好（如一起健身、体育运动、参加车友会等小众型聚会等）； 针对关键经办人：请客吃饭、送酒，节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福； 针对促销员：日常赠送礼物，节日祝福及礼物，下午KTV。 2、利益方面： 针对老板：除了给予其适度的顺价利润、包量返利、赠送旅游等之外，与其进行利益捆绑，充分挖掘其背后资源（如能利用好其背后资源，其团购售酒能力绝对惊人）。 针对关键经办人：适度的给予其销量提成，赠送加油卡/购物卡/电话卡，赠送旅游； 针对促销员：可选择部分人员发展为暗促，给予其基本工资+提成。 |
消费者 | 消费者促销即是对店内广大消费者进行促销，以求占领其心智资源，促使其购买产品。 | 1、师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日、新品上市之"嘘头"打消变相降价的负面影响； 2、限时限量：活动宣传可以选择"仅此一周"，以增加稀缺感及紧迫感； 3、学会炒作：即"活动名"或"促销品"等要有吸引力、易于传播，如某青梅酒品牌促销活动名为"青梅煮酒论英雄"、促销品为散装及袋装青梅，宣传海报附属"**县物价局建议 举办此次促销活动"； 4、变换花样：常见促销方式有实物投奖、投放刮刮卡、积分奖励、买赠、连环套、促销员现场促销等等，促销活动可以常有，但一定要变换方式。如这个月可以买酒赠烟、赠酒，一个月后可以赠饮料或精美促销品等；这个月是买一赠一，下个月可为买二返一半现金； 5、多重选择：即给消费者多重选择权，如买1瓶赠送小礼品，买2瓶赠送一包品牌香烟，买1箱赠送50元代金券…… 6、赠品选择原则：尽可能是新颖的常见用品，如烟、打火机、雨伞、电话卡等；同时要高形象，低价位，如：指甲钳套装、水杯等；有宣传意义，如围裙、T恤；尽量要与目标消费群心理特点及品牌定位相符，如中高档产品赠送属相纪念品；赠品价值要控制在产品价值5%-15%之间，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至还会有负面作用。 |
