葡萄酒零售商市场分析
从消费者行为学的角度来看,目前葡萄酒这个品类在中国还处于导入阶段,大众消费者的葡萄酒相关专业知识水平较低,对于葡萄酒的选购 颇为迷茫,其购买决策多仰赖懂行的朋友或餐饮业专业人士的口碑推荐,所以其自发在路上撞进某家零售店,并且被引发购买行为的可能性非常低。即便如此还是有 不少葡萄酒代理商加入了零售战局。
葡萄酒代理商
典型代表:富隆酒业/桃乐丝/萄醉/红樽坊
地域分布:一线主要城市
渠道定位:作为酒商直接面对消费者的品酒吧,一般以企业形象展示、举办推广活动为主,功能类似于品牌旗舰店。零售只是辅助。
渠道形态:这种类型的店一般都设有价值上万的试酒机器。有些还设有座位、提供简单小食来吸引零售客户。
优势Strengths
酒商直销的价格优势
专业的产品分类与导购
充裕的货源
弱势 Weakness
连锁店数量较少
所处地段多非核心商业区
渠道策略:批发与零售相辅相成,以前者打下的基础带动后者的成长。试水新渠道如网络直销,将线上线下资源整合。
酒类零售商
型代表:Enoteca/屈臣氏酒窖/久加久酒博汇
地域分布:一、二线主要城市
渠道定位: 纯粹的酒类零售
渠道形态: 店内陈列多为开放式货架,产区与品种分类标识清晰。一般会配有具有专业知识的导购人员。经常有主题性的促销活动。部分除葡萄酒外也销售烈酒。多销售中高档产品。
优势Strengths
多处于交通便利的商业区
大规模零售的价格优势与促销
专业的产品陈列与氛围营造
弱势 Weakness
店内日常客流量不高
高门槛 易使消费者产生距离感
渠道策略:突出自身的专业性,首先在高端消费者中建立口碑,而后带动客流。
百货超商
典型代表: 城市超市/City'Super/家乐福/马莎百货
地域分布: 各级别城市
渠道定位: 综合性的消费品零售
渠道形态: 集中在超市的某个区域,和整体一致的开放性陈列,供客人自由挑选。中低端产品为主。常年有价格促销活动。
优势Strengths
方便顾客进行一站式购物
过往人流量大
具有亲和力
弱势 Weakness
产品选择一般较少
分类摆放欠专业
促销人员专业性有待加强
渠道策略:贯彻薄利多销,走量为主的策略。通过家的自贴牌酒来降低成本,从而降低售价回馈客户。
结语:在尚处萌芽阶段,各方混战而战局尚不明朗的中国葡萄酒零售市场,这三种渠道何去何从目前很难下一个定论。谁能从中脱颖而出一枝秀还是会三分天下?实体零售渠道是否会受到网络零售的挑战?各位不妨拭目以待。