老酒我想分杯羹

　　2019年10月19日，舍得酒业总裁李强表示，舍得酒业的全新战略是老酒战略，依托非遗技艺以及高品质老酒，舍得酒业"舍得酒每一瓶都是老酒"这一产品策略正持续推进。舍得酒8月初高调发出老酒回收活动，并跨界艺术圈举行"舍得之夜--时光与艺术之美"老酒拍卖会，等一系列全方位的老酒活动。

　　除了上面这两个厂家进入老酒战略、郎酒、习酒、汾酒、泸州老窖等多家酒厂也在开展各种各样老酒活动，为啥这麽多国内知名酒厂纷纷在老酒市场上加大力度，老酒究竞在酒厂的发展中起到了那些作用，让我们从国内两大名酒龙头茅台、五粮液最近十几年的销售数据上分析一下，就可以看到老酒战略在其中起到的作用。

　　普通飞天茅台出厂价格在2008年1月12日年茅台出为438元，市场零售价在650上下同一时期水晶五粮液也调到438元。市场零售价格也相差不大，这个时期两大名酒价格站在同一起跑线上。

　　那么经过十多年的市场检验，现在大家都知道2019年普通飞天茅台出厂价大概计划内是819，计划外是969元一瓶，市场上指导价一瓶1499元实际消费者要想喝到茅台酒在2020年春节前大概要2500元上下，有些地方可能到2700上下，市场上2019年原箱茅台回收价在2300左右，2008年的茅台回收价在北京歌德盈香标价4600多，一线回收价也在4000上下。

　　那么水晶五粮液经过10多年的市场沉淀目前第八代出厂价889元，终端供货价959元一瓶，零售价定为1199一瓶，表面和普通茅台差不太多，但是在市场接受程度上可是出现的天地之差。

　　从市场烟酒店回收价格上我们可以看到大部分回收价都在750元到850元之间。2008年的五粮液老酒销售平台上大部分都在1300上下震荡，烟酒店回收价大部分900到1100之间。不管厂家指导价多少，市场就是这个价格。比2019年出厂的新酒价格高不出多少钱。

　　在这个案例分析中可以看到，茅台出厂价和五粮液几乎持平，市场实际零售价茅台是五粮液的两倍多，在同年份老酒市场价上面是五粮液的四倍左右。

　　通过两家酒厂近10年的价格销售数据我们可以看到使用老酒战略和不使用老酒战略之间的差据，那么上面那么多知名厂家进入老酒领域就有了很好的解释，老酒这锅肉羹太诱人了。

　　那么茅台究竟是啥时候开始使用老酒战略的，如何操盘布局老酒这个谁也说不清楚，这个是企业商业机密，没有人会告诉你。

　　关于这个问题，有人说是袁仁国时代、有人说季克良时代。目前老酒界公认季克良老先生是老酒界的精神这是大家都知道的，该是当之无愧的。茅台也就是在他们两个人的手里面超越五粮液，并且把两者之间的距离拉开的。

　　现在大家都看到茅台布局老酒的成功，国内一些有远见的知名酒企也纷纷在老酒上面动作频繁，公司的销售政策制定上面开始有了老酒的痕迹，见效比较快的有同属茅台系的习酒，估计是内部人深的真传，几年的功夫销售额翻了好几倍，郎酒的老酒这几年功夫从汪俊林重新掌管郎酒集团后形势也不错，大家大部分能够看得到的招式就是。

　　一、 老酒拍卖

　　在国内一些酒厂自己做的老酒交流会上或者专业拍卖公司搞得拍卖会上把一瓶酒或者一套酒拍个天价，究竟内幕如何不得而知，反正媒体需要新闻点给点红包帮帮忙估计难度不大。我参加过几次大部分都是经销商内部看面子认购或者内部人作秀出来的。

　　二、 老酒回家

　　酒厂出高额资金全国范围内回收老酒，这个事泸州老窖2018年在杭州、南京等地做过几次活动，据说投入不小至于结果自己知道，别的名酒厂也针对特定年份酒做类似活动。

　　三、 老酒换新酒

　　限定期限内酒品种作为促销政策的一种，比较经常使用频率表较高，古井年份原浆在郑州做过、郎酒也做过，有10年以上酒一箱换两箱的，也有一箱换好几箱的，比如下面张裕白兰地，据张裕公布的相关回购政策，1914年或1915年装瓶的一瓶张裕可雅白兰地，可置换价值113.2万元的张裕可雅15年XO白兰地600瓶。

　　四、借尸还魂

　　例如、张裕相关老酒回购政策并非直接用金钱"回购"，而是按照一定的价值(估测价或此前相关产品拍卖价)，将其兑换为张裕目前推出的主打年份酒，以老带新图谋更为明显。舍得酒也专门成立老酒事业部、联合国内知名老酒收藏大家曾宇推出的复古酒，泸州老窖好像也有类似机构通过老酒作为卖点吸引一批从事老酒的经销商群体是他们的初衷。

　　五、 举办老酒交流会

　　为了达到上面的战略目的，举办各种老酒交流会邀请老酒圈知名人物到场开研讨会，最近两年河北省刘伶醉酒厂在这点做得不错，一个地方品牌一年举办好几次老酒交流会，慢慢的在国内有了一定知名度，销售额也是步步提高，比如在河南省市场上你看不到一点广告，可是我身边不少朋友都在经销刘伶醉的各种纪念酒，销售额据说有好几千万。

　　六、 制定不同年份酒市场指导价

　　茅台是最早提出按照每年不同出厂日期定价成功的厂家。现在汾酒厂推出的不同年份出的汾酒年份酒执行的比较好一点，经销商当年进货卖不完，第二年厂家可以回购并且提高几个百分点，按年份计算类推。舍得酒、张裕都提出年份酒概念，包括中国收藏家协会也制定了发布《陈年白酒收藏评价指标体系》究竟哪一家能够真正的把方案执行下去让市场认可，还需要观察。

　　除了上面一些方式还有很多老酒模式，不论千遍万变千遍万变。笔者认为，如何把老酒战略做好，如何布局是关键。投入老酒项目是有一定风险性的，它是有一定门槛的。它投入周期比较长短期见不了效果，想靠一场两场活动马上见效果是不现实的。

　　酒厂在老酒项目投入是个长期而持续性的，最少也要有十年的规划，老酒收藏本身就是历史、文化的传承，需要时间的沉淀发酵。

　　在和华夏酒报副总编辑刘震东沟通的时候，他说很多酒厂老总看到老酒带来的丰厚利润，感觉不就是开个老酒交流会吗，邀请全国老酒知名人士开个座谈会，请大家吃顿饭搞个现场拍卖找几个人把酒拍个天价。借机推出一款收藏纪念酒宣读一项关于老酒封坛也好定制酒政策也罢，大家都开始卖他的酒了，想法很丰富，现实很骨感。

　　这样的饭一般没有人去吃这叫鸿门宴，当时大家看面子可能会有一定销量。但是时间长了发现单靠一场两场老酒活动就想把市场给哄起来的想法不太现实，很多酒厂关于老酒的项目也就不了了之。

　　做老酒项目前期要把市场调查好，老酒经销者需要啥，收藏爱好者需要啥，不同圈层人士的脾气性格、爱好都是需要关注的。战略方向局布好，把系统利益链条设计好、完善好、做好持久战的准备再进入老酒领域，不然恐怕画虎不成反类犬。

　　笔者在和西安老酒收藏家刘杰一起沟通的时候，共同的观点是酒厂老板要学会和老酒人交朋友

　　很多酒厂老板眼里老酒是个团迷雾。都知道老酒里面利润丰厚，很多老酒收藏人士都是隐形富豪感觉就在眼前，真正的到跟前发现人又不见了就是不知道这批人在哪里、这些人会隐身，不知道如何去找到这样一批人。

　　其实这个事很简单，只要酒厂老板认真的酿好酒，把酒品、酒质、酒文化、个人口碑做好，把腰弯下来拿出做企业家的真心和胸怀，相信会有很多老酒人愿意和你做朋友，多点真诚、少点欺骗。

　　涓涓细流归大海，这个世界上没有任何东西是可以照搬的，别人身上的衣服穿着好看，但是穿在你身上就不见得合适，

　　企业最终的目的是取得利润，按照自己的实际情况走一条有自己特色化的老酒之路，这条路可能有点长，希望准备进入老酒领域的朋友厂家做好充足的思想准备。