看酒水市场：光瓶白酒“钱”途无量

随着白酒层次的逐渐提高，光瓶酒遭遇尴尬境地，特别是对于很多意在走高端路线的白酒企业来说，在舍与不舍之间举棋不定。现如今，随着消费者消费的升级，光瓶酒的市场变化如何？未来又将何去何从？

在二三线城市的各大商超里，原本10元/瓶以下的光瓶酒如今难觅踪影，取而代之的是10元/瓶-25元/瓶价位的酒，而且增加了不少地产的桶装白酒（另类光瓶）。在这些零售终端，光瓶酒陈列面积远不如盒装白酒，只占酒水区域的一隅。

目前光瓶酒市场，主要是四大板块在竞争，鄂酒板块（劲酒、枝江等）、京酒板块（二锅头、衡水老白干等）、川酒板块（绵竹大曲、泸州等）以及地产白酒板块。而B、C类酒店渠道则变成了地产白酒板块与东北酒板块（老村长、黑土地等）、京鄂酒板块（二锅头、劲酒）三大板块间的角力。

两种渠道的差异不仅昭示着光瓶酒各个品牌运作的手法不同，更显示了光瓶酒未来发展的几种方向与"钱"途。

拿什么来征服消费者？

简单地说，光瓶酒就是去掉外包装的瓶装酒或桶装白酒。在全国市场上，光瓶酒比较活跃的品牌有劲酒、红星二锅头、绵竹大曲、衡水老白干以及最近几年崛起的老村长、黑土地、龙江家园、小刀等品牌。这些品牌都根据消费环境的变化，将消费者和渠道不断细分，洞悉市场先机而大获成功。

洞悉市场先机首先要洞悉消费者。谁是我们的目标消费者？他们能接受什么价格？他们在什么情况下选择我们的品牌？他们都在什么地方（渠道）购买？影响他们购买的因素有哪些？

劲酒的目标消费者主要是30岁-60岁的城市男性，他们的心理价格在40元/瓶，主要是亲友相聚而酒量受限（不能喝又不能不喝），具有保健功能且价格合理的劲酒就是选择。就餐地点多是小酒店或是家宴，因此，B、C类酒店和商超是他们购物的选择地点。

红星二锅头、绵竹大曲、衡水老白干的消费者主要为城市中低收入者或具有怀旧情结的中年人，他们的心理价格在20元/瓶，亲友相聚要开怀畅饮或是自饮时，就选择这些有知名度且价廉物美的品牌。主要购买地点为商超，考虑的重点是面子上说得过去，价格更实惠。

刚工作的工薪阶层和农民工为了解乏或是亲友小聚时，一般选择地产知名品牌的光瓶酒以及老村长、黑土地等，重点考虑方便性、价比高、口感好、不上头，购买的地点多为小酒店。

　综上所述，各个光瓶酒品牌的目标消费者细分、渠道、营销资源匹配都是对等的。所以他们都获得了各自的成功。