白酒企业要认识到消费新趋势“物有所值”

目前，不少消费者已放下"身价"，将消费重心下移，原本追求豪华、高档、时尚的消费人群已转为消费中档二线品牌甚至地方品牌。同时，"价位合理，物有所值"已成为众多消费者在新形势下新的消费哲学。

消费者的消费行为发生了明显转变，过去的冲动型消费、即时购买已转为理性购买和消费。具体表现为：推迟非必需品的购买甚至不买，或者购买性价比高的非必需品。此外，消费者对价格十分敏感，经常会讨价还价。同时，还会考虑产品的功能、使用情况及精神愉悦方面的享受。

同时，消费者对广告促销活动产生一定的抵触心理。毕竟，"羊毛出在羊身上"。况且，伴随着消费者的消费日趋理性，他们对过度包装的产品会表现出反感，认为不实惠，偏爱简单的经济装，如光瓶装或桶装。如今，在某些二三级批发市场上，光瓶装及散装白酒的买卖又开始红火起来，这与消费者的"实惠"心理不无关系。

实际上，消费者仍在消费，并且愿意在他们看重的酒品上持续消费。因此，只要中小白酒企业能够给消费者以合理的消费理由，即便在目前的情况下，依然能够打动消费者的心。

调整产品结构　面向中低阶层消费

现在，消费者日趋理性，消费讲究实惠，特别是农村的广大消费者更是讲实惠的表率。如山东境地，由于农村市场面积大、范围广、人口多，因此，有70%多的白酒是在农村市场被消费掉的。对此，山东中小白酒企业抓住了现阶段农村白酒市场的消费特点，精心研究广大农民消费者的心理，在散装白酒营销上大做文章，推出了一"桶"天下，获得了可喜的业绩。

其实一"桶"天下的销售方式很简单，就是用带明显标识的"桶"，打造农村散白酒的"诚信"市场，用"质量可靠，货真价实"做盾牌，让农村消费者喝得舒心，喝得放心，以迎合广大农民消费者的心理。在山东农村市场，桶装白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好卖，很有市场。

改善产品包装环境　提高产品性价比

众所周知，白酒是一个典型的经济型消费品，消费者对白酒的价格十分敏感。目前，低价消费，超值享受已成为趋势。最近，在全国白酒市场上，光瓶酒又开始活跃起来，在大众市场上表现得极为明显。

表现活跃的品牌有红星二锅头、绵竹大曲、衡水老白干、老村长、黑土地、龙江家园、小刀等，已成为工薪阶层和新农民的选择目标，且这两个群体本身就是中国最庞大的消费群体，而且有很大的需求未被满足，一旦释放，将成为未来内需拉动的生力军。因此，中小白酒企业要完善产品结构，改善产品的包装，轻装上阵，不断提高产品的性价比，使产品物有所值甚至物超所值，不断满足消费者的心理需求。

减少销售费用支出　把钱花在刀刃上

今年春季，许多地方的部门组织当地的中小白酒企业实行强强联合，联合召开新闻发布会，联合布展、联合进行品牌推广和产品营销，取得一定效益。这种花少钱办大事的做法迎合了中小白酒企业的需求。甚至今年春季，国外一些国际著名洋酒品牌也开始减少费用支出，避开大城市的激烈竞争，营销渠道逐步下沉，直指国内二三级市场，国际著名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份开始向国内二三级城市渗透，争取更多的忠诚消费者。

渠道下沉　集中营销

现在，终端白酒营销渠道已经发生了明显变化，渠道进一步扁平和下沉。过去的酒水专卖店、大型商场、超市等，已渐被门市、小店铺所替代，众多消费者更喜欢到门市、小店铺购买白酒，价位合理且实惠。对此，部分中小白酒企业适时抓住了消费者这一心理，直接进入社区的小店铺、门市，甚至进入街头小巷的特色饭店、小吃部，让产品直达终端面对消费者，以吸引中低阶层消费者的眼球，进而吸引消费者购买和消费。

如东北的一些中小白酒企业就适时进行了产品结构调整，实施"中档产品获利润，低端产品占市场"的策略，推出面向城乡市场的低价酒、特色酒，无论是价位还是口感均受到农民朋友和工薪阶层的普遍欢迎，市场销量不断攀升。

加强与经销商的合作　共同度过难关

面对目前的经济形势，中小白酒企业必须重视经销商的作用，尤其是二三级经销商的沟通和培训。中小白酒企业应定期派人指导经销商工作，给予人力、物力的支持，帮助经销商分忧解难。同时，中小白酒企业可适时减少渠道文章来源中国酒业新闻网环节和销售费用，与消费者"面对面"，进行零距离营销。

此外，还有一些白酒企业实行厂商战略联盟，实现利益共享，风险共担，成立品牌经销商联盟，约定彼此的渠道范围和策略联盟，发展创业型经销商，以实现"一守一攻"的应对措施，共同推进市场建设和产品营销。

加强互联网营销　开辟新领域

如今，互联网已走进千家万户，拥有广泛的覆盖面，成为人们日常生活中必不可少的一部分，特别是现在消费者网上购物的越来越多。对此，中小白酒在继续传统营销模式的同时，不妨充分利用互联网的优势资源，进一步加强产品的网络营销。

中小白酒企业应该意识到：作为厂商，必须重视网络营销，并把它作为一种重要的渠道补充。因为，网络营销同时也是一种低成本销售模式，可为中小白酒企业节省大量的销售费用，同时，还有利于实现渠道的扁平化，程度地拉近与消费者的距离，更好地洞察和满足消费者的需求，从而提高消费者的满意度和忠诚度。