新竞争下 酒商愿意被当“猪”养还是当“狼”喂？

自古以来，产业链上均有厂家和商家，各自充当着不同的角色。随着竞争环境的不同，厂与商的功能似乎都在发生着变化。

01、两种日子呈现出来

对该问题的思考，源于近段时间以来，微酒记者与多位酒商沟通时都谈到了这个问题。自己在市场竞争中如何定位、应该发挥怎样的功能更合适，均呈现出了一定程度的茫然。

当"猪"的利与弊

"近年来，部分酒企扁平化程度不断加深，酒商的功能从此前的发挥主观能动性卖酒逐渐变成了配送商等角色。好处是市场企业去做了，操心的事情少了。我们私下觉得自己在被当'猪'养。坏处是赚到的钱少了，竞争意识和能力弱了，可替代性强了。"某酒商谈到了最近自己的困惑。

而他也谈到，因为自己此前也有渠道资源，现在也有其他品牌找到自己，希望合作，但是很痛苦的是，当"猪"养久了，已经没有了那种当"狼"的市场竞争意识了。

从目前形势来看，随着众多酒企扁平化程度的加深，似乎越来越多的经销商开始了"躺赢"的日子。

借用一位酒业资深人士的话来说："'躺赢'模式背后的真相就是，经销商手上的饭碗端着很轻松，却极其易碎。"

当"狼"的喜与苦

同样，也有另一部分经销商在厂家的帮助下，依然作为"狼"一样战斗在市场最前线，发挥着自己对区域更了解的优势。

前不久，微酒记者在对五粮液系列酒情况进行了解时，发现五粮液系列酒公司目前针对经销商的战略就是培养经销商的狼性，让经销商去成就自己的事业，厂家给予的更多是一个自由发挥的平台。虽然这与其本身销售团队较弱有关，也与其不同的利益分配和竞争模式有关。而目前用这种模式的厂家也不少。

"对于厂家来说，将酒商培养成'狼'的模式，其实是将厂家自己的事业放到经销商手上，也许这样的确会让品牌市场很快强大起来，市场销售业绩更加可观。但是这种模式下，经销商容易逐渐强大到不可控。当经销商本身与当地市场盘根错节地联系在一起时，他无论开出怎样的条件厂家都不好拒绝，因为他拥有的已经不仅仅是经销商的角色，更是这片市场主要把持者。"有酒业专家分析道。

"当'狼'的好处是市场把控能力强，赚钱多。困难是，自己开发市场，不仅需要强有力的资源，还需要四通八达的渠道，这个过程是极其漫长而艰辛的，不是所有的酒商都能够承受的。"有经销商认为。

此外，也有酒商指出，随着众多名酒企业扁平化程度的加深，在区域市场上往往需要直接面对竞品酒厂进攻，如果没有和自己厂家亲密无间、灵活的合作关系，竞争压力很大。

也有酒商认为，做"狼"的结果或许会是等到市场开发到饱和程度，利润空间就会变窄，渠道就会被划小，积极性也就会走下坡路了。

02、厂家与经销商的相处之道

那么到底是被厂家当"猪"养好，还是当"狼"喂合适呢?

一位从事酒业咨询多年的人士告诉微酒记者，他所接触到的经销商与厂家之间的关系没有百分之百融洽的，"躺赢"与"迎战"之间的抉择关键还是在于经销商自身，有能力、有资源、有渠道的大商因为在做市场方面有优势、有经验，会倾向于"战胜";而有一部分经销商，比如某些糖酒公司出来做经销商的人，则只能也只会做成熟产品。

此外，也有专家在谈到该问题时，认为不管是厂家还是商家不一定完全将两种方式非此即彼的对立、一刀切的来看。在他看来，不管是何种模式，设置各自合理的利润点及管控方式才是核心。

"厂家之所以扁平化，是因为担心经销商的市场抢夺能力及费用使用情况。随着信息化的普及，这些都可以用科学手段进行改进。从历史来看，酒商角色是不会消失的，你不用，有的是品牌会用。所以相互理解，相互尊重才是长远之计。"