济南啤酒市场谁能嗅出“方向”

随着炎炎夏日的到来，啤酒消费旺季也随之开始。在山东济南的啤酒市场上，众多品牌林立，竞争激烈，那么，谁能在"群雄混战"中拔得头筹呢？由于啤酒企业十分热衷于以大卖场和便利店为主零售渠道，日前，记者走访了济南市各大型商场、超市，看看能否从中嗅出些许"风向"。

在济南大润发超市的啤酒专卖区，青岛啤酒旗下的系列品牌占据了半壁江山，另外还有燕京啤酒、雪花啤酒、哈尔滨啤酒等国内知名品牌。而国外品牌占比很小，仅有百威、喜力等少数品牌。那么，各大品牌啤酒的销量情况如何？超市导购员吴小姐向记者介绍，"销量的是青岛啤酒，其中又以600ml瓶装青岛优质、600ml瓶装崂山啤酒为主，青岛啤酒在市场占有额、销售量等方面都占有绝对优势。"

产品制胜

一个行业从成长阶段进入成熟阶段的典型特征，是单一品牌、单一产品打天下的格局和形态被打破，消费者需要更多、更有针对性的产品选择。消费者的追求理念由"求同""求异"向"优越性追求""自我满足追求"方向转化，消费者需求表现得更加广泛性、多样性和个体性。

为了适应消费者对于口味、色泽等方面的多样化要求，各大厂家纷纷生产出不同口感、类别的啤酒。通过对济南啤酒市场进行调查，记者发现，消费者最喜爱的啤酒口味是"麦芽香味"，对于"果味""甜味"偏好度较低，大部分消费者要求有纯正的啤酒花味道、苦中有香、清爽、"杀口"等特点。

目前，青岛啤酒已经形成了较为系统的产品体系，迎合了各层次消费者的需求。如使用"青岛啤酒"商标的系列产品有青岛纯生型、青岛淡爽型等；使用非"青岛啤酒"商标的产品有崂山啤酒、山水啤酒、趵突泉啤酒等。消费者可以根据自己的口味、消费习惯来选择不同的品牌。同时，青岛啤酒针对不同档次的啤酒市场，生产出不同价位的产品，如崂山啤酒价格相对便宜，主要针对大众市场；奥古特啤酒主要针对高端市场，也是青岛啤酒款奢侈品牌，成为啤酒市场的一大亮点。

渠道为王

营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。对于啤酒企业而言，打造固若金汤的渠道体系最重要的是建立啤酒厂商与经销商之间的战略性合作关系，减少两者之间的短期行为，提高经销商的服务、分销能力。
在济南沃尔玛超市的啤酒专卖区，青岛啤酒除了像其他各大品牌一样在货架上陈列之外，在货架周围也堆放了大量的啤酒，并设有两个啤酒专柜。这种充分、高密度地利用销售渠道的方式，不仅给消费者以感官上的冲击，还强化了消费者对于青岛啤酒的品牌认知。

青岛啤酒主导济南市场更深层次的原因是，自2009年青岛啤酒出资收购了鲁商趵突泉啤酒销售有限公司股权和"趵突泉"系列商标权后，更加巩固了青岛啤酒在山东的核心市场，改变了山东啤酒市场的竞争格局。

过去，趵突泉啤酒在济南市场的销量一直不错，而青岛啤酒通过借助资本市场的力量实施并购，取得了趵突泉啤酒的销售网络，变分散销售为集中销售，拓展了青岛啤酒原有的销售渠道，这对于提高济南市场的占有率是至关重要的。同时，渠道运作模式的改变可以在制造与消费之间打造更加便利的沟通桥梁，从长远来看，这对于消费者也是有利的。
促销扩张

促销是企业市场营销的一个重要策略。企业主要通过人员推广、广告推广、营业推广等方式把有关的产品信息传递给消费者，激发消费者的需求。

啤酒商家会针对产品的特点采取多种促销方式。记者通过调查发现，消费者对于啤酒促销类型更偏好于"买**送**""打折"等方式，其原因在于这些促销方式对于消费者来说更具实惠性。对于厂家而言，要考虑到成本与收益的关系，达到以最低的成本起到的促销效果的目的。

近期，也许由于啤酒原料等生产成本上涨的原因，在啤酒消费旺季，济南各超市中的促销活动并没有想象中的丰富多样。在大润发超市啤酒专卖区只有青岛啤酒有促销活动，对于不同价位的消费有不同程度的优惠（购买500ml装青岛啤酒或崂山啤酒一箱，赠送崂山塑包啤酒两瓶；购买两箱青岛啤酒，赠送济南梦工厂参观券一张），这样的促销方式吸引了不少消费者前来询问、购买。同时，青岛啤酒还配备专门的销售人员，根据消费者的不同需求，推荐适合的青岛啤酒的各大产品。采用直接接触消费者的销售模式，更加容易了解消费者的口味、偏好，拉动市场的整体销量。

青岛啤酒凭借着品牌优势和雄厚的资本攻城略地、纵横驰骋，影响力稳步提升。虽然青岛啤酒在济南市场占据绝对的份额，但是其在济南市场仍面临着多方挑战，雪花啤酒、燕京啤酒都是不容忽视的力量。目前，济南啤酒市场可谓是群雄混战，要取得、站稳这个战略重地，青岛啤酒或许需要一些出其不意的策略。

目前，无醇啤酒、女士啤酒的消费群正在扩大，虽然各大厂商基本都有生产，但是并没有真正形成气候。赋予"养生""美容"等理念，或许会成为这类啤酒发展的一种新趋势。