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白酒调整主流价位

发表于:2024-02-26 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年02月26日,在确定主流价格区间、初步搭建价格体系后,下一步就是根据竞争对手的情况调整主流价位。既然是主流的价格区间,那么在这个区间上,一定存在引导潮流的既得利益者,新产品要想在这些黄金区间有所作为,就要从这些既得
在确定主流价格区间、初步搭建价格体系后,下一步就是根据竞争对手的情况调整主流价位。

 既然是主流的价格区间,那么在这个区间上,一定存在引导潮流的既得利益者,新产品要想在这些黄金区间有所作为,就要从这些既得利益者手中抢夺市场份额。 至于如何虎口夺食,需要从营销的多个层面下工夫,这里引导出如何通过对价位的调整来获得竞争优势。

 方法一,设置相接近的价格+提供相对高的产品溢价,取得竞争优势。也就是说在价格设计上追随主流定价,不进行区分,但在产品设计上则要设计出与主流竞品档次类似但某些元素如包装、年份、文化等明显拔高的产品。这样一方面可以减少对消费者的培育环节,快速切入市场,另一方面又可以与竞品形成有效对比,让消费者感受到购买本产品获得的额外增值,快速获得竞争优势。

 方法二,设计系统化的主流价格组合,通过对主流竞品的价位实现上下打压、中路跟进的方法进行压制。从主报流价位B向下和向上各小幅度延伸出一个价位A和C,A和C作为侧翼来保护主价位B。B价位的产品实现常规政策销售,而A和C这两个价位产品则配套强有力的促销。当消费者从价格角度选择时,注重实惠的可能会选择价位A的产品,而注重档次的消费者则会选择价位C的产品,三个不同价位的产品对主流价位进行了分解,分散了消费的注意力,对在这个价位竞品就会产生分而化之的功效。而本品连续的三个价位段则形成一个更密集的价格区间,给消费者选择的空间加大,从而变相达到获得竞争优势、扩大市场份额的作用。

 再次,在完成上述步骤后,一个结构比较合理的价格框架就形成了,但还需要寻找空白的价格机会点来对价格体系进行补充,尤其在一些市场竞争程度不高、市场开发不充分的区域,这个步骤会显得更有价值。

 慎防价格陷阱

 但有一个问题非常重要和关键。价格机会有时候也被称为价格陷阱,它是指市场上不存在产品或产品分布很稀疏的价格段。这是价格体系设置中的一个难点,但也可能是一个机会点,运用得当,可以使新品与竞品产生错位,享一个空白区间,判断失误,则会使资源投入方向错误,造成重大浪费,甚至会影响整个价格体系的稳定。所以在这一点上要慎之又慎!关键是要识别。

 笔者认为可以从几个方面入手:

 一是看当地的经济消费水平。贫穷地区和贫富两极分化严重地区产生价格陷阱的可能性比较大些,因为这个类型的地区消费档次容易出现断层,形成的黄金价格段数量会相对少些,所以形成价格机会的可能性就小些。经济发展均衡和整体富裕的地区,消费需求多元化,消费的层次也比较多,价格带多,更容易产生价格机会。

 二是看消费者消费观念。如果一个地区的消费观念比较保守的话,该地的消费者一方面会显得缺乏多样化的消费个性,而更倾向于甘于平庸,追随主流;另一方面还会墨守成规,安于现状,不乐于尝试新事物。在这种情况下,让消费者接受一个特的全新定价是很难的,企业容易踏入价格陷阱。如果这个地区的消费者观念比较开放的话,那么情况就可能相反,新鲜的个性的事物会相对容易地被消费者所接受,企业通过合理的设置和耐心的培育,就会开辟出一片崭新的天地来。

 以上所说的其实只是比较狭义的价格体系,它主要针对的是消费者,它与渠道价格体系组合,才能形成完整的价格体系,但是,消费者价格体系在整个价格体系中占主导作用,企业对它进行精确的把握和合理的设置,一定会在起跑线上一步。
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