即墨老酒决胜终端“黄酒北宗”增信心

上世纪90年代，即墨老酒盛极一时，市场覆盖山东半岛，但随后却不得不面对假冒劣质酒如影随形的纠缠……"假冒伪劣，即墨老酒之殇。"

在黄酒业浸淫多年的齐鲁王酒业公司总经理张永方感慨道。即墨老酒市场认可度由此受到重创，有着"黄酒北宗"之称的即墨黄酒该何去何从？

日历翻到2009年，即墨黄酒厂一张"直抵终端"的营销大网在青岛市区铺开。"青岛市区有7个人包片，业务员每人每天一张路线图，以步行方式沿街'扫店。"

即墨黄酒有限公司总经理杜祖远介绍，业务员们每到一店都要张贴"客户拜访卡"，每人履行三种角色侦察兵：掌握产品销售、客流、有无假冒等手情况；宣传员：宣传产品、品牌、饮用知识，营造终端消费氛围；狙击手：时间发现假冒酒，向店方要求更换，若店方不配合，立即向工商部门举报，时间查处。

"终端营销"无缝隙覆盖，市场长期无序状况大变。"我们从白酒企业借来了这一雷霆手段。"杜祖远笑称，假酒之扰实质上反映了黄酒企业自身的战略短板：营销乏力，而治理这一"陈年积疴"，必须有力地掌握销售终端。

2009年至今，杜祖远用这种方式直接控制了本地3000多个终端，并将直销模式复制到了烟台、威海、日照等地，并将即墨老酒销售范围扩至山东半岛。

就是在这两年间，伴随着生产工艺、管理流程优化，以及原酒储存的启动，即墨老酒产量、销售收入、利税等指标实现了翻番。