白酒业的“二宗罪”

，狭隘定义市场竞争者，把布局的目光盯在直接竞争者，忽略关联竞争者的存在，是导致白酒业不堪一击的关键所在。白酒业的竞争者是谁？难道就仅仅是"茅台"与"五粮液"、"剑南春"与"泸州老窖"吗？不，如果仅仅将竞争者的目光定位在直接竞争者的角度，白酒业将患上致命的"自恋症"。从整个酒类产业和市场竞争层面看，对白酒业构成竞争威胁的关联竞争群，正如火如荼地分噬着白酒市场的竞争版图。其中就包括葡萄酒、洋酒、啤酒、保健酒以及酒的替代品，包括饮料等。但是，白酒业最可怕的竞争态势是"同室操戈"。把竞争看成是一场生死攸关的较量，而缺乏基于竞争基础上"合谋"，即"竟合"。

当愈来愈多的白酒企业将竞争的焦点，聚合在同类产品和品牌时，一个极为严重的困惑便彻底爆发出来，即由产品同质化而引发的市场同质化和营销同质化，正愈来愈成为一种营销毒瘤蔓延，威胁着愈来愈多的白酒厂。因"口子窖"在陕西、安徽、江苏市场成功尝试而形成的白酒业"盘中盘模式"，为什么愈来愈不奏效？问题就在于白酒业善于拷贝的营销思维，最终演变成为一种同质化营销竞争。相同的区域市场和相同的酒店终端，在相同的终端盘中盘模式的引导下，不同的酒厂和产品，最终上演的不是品质和品牌竞争力的"较量"，而是企业资金实力的比拼，最终两败俱伤的结局也就在所难免。

第二，狭隘定义市场领域和消费群体，把布局的目光盯在国内市场和满足国内消费者需求所进行的技术和产品创新，而忽略国际市场的机会存在和国际烈酒消费习惯，是导致白酒业难以走向国际市场的关键所在。世界范围内的消费者，果真不喜欢中国白酒吗？不，关键是我们自我狭隘定义了市场领域和消费群体。任何消费群体，喜欢和忠爱一种产品和产品品类，一定需要企业和品牌对消费者的教育和引导。当瓶啤酒进入中国普通消费者的酒杯时，曾被视为"马尿水"。但今天却成为人们乐意饮用的饮料酒。这完全得益于啤酒商的消费教育和引导。同样，中国白酒要扩大国际烈酒市场的出口机会和增长国际市场销量，消费教育和引导是必然的过程。

(文章来源：河南酒业网)