中坚力量会客厅|马金全：扛起健康大旗，这是我们的责任!
深圳，一座年轻人的城市。椰岛，一个有几千年文化沉淀的酒企。
2017年10月27日，椰岛集团定位改革开放策源地--深圳，迈向前端开启全新征程。2018年1月22日，曾在白酒江湖"摸爬滚打"近20年的酒业老兵马金全，出任椰岛酒业发展公司总裁兼销售公司总经理。
随后的2018年，酒界刮起一阵"蓝色风暴"：冲击成都春糖硕果累累、会师郑州掀起新一波风浪、逐鹿"红都"江西进击传统市场……而今，在秋糖即将来临之际，已经力战了200多天的椰岛酒业再出发，扛旗健康酒。
俗话说，花无百日红。讲真话，椰岛曾历经辉煌，也趟过低谷，包括如今新市场开拓，也并非全是鲜花和掌声。但正可谓阳光总在风雨后，锋芒初露的椰岛到底用什么新力量支撑自己的宏伟目标?在健康酒新蓝海，马金全用什么新能量掀起滔天巨浪，重塑江湖格局?
国庆前夕，新食品杂志社社长、糖酒快讯网CEO向宁联袂一点资讯，致敬改革开放40周年酒业中坚，对话马金全论道健康酒，共话酒业新时代的责任与担当。
谈责任，既要有社会担当又要有文化内涵
向宁：马总是如何看待酒业中坚力量这个群体的?
马金全：中坚力量输不起，中坚力量都是上有老下有小，在单位都是骨干，既有经验又有阅历。中坚力量有时间的沉淀，有阅历的沉淀，是在公司任何一个环节的核心环节，是一股推动中国建设发展的重要力量。在50后60后面临退休，年轻人又没有起来的今天，谁能挑起这个责任，就是我们的中坚力量。这与《新食品》、糖酒快讯坚守的守护行业道义不谋而合，也就是说对行业的责任和坚守。
向宁：其实，马总在酒界就是一位有责任和担当的典范。让你不顾身体重新踏足酒业的背后力量是什么?
马金全：是责任和担当，是国家大健康产业背景下健康酒的风口期。椰岛作为曾经的保健酒老大，上个"黄金十年"，在其他酒类爆发式上涨的大背景下，椰岛由于聚焦主业不够、战线铺得太长顾此失彼等众所周知的原因，导致有些徘徊不前，与业内品牌的差距已比较明显。如何破局?我一直在思考这个问题，也一直在寻找答案。今年，有幸得到椰岛集团的充分信任而执掌椰岛，对此，亲朋好友曾劝我，你把健康都献给了酒业，也对得起中国酒业的兴盛发展了。但我认为，所有这些都只是一个做酒人对酒业的忠诚，对健康酒的责任和担当，而且我自己也一直在思索，喝酒还能健康，这是多少人追求的目标啊，而椰岛健康酒就能颠覆对这个行业固有认知，这不是我一直苦苦在寻求的答案吗?
向宁：马总如何看待责任和担当对行业的影响?椰岛是如何打造自己的责任和担当的?
马金全：目前，屌丝文化盛行，打开手机，一些垃圾文章内容充斥网络。但中坚力量倡导的责任和担当，让人自然而然地想去传播这个正能量的IP。因为责任和担当，弘扬的是中国国学文化。目前，行业内就缺少这样关于责任的故事，关于担当的故事。我们中国一直倡导物质文明和精神文明一起抓，物质文明大幅进步的今天，谁来解决精神层面的问题，有担当的媒体理应挑起这副重担，媒体只要多写雷锋，写好事，写典型，就能让整个社会充满责任和担当。见证中国四十年改革开放，责任和担当与酒业兴衰一路同行，未来酒业发展，仍然还是责任和担当。
椰岛是一家把责任和担当作灵魂在打造的企业。随着老龄化社会加速到来，父母自在家显得十分孤单，而子女又忙于生计和工作，常回家看看变成了一种奢侈。很多子女确实有孝心，但因为种种原因回不了家，内心总想买一个能表达自己心意的礼物，但又不知道买什么。注重健康养生的椰岛鹿龟酒和海王酒是儿女不在身边时父母的陪伴，这就是作为儿女的责任和担当。
向宁：其实，我们这次联袂一点资讯开展"致敬中国酒业中坚力量"大型公益活动，就是旨在成立一个由行业大佬、媒体、企业领导等酒业中坚力量组成的顶层行业智慧机构，未来C50将演进成C50+，目的是推动中国酒业走向一个全新的时代。这也是我们媒体的责任和担当。
马金全：这个活动搞得非常有文化!C50既有社会担当，又有文化内涵。把中国酒业所有的品牌，在你们的带领下，共同研究如何抗争国际品牌，走更加良性发展的道路，其对酒业的促进意义非同小可。中国酒业如何优化，只有走质量发展之路，而供给侧改革谁来发起，新食品带头竖起发展大旗，可谓承担了国家供给侧改革的责任。
向宁：前期我们共同走访了汾酒、习酒、西凤、迎驾等酒企，在行业内外引起了较大反响。今天来到暖风习习的椰岛，专程拜访马总，目的也是希望共同寻找现在和未来行业的共鸣点。我们将中坚力量定位为C50，C是英文单词中间的意思，是酒业的决策者和核心人物;第二，C是指CHINA，意指是中国的酒业中坚。此次活动是中国食品工业协会白酒会秘书长马勇牵头，我们具体组织实施。
谈定位，聚焦中青年做健康大文章
向宁：马总上任后，大力度整理产品线，对椰岛酒业两大品牌鹿龟酒和海王酒进行重新定位，使椰岛酒业的健康理念逐渐走进消费者的内心。
马金全：我们聚焦定位30岁到50岁的群体，这个正是各行各业的中坚，也是家庭的中坚。据销售公司反馈，一直有老年人打电话问怎么卖椰岛酒，平时他们喝椰岛酒都是儿女买回去或者寄回去的，喝完了又不好意思开口说还想喝，就想自己买，但又不会上网，不知道通过什么渠道买。这让我们明确我们主要还是应聚焦到年轻群体做大市场，就如奶粉一样，都是母亲买，不是孩子买，反过来说，老年人喝的椰岛酒也不是老年人买，而是儿女们买。所以我们在对椰岛两大品牌的定位上是这样的，鹿龟酒主要走礼品路线，不走市场路线，成为儿女敬老、担当责任的孝顺酒和陪伴酒，海王酒主要聚焦餐饮走市场路线，成为大众消费的健康酒。
向宁：海王定价25元，也属于高线光瓶酒了，与同类酒价格上并没有很大优势。椰岛重新打市场不打"价格战"而屡受经销商青睐，到底是什么让椰岛那么有信心?
马金全：靠品质，靠口碑。椰岛用创新和科技来改善酒体的品质，在坚守传统工艺的基础上，引进美国硅谷高科技工艺，用五大技术重新定义健康酒：第 一，我们的酿泡技术，第二，我们的萃取技术，第三，我们的微分子渗透技术，第四，我们的离子交换技术，第五，我们的生物科技融合技术。在此基础上，我们还与欧美医疗机构达成意向合作协议，在海南设立研究健康酒的流动实验室，共同构建全球健康酒新标准。
向宁：您上任初期就提出了"1234管理战略"和"696营销精益化管理体系"等营销战略规划，和立志再造销售的"5、20、12、30"工程和"六通"工程，并成果初显。2018年，椰岛成功入选CCTV国家品牌计划，经销商签约率大幅提升，近日你又在郑州酒商转型之道暨新财富商机说明会现场，提出全国化战略，请问马总如何规划椰岛下一步发展?
马金全：椰岛酒业将2018年定调为"内调外治，蓄力提升，小步快跑做市场"的一年，整体营销战略规划将围绕以下几个方面展开：三个聚焦(产品聚焦、费用聚焦、核心人才聚焦)、两个调整(经营思路调整、经销商管理模式调整)、四个提升(提升系统营销能力、提升组织执行能力、提升市场覆盖率和占有率、提升产品动销率和自点率)、三个改造(改造客户、改造团队、改造市场)、两个转型(营销方式转型、费用管理转型)。椰岛全国化之路按照"面上布局、点上突破"的思路有序推进，我们把它称之为"探索2018、固化2019、复制2020"，是探索一个模式，固化一个模式，复制一个模式、扩张一个模式的过程。简而言之，我们的愿景就是健康产业的扛旗者。
向宁：南海南，北雄安。作为国家的"自由岛"，未来发展前景不可限量。作为海南的区域名酒，椰岛如何打造自己的品类隔离?
马金全：海南的地理位置无可替代，其长夏无冬、湿度大、雨量充足，年平均22-26℃的热带季风气候，为酒类发酵和制曲需要的高温高湿要求，提供了的微生物繁殖环境，打造了一无二的热带海洋型健康酒。"到海南，喝热带海洋型椰岛酒"，不仅成为了到海南旅游经商求学的游客的时尚风潮，还成为了他们向亲朋好友馈赠的最佳礼品。
向宁：椰岛作为一家曾经的国营老酒企，前期曾受人员组织机构臃肿、创新力不足等方面影响。后期东方资本入驻改革后，按照现代企业结构配备，进行人才队伍建设。请问马总，在椰岛前端工作如火如荼的情况下，后端建设有无具体步骤，使人才结构更加优化，加快大健康产业布局?
马金全：人才是椰岛的百年基业。在人才结构上，椰岛导入1+4+N结构，即在市场设置一个城市经销、4个渠道主管、N个业务人员，并形成固定模式，层层推进。公司人才队伍建设，是前端和后端全方位打造的过程，下一步主要着力点在于核心团队的打造，主要是导入优胜劣汰机制，从生产端、销售端、消费端打造以责任和担当为主题的核心典型，让大家学有榜样、赶有目标，同时对一些"混日子""得过且过"的人也要进行重点清退，达到简政、高效的目标，为后期椰岛大规模发展建设打下基础。
谈未来：年轻人不喝酒是个伪命题
向宁：业界曾有一种论点，说年轻人不喝酒，酒业是一个前途不明朗的行业。椰岛作为健康酒的品牌，是如何看待这个问题的?
马金全：有人说年轻人不喝白酒，我觉得只是没有到那个阶层和年龄。喝白酒是个自然过渡的过程，就像喝椰岛健康酒，可能30岁以前喝得会比较少，而一旦跨过30岁，尤其是40岁注重健康养生时，就会成为一种自觉行为。因为中国的喝酒文化已有几千年，是中华文明的重要组成部分，不可能我们这个时候出现了历史拐点，只要文明延续，喝酒就不会断层，况且我们中国人主要喝的是情怀，喝的是文化。在中国，你不可能不喝酒，这是情感上交流上的需要。中国的文明史，已经进化那么多年了，酒都没有消失，这其实与川菜越来越普及原由是一样的，因为吃辣椒是会上瘾的，越吃越香，越吃越喜欢。
记者手记：
终于见到这位"既有营销大脑，又有咨询智慧"的椰岛少帅，见到这位翻牌"蓝帽子"的中坚奇才了。
算得上酒业老将的马金全，创造了一个个至今无人能打破的神话。但他给快讯君的感觉，却完全没有一种高高在上的俯视，有的只是对酒业新趋势新动态的平视，甚或仰视，或许在他心中是永无止境耕耘的快乐，和对健康酒这片蓝海的敬重并躬身前行。
"诚信有道、海纳百川"，马总办公室背后的"座右铭"，应该是他的格局和思想，也是椰岛所有人前行的航标。以诚立信、质量取胜，全程两个多小时的面对面对话，让人语犹未尽，马总快捷敏锐的思维和洞察一切的超前目光，让我们看到了椰岛天空一样深远的目标和图谋霸业的战略野心。
"大破大立大发展、转变思路变作风""敬业为本、团队至上、服从执行、落到到位"，这是椰岛重新扬帆启航的罗盘和立企之本。2018年，挤压式增长的"白银时代"开启，未来是鲜花遍地，还是充满坎坷曲折，对每一位酒业中坚来说，都是一个未知数，相信喜欢站在椰岛酒业全国销售作战部署图上仰望星空的马金全在思索，在探寻，在前进，但把责任和担当沁入基因的椰岛，早已龙图大海砥砺前行。这片天空属于酒业的每一个拼搏的中坚力量，也属于马金全这样一直坚守的勇敢者、思想者。
