经销权拍卖背后，看洋河的高端战略阳谋

　　除了经销商的追捧，媒体的争相报道，这场拍卖会更是引起了白酒行业专家的关注，和君咨询酒水事业部总经理李振江认为，"手工班的推出，是洋河进入酒业老大争夺战的开幕。"

　　1.定价超飞天，搅动千元价格带

　　在南京首场经销权拍卖会之前，洋河就公布了52°梦之蓝·手工班的定价，线上线下统一定价1688元，高于53度飞天茅台每瓶1299元的指导价，吹响了进千元高端白酒市场的号角。

　　自梦之蓝·手工班推出之日起，这个产品就与"高端"二字紧密联系。无论是集"稀缺、匠心、健康"三者为一大体的高品质酒体，还是低调奢华的香槟色包装，都非常具有时代感。其"三老两多一少"的产品特点，更是直指高端商务消费群体的需求核心。据了解，全国各地很多经销商看好这款新产品，有江苏经销商表示，"目前中产阶级在中国的兴起已成不争的事实，而这个群体讲究的是品牌与品质的匹配，千元价格的酒，还是有承受能力的。"

　　从2012年白酒进入深度调整期以来，千元以上的价格档位已经成为少数名酒品牌的竞技场，是很多品牌看作是机会但不敢碰触的区域。茅台、五粮液一直牢牢占据该市场的大量份额，形成"双寡头"格局。

　　洋河梦系列产品从M6到M9横跨了600元到1999元的价格区间，在千元价格带一直留有空白。随着五粮液将普五的终端销售价上调到每瓶969元，向千元看齐，M6在600元到1000元之间将有较大的价格提升空间。洋河此次推出的52°梦之蓝·手工班定价1688元，直指千元价格空白带，成为抢占高端市场的"排头兵"。

　　据了解，洋河梦系列2017上半年实现了50%以上的增长，线上销售额接近于去年同期5倍，省外市场大部分增幅都在以上。有分析专家称，洋河梦之蓝系列其实已经成为中国白酒高端市场的重要参与力量，而梦之蓝·手工班更有望打破"双寡头"格局，成长为第三大高端白酒产品。

　　一旦52°梦之蓝·手工班发展成熟，成为洋河梦系列产品的依托，就能直接形成销售联动，构成品牌联想，带来对洋河梦之蓝品牌的反向支撑，打造新的品牌高地。白酒资深品牌专家王传才表示，梦之蓝·手工班有可能成为未来高端白酒市场"一瓶难求"珍稀性产品，其价值值得期待。

　　2.终端稳需求，演绎高端市场"三国志"

　　如果说洋河采用经销权拍卖的方式推出52°梦之蓝·手工班凭借的是其雄厚的品牌实力和超高的品牌自信，那么经销商和消费终端对这款产品的追捧则为洋河的高端战略打了一剂"强心针"。

　　"客户早就预定了，我是带着任务来的"、"太难了，知道会很火爆，还是只抢到了十箱"、"抢酒比抢房还火爆"······在经销权拍卖会上，除了52°梦之蓝·手工班，有看点的就是经销商的投标环节。南京首场拍卖会结束后，现场的火爆情况就刷爆了经销商的朋友圈，一场比一场高的投标价格，一场比一场多的投标人数，使得每场一两千箱的产品供应仍然十分紧俏，许多经销商抱憾而归。

　　"手工班不愁卖，先不说酒本身就稀少，关键是酒好，健康，消费者喜欢喝。"来自盐城的经销商徐先生表示，拍卖会拍下的30箱产品，一个月内就全被客户预定了，"有客户出高价指明要买手工班，可是真没货了"。据了解，客户都是通过预定形式向经销商购买52°梦之蓝·手工班，南京的经销商王先生表示，早在4月份梦之蓝·手工班亮相苏酒集团封藏大典时，就有客户预定了2箱。

　　稀缺是高端酒的必备条件，有业内同行表示，如果说经销权拍卖会是梦之蓝·手工班抢占高端市场的场"战役"，从市场反馈来看，毫无疑问，洋河赢得漂亮。"抢占一个词，将是一个全新的开始。"和君咨询酒水事业部总经理李振江认为，"绵柔"成就洋河的华丽复苏，"手工"将开启一个新的时代。

　　采用大单品破局高端市场早已是酒企共同的认知。在海、天系列中低端市场稳步增长的情况下，洋河推出纯手工酿造的52°梦之蓝·手工班，为其打上高端酒的烙印，发力千元市场，显示了其对标茅台、五粮液的战略图谋。和君咨询酒水事业部合伙人林枫表示，手工班的推出，留给行业的将是一段精彩纷呈的三国演义：一骑尘的茅台、二次创业的白酒大王五粮液，还有稳步前行、全面布局的洋河。