啤酒企业如何破解淡季营销

啤酒行业的销售淡季悄然而至，各啤酒企业再次迎来挑战--消费量大幅下降、现金流量骤减、货仓货物堆积如山、终端促销不给力等。

然而，"祸兮福之所倚"，销量锐减的淡季，也是各路啤酒企业比拼"内功"，见"英雄本色"的时候。此时，不失为啤酒企业破局之良机。

不可放弃淡季营销

许多啤酒企业往往会因为淡季对啤酒的需求变小、产品库存费升高而采取削减营销经费、减少广告的投放量等方式以节省资源，却忽略了在淡季大量压缩营销费用会给啤酒销售和品牌传播带来巨大压力，造成淡季销售更"淡"的后果。

消费者经历了啤酒企业在旺季的高密度宣传推广后，若再遭遇淡季冷清的啤市，容易形成消费心理反差。如此将影响消费者对啤酒品牌的忠城度，以及对啤酒品牌认知度的维持。因此，即使在淡季，营销也必不可少。

就当下的社会经济环境与行业内的情况而言，各路啤酒企业最不缺少的就是竞争。

随着竞争的蔓延，淡季的营销对于啤酒企业提升自身的发展，在行业中脱颖而出起着越来越重要的作用。

随着人们生活习惯的改变等原因，啤市的淡季愈来愈短，如能将消费者对啤酒在旺季的记忆延续到淡季，经过淡季的良好营销持续啤酒品牌的"曝光率"，将消费者对自己企业啤酒的好感延续到下一个旺季，将有利于企业扩大销售。

当前，消费者对啤酒消费的选择逐渐由理性向感性发展，就像人们在看世界杯的时候一起呐喊助威之时都喜欢喝上一杯喜欢的啤酒，当啤酒成为一种情愫的发泄与情感的传递，喝啤酒就逐渐成为消费者生活的一部分，而消费者对品牌的持续忠诚度也由此渐增，淡季对啤酒企业的影响也将逐步减小。淡季与旺季的差距逐渐拉近，淡季营销也成为啤酒企业不可放弃的发展策略。

金星啤酒市场部的阎先生是长期活跃于市场一线的人士，他对淡季营销有着自己的看法。他认为，淡季营销逐渐被啤酒企业所重视，但在淡季做营销风险性很高，资金投入很大，销量与回报无法。这要求我们做淡季营销的时候要有更强的目标性，步步为营。啤酒企业在淡季的工作有很多，如监控市场价格、终端渠道整合、新品试水等等，而加强企业销售人员的管理，是企业能更好地营销的重要基础之一。

加强销售人员管理

在匆忙的旺季中，啤酒企业往往不能很好地培训以及管理销售人员，但员工作为企业的基础，有必要对其进行有效的培训及管理。相对轻松的淡季，正是进行该项工作的最佳时间，也是进一步扩大市场竞争力的有效途径之一。销售人员是企业的前锋，直接影响企业的业绩，代表着企业的形象，通过对销售人员的培训与管理提高销售人员在终端市场的表现，会给予企业很大的帮助。

在淡季，销售人员容易懈怠，因此要将"营销无淡季"的思想传达给他们。除此，还要开展一系列相关的培训活动，对啤酒常识、品牌文化、营销策略、营销方法等相关技能进行培训，以提高销售人员的职业素质。

这不仅仅能帮助他们在旺季中更上一层楼，还能通过淡季这一艰难时刻给予他们锻炼。

培训之外，调动销售人员的积极性也是非常重要的，赏罚分明的制度不论在何时何地都是有效刺激员工积极性的手段，若在淡季时，公司能够制定更"诱惑"员工的制度，势必能让他们保持更多的工作热情，避免在淡季中失去在旺季时的活力。对销售人员加强终端市场考核，能保持市场的覆盖率，不至于在淡季期间丢失部分终端市场。淡季仍旧是争夺终端市场的时机，有部分企业会对终端控制有所松懈或者对销售人员管理不够严密，这个时候无疑是扩大自身销售终端的机会。销售人员需要加强与终端商的沟通，更熟悉市场变化以及客户需求，以求在旺季来临之前，在终端做好充足准备。

淡季产品策略

啤酒企业在淡季推出新品试水市场，企业可根据新品在市场的反映，调整下一个旺季的策略。

在淡季推出新品需与旺季市场的产品情况相结合，根据旺季各类市场的产品结构、价格体系、当地消费能力、铺货地点情况选择合适渠道、区域进行试水，以求不对旺季营销的整体战略延续性造成影响。

新品的推出，不仅能为下一个旺季新品策略做准备，也能凭借新品激发消费者尝鲜的欲望，让啤酒品牌更受关注。如在10月份，百威英博在上海啤市推出一款新品百威纯生（百威纯生8°P330ML拉罐），消费者获得了"新"的吸引。业内人士分析，在淡季推出新品是一把双刃剑，一方面可以试探新品在市场上的反映为下一个旺季做准备，但从另一个角度看，在淡季推出新品将暴露明年旺季的新品情况，竞争对手将提前拟定对应策略进行防备，影响旺季新品发展。

除此之外，啤酒企业还可以推出适销产品，重点是要抓住淡季季节性特点或销售地特点，如在冬季推出保暖的啤酒，如暖啤、姜汁啤，又如在火锅店推出下火的啤酒。淡季还能根据产品自身挖掘创新点，如酿造红枣啤酒。这些具有鲜明差异性的啤酒往往能在淡季中获得关注，出奇制胜。推出什么样的新品需要企业细致分析市场，从市场需求着眼，不断发现卖点。

新品的推出必然给啤酒企业带来压力，但对于新品来说，淡季竞争程度不高，新品在市场上的压力自然不大，更容易推广出去。在淡季啤酒企业可以调集更多的时间、人力、物力推广新品，在终端市场进行铺货陈列。通过新品在市场的反映，分析新品在市场上销售的成功率，调整该新品在下一个旺季的推广策略、推广力度。

为旺季做准备

啤酒企业在淡季的工作大多是为旺季的销售做准备，如品牌营销。啤酒企业淡季进行品牌营销，扩大自身品牌影响力，将有利于旺季的销售。品牌的内容十分丰富，不仅仅包含品牌内涵、企业商标、企业文化等各方面内容，还包含企业在市场经营过程中形成的市场经营模式、人员素质、产品质量、产品认可度等。因此，品牌营销往往需要企业投入大量的时间、精力、财力，而啤酒企业在淡季拥有更多的时间与精力来进行更细致的品牌营销。

阎先生认为，实力较为雄厚的啤酒企业可以通过在淡季组织具有社会影响力的活动继续其品牌营销，扩大企业的社会影响力，保持品牌影响度。

淡季与旺季其实是一种相对的因果关系，淡季做市场，旺季做销量，不同时期工作侧重有所不同。

淡季中，啤酒企业更侧重大方向，主要在品牌、市场、渠道、营销策略等多方面进行规划与调整，这些都是为旺季的销售文章来源华夏酒报做准备。在淡季的多项工作的支持下，必然促进旺季的产品销售。

啤酒市场的竞争中并不存在淡季和旺季，一个对市场有着敏锐的嗅觉、对销售人员有着严格训练与管理、对自身的品牌有着不断追求、对自己的产品有着不断创新的啤酒企业，淡季只是另一个显示公司实力的平台。当然不同的企业方向也不尽相同，选择修养生息等待在下一个旺季的厮杀固然不错，但是敢于在淡季激流勇进的企业不失为真正的勇士。