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如何在营销淡季“一马当先”

发表于:2023-02-08 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2023年02月08日,渠道建设方面选择客户最重要,要坚持"宁缺勿滥"的原则,首先选择与公司价值观相近的客户,这样便于以后的市场操作有共同观念。其实,选择客户相当于男人"找老婆",要想找一个"持家过日子"的客户,就必须要聚焦
渠道建设方面选择客户最重要,要坚持"宁缺勿滥"的原则,首先选择与公司价值观相近的客户,这样便于以后的市场操作有共同观念。

 其实,选择客户相当于男人"找老婆",要想找一个"持家过日子"的客户,就必须要聚焦自己的目标客户。并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户,只有符合厂家未来市场定位的客户,才是合适的客户。为了避免厂家错误判断,厂家在选择客户前,一定要制定招商标准,对符合企业发展的客户进行虚拟"画像"。符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免其"入围",更不能让其发展成为战略合作伙伴。

 如某白酒厂家在某区域市场招商阶段,本着稳扎稳打的前提,对经销商列出了几条标准:年龄不能超过45岁,有激情,经销过快速消费品,信誉符合3A标准,有6人以上的营销团队等等,从而通过严格的把关,选定一支开拓能力强,能够与企业共命运的经销商。事实证明,这种经过优选的经销商后来不负众望,他们在厂家良好的后续支持下快速铺货,产品很快就占领了当地市场。

 在渠道建设方面,要选择金字塔式的营销结构,推行"低重心营销策略",在确保产品在终端"买得到"的同时,也确保"卖得动"。

 终端"买得到",一方面要求加强直控终端建设。直控终端除了县城还包括乡镇重点客户,要加大投入力度,起到以点带面的作用,这些客户可以享受较高销售奖励,刺激客户销售积极性,同时,这些优质客户也是出销量的地方。一个县城内酒店和大超市的覆盖率是一个硬指标,有消费风向标的作用,也就是我们常说的样板作用,它能有效拉动乡镇市场,抓住周边乡镇市场消费者购买选择方向。

 另一方面,要选择密集的可控批发客户。为什么说密集可控呢?在同一个乡镇不适合选择多个客户,但是我们可以在同一乡镇选择不同类型的批发客户,一个做流通渠道,一个做酒店渠道,多数情况下两者都不会太专业,相互之间会有重叠,这就要求用不同包装、规格、价格的产品 ,采取不同的销售返利政策来区别对待控制,以此来追求"市场效益化"。

 终端"卖得动"是做销售工作的终极目标。其原则是淡季侧重消费者,旺季侧重渠道促销。很简单,淡季工作重点是整合市场,客户不适合可以沟通、培养甚至替换,但是这个过程中如果丢掉了消费者就丢掉了根本。所以,淡季的市场应该是抓消费者冲动购买的机会,培养消费者购买习惯,给消费者足够的购买理由,培养固定的消费群体。

 总之,只要淡季在市场运作中做好最应该做的事情,旺季就一定能够取得丰厚的收益。
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