酒类电商：如何做好双节促销

　　今年中秋、国庆又将来到，酒类厂商如何借用电商之道，继续抓住机会，再创新高?

　　巨大的网购市场空间，让各路酒业诸候蠢蠢欲动，纷纷加快触网的步伐，摆起电商开卖酒品。目前包括茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都已纷纷自建网站售酒，还有天猫、京东、淘宝等综合商城也大摆"酒宴"，另外，酒仙网、购酒网等垂直电商则专业摆网摊售酒。目前单单天猫的酒水品牌已有400多种。业界专家表示，10年后，电商B2C将与传统酒类销售渠道并驾齐驱、分庭抗礼，有可能占40～45%左右的市场份额，传统的酒类销售模式将面临巨大的挑战。而受困于"三公消费"限制、白酒价值回归，今后几年电商将成高端名酒新战场，各路诸候鏊战将愈演愈烈。

　　而作为营销计划中重要时节的促销，中秋、国庆一直以来都备受众多酒类企业的关注。能不能打好这场"战役"，往往会直接关系到整个年度销售计划的成败。对此，作为一个重要的新渠道，在传统渠道竞争乏力的大背景下，酒类电商如何担当重任，逆势而起，给节日促销预热、提速，并精确营销，结下硕果?

　　明确网上促销目的及范围

　　对中秋国庆网上酒类市场现状及活动要进行全面分析和阐述。比如开展这次电商促销活动的目的是什么?是处理酒品库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌的认知度及美誉度?促销活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?要提前多少天进行预热、广告文宣，是半个月还是一个月?目的明确，才能使促销有的放矢，营造节日促销氛围。

　　制定促销方式及主题内容

　　网上节假日促销与一般的促销意义不同，节假日促销受多年积累形成文化传统的影响较大，如各种民俗、礼仪、习惯等特点，同时网上促销也有自己特的特点与运作模式，比如更为"短平快"、比价性更明显，所以酒类电商业务在众多促销方式的选择中，应挑选符合中秋、国庆节日促销的含义、营造节日气氛为最初要点以及网促特点来开展。

　　同时，中秋国庆促销活动要重点解决一个问题：确定促销活动主题内容。开展网上促销活动形式是降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼品券、服务促销、演示促销、还是其它促销工具?力度要多大，是五折还是四折?甚至一折，直把对手比下去?尤其今年高端酒不景气，一些三四线高端酒网上压价力度可能，每个厂商都要有心理准备。因为网促都很火爆，所以酒类厂商降价、促销力度要有些"疯狂"，那种小打小闹的促销只能被淹没在"疯狂"的海洋中。

　　另外，选择什么样的网上促销工具和什么样的促销主题，要考虑到网促活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配等等。

　　选好节日促销品牌和产品

　　做酒类电商，首先要选择符合网络渠道的产品，产品品牌和概念等要符合行业特性。以白酒为例，尽管是在网络上购买，但是完成消费一定是在线下，所以不能脱离行业本质特性。其次，产品需要符合网民的需求特性，包括概念、价格、购买习惯等方面。如果产品不够经典，又进入不了网民的内心，就很难实现销售。还有，做好网上消费群体细分也很重要，如专门应对网销的婚宴用酒、商务用酒、用酒等。

　　做酒类电商也要追求"新、奇、特"等特点，尤其是在海量的网上酒类商城中，没有特色的产品不可能有销量!电子商务终究是一个消费购买场景，新奇特的东西会吸引网民的关注。

　　泸州老窖、红星二锅头、宋河酒业等白酒企业为吸引当前市场消费主力--"80后"、"90后"群体，前不久集体"卖萌"，在网络平台上线了"嗨80"、"漂流瓶酒"等年轻化白酒。在包装设计上，这些酒以香水瓶、水壶等瓶型为主，喝法上加冰、兑饮料、调鸡尾酒等方式，价格基本在百元以内，在网上很抢手。

　　在酒类产品趋于同质化的今天，谁能打造出个性化品牌，谁就拥有优势，谁就能在中秋、国庆节日网络大战中掘金挖银。

　　还有网上节日促销也要狠抓细节。一个图片美不美，产品接受度够不够打动消费者的内心，发软文的时候有没有附带相关链接等等，做好这些细节，都会对成交带来重大的影响。

　　选择好促销网络渠道

　　目前来看，传统酒企"触网"主要有三大模式，一是像茅台、五粮液等自建电商平台;一是入驻第三方电商综合平台，像洋河、泸州老窖等是入驻天猫开设自营的旗舰店;三是像杜康、宋河酒业等选择由垂直电商酒仙网来家代理。

　　可以说，目前酒类销售网络渠道不少，酒类企业需要根据自身特点、实力、节日来选择渠道。首先，天猫、京东等各个渠道的流量大小不一样;其次，各电商网站流量质量也不一样。比如酒仙网买酒客户匹配度最高，淘宝流量也最杂，用网络语言说就是淘宝"屌丝"，京东"高富帅"，聚美优品"白富美"。因此酒类厂商做电子商务，要根据自己的情况量体裁衣、因地制宜。

　　再者，同一个网站不同时间节点流量差异也大，做酒类电商时也要注意把握，尤其是中秋、国庆，更要高度重视。每年，各大电商网站都会做一些主题性活动，比如节日、店庆等，这些活动会产生非常大的流量波峰，这个时候，如果酒商能用对接的合适主题促销参与进去，并提前进行广告、促销，会收到意想不到的效果;相反，如果我们企图在流量波谷做一些促销活动，销量肯定要小很多。

　　总之，酒类电商应该是在保持性价比的同时，在中秋、国庆节日营销中特定的某段时间，给消费者惊喜和真正的实惠，让消费者对平台和商家产生亲切感和依赖性。

　　抓好网销物流与落地执行力

　　做电商，酒类厂商要和渠道网站有非常好的对接，服务和物流配送很重要。在中秋、国庆节日期间，在海量爱淘便宜货的网民的冲击下，一些有个性有特色、性价比又高的酒品经常会出现的一个情况是，产品卖到火爆、"爆款"了，但由于产品供应不足或者物流配送不及时，也会对销量和产品生命周期造成很大的影响。一个正在旺销的产品如果断货超过一周，或者配送超过5天，基本上这个产品就很难东山再起。因此节日促销前做好库存准备、备足货量并加强物流配送很重要。

　　不过，物流或许还不是最难，最难的是酒商要能做到高销货、高周转，供应平衡。周转率低就会有大量的库存，大量的库存会增加库存成本、资金成本，而断货又会影响顾客网上购物体验。所以高销货、高周转需要运营团队有非常强大的电商营销能力，尤其是中秋、国庆黄金期间，酒类电商要具有多渠道的出货能力、快速的清仓能力，又能时时保持特色、高性价比，才能打赢节日营销。