国窖1573成都市场 价格上升理论阐述及动作解析

　　从经济学原理来讲，在不考虑其他变动因素下，需求线和供给线相交的位置决定了市场价格及数量，如图：

　　其中需求线和供给线相交的点称为市场均衡点，其中所对应的P*和Q*分别为市场均衡价格和产品均衡数量。其中影响需求线的因素包含价格、收入、相关物品的价格、嗜好及对未来的预期。由于本次讨论国窖1573成都市场价格时间周期为7月23日至9月1日，为方便分析，假设市场对国窖1573需求不变，我们主要讨论成都市场供给发生的变化。

　　成都市场国窖1573供给来源主要包含，批发客户货物、经销商客户货物、终端客户货物及非诚信经营客户货物(窜货)，及市场需求进行逐一分析，如下：

　　一、供给分析：

　　(一)批发客户：

　　1、进货：成都会战期间一直未给批发客户供应货物(无新增供给);

　　2、销售：成都会战期间物流治理加强，按照公司要求团购及隐藏分销(控盘分利模式下，隐藏分销无论在价格及渠道优势逐渐减弱);

　　3、库存：隐藏分销需求降低的同时，批发客户接外货预期逐步降低，更加引发库存降低，从而供应降低。

　　(二)经销商客户：

　　1、进货：会战期间停止供货(少量团购按照A元出货);

　　2、销售：团购及合法终端;

　　3、库存：同批发客户原理一样，库存降低，从而供应降低。

　　(三)终端客户：

　　1、进货：成都会战陈列出货，要求原码陈列(本人认为此举非常可取，从市场角度未新增供给);

　　2、销售：正常渠道销售(零售及团购);

　　3、库存：因渠道性质，少量备货，同时成都会战团队鼓励从批发客户及经销商处进行进货，降低自身库存的同时降低批发客户及经销客户库存。

　　(四)非诚信经营货物(窜货)

　　受接货方(批发客户、经销客户、终端客户)需求萎缩及市场治理的加强，窜货供应增加比例较小。

　　综上，以上四类供给均降低，那么市场供给线将会向左移动，如下图:

　　当供给线S向左移动到S1时，当市场需求线D不发生变化时，价格从B元变到C元。

　　二、需求分析：

　　成都会战大大改善市场购买氛围(陈列及门头店招投放)、强化终端推荐，改善市场需求，同时公司中秋消费者促销活动的宣传，会改善终端及市场预期，市场需求线将会向右移动，这样就会冲抵因市场各种手段减少供应导致的市场需求数量的降低。

　　三、市场建议：

　　(一) 控盘分利

　　成都会战通过"控盘分利"将市场价格做到有效提升，根据市场经济原理，经销客户及终端市场供应期望将会大大增加。

　　(二) 量价齐升的可能性

　　经销客户及终端客户信心提升，如果还能配合促销策略同步进行(广告、公关、销售团队推进、社群运营等)，毕竟所有的货物都是消费者进行消化，那么消费者需求量增加，通过向上传导，市场需求量增加，市场需求线将会右移，如下图：

　　当需求线D向右移动到D1时候，可以发现Q*变成Q1，同时D1和S1的相交点，也就是新的市场均衡价将会高过C元，若外部市场环境相对稳定或略有上升趋势，那么市场将会呈现均衡价格及均衡数量均上涨趋势，也就是达到"量价齐升"状态(茅台目前状态)。

　　总之，要实现大发展，大跨越，实现泸州老窖公司重回白酒行业"前三甲"这一战略定位，相信通过充分利用市场经济规律，加强团队管理、夯实组织基础、强化品牌建设，这些都能为公司伟大战略圆满成功服务。