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新品拓市如何“草船借箭”

发表于:2023-02-04 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2023年02月04日,众所周知,当下餐饮渠道高昂的进店费令众多中小白酒企业望洋兴叹、避而远之。而餐饮渠道作为新产品快速打开市场的关键一环,意义非同凡响。如何巧妙借助厂家的资源优势,迎合餐饮渠道的心理需求,快速化解矛盾,迎刃
众所周知,当下餐饮渠道高昂的进店费令众多中小白酒企业望洋兴叹、避而远之。而餐饮渠道作为新产品快速打开市场的关键一环,意义非同凡响。如何巧妙借助厂家的资源优势,迎合餐饮渠道的心理需求,快速化解矛盾,迎刃而上,使新产品在低成本运作下快速有效打开市场僵局?

借助餐饮渠道"即文章来源华夏酒报赠、即买、即饮"特点,通过现场免费派赠,增加顾客自点率,进而带动流通渠道的自点。活动期间,我们可以对酒店实行零供货,同期在流通渠道加大陈列奖及铺户促销活动,通过"饥饿营销",拉动顾客在流动渠道的购买力。当消费氛围逐步形成后,基于前期推广工作的铺垫,顾客自点率较高,再适时进行酒店渠道的深度开发。
在前期的推广过程中,更注重顾客的首次体验,激活饮用新产品的市场氛围。通过 "免费派赠-首次体验-尝试购买-终端拉动-顾客二次购买-顾客自点"的模式,启动新开发市场。

在开拓新市场前,我们首先要提出几个问题:

什么样的市场可以试水新产品?

地级市、消费力强的县城是合适的市场,当地人易接受新鲜事物,而且跟风心理严重。这两点对于急于打开新市场的酒类产品来说有利。一般地级市餐饮场所集中度相对较高而且数量有限,对于新产品来讲,能够在短期内快速拓开市场。

什么样的产品可以试水新市场?

100元左右的中档白酒单瓶产品较为适合。一方面, 国家政策对于部门接待用酒价格有相关限制;另一方面,百元价位酒无论是商务接待还是朋友聚会,都是不错的选择。

厂家需要怎样的实力作后盾?

由于该技巧的关键在于与餐饮终端达成免费品鉴,因此,需要厂家在前期推广过程中有足够的品鉴酒做支撑。目前,很多厂家都有品鉴酒,一般容量从50ML到125ML不等,所以前期需要投入大批量的品鉴酒鼓励消费者试用;其次需要有专业的推广团队运作,因为有了好的资源,还需要高效的人去沟通、执行。

短、长期市场规划。

在新市场开发过程中,作为操盘手要有长远的规划,知道什么时间该做什么事情,严格操作和执行。阶段选择县城内30家B类餐饮作为免费派赠的对象,需要有专业的推广团队在有效时间段严格执行赠酒事宜;第二阶段,当终端意见饮用后有了购买的欲望,但是终端却没有,酒店只送不卖,流通也没有产品,操盘手需要根据市场表现见机行事,实时推出流通渠道铺货及陈列政策,使产品有效落地;第三阶段,在当地主流媒体、中高档社区开展路演,巩固市场氛围,提升流通渠道信心等……通过短、长期的市场规划严格操作,为产品快速打开市场打好基础。
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