五粮液明年量和价的策略是什么？（部分）

　　近期，有证券公司组织茅台和五粮液经销商召开电话会议，就目前两产品价格库存和终端动销情况发表自己的看法，以下为部分会议记录：

　　Q&A

　　Q：11.20可以打明年的计划了?经销商2017年的配额已经定了么?

　　A：11月20号以后就可以打明年的款了，经销商明年的配额以今年的为标准。

　　Q：供给需求8000-9000吨是指春节旺季期间吗?

　　A：供给和需求11月到1月这3个月供给和需求8000吨到9000吨，12月到1月预估是7000吨到8000吨。

　　Q：目前五粮液的库存怎样?

　　A：五粮液的库存10月底的时候是2个半月的库存，11月中旬五粮液库存在1个到1个半月，在所有的经销商中库存算小的。价格不达预期后，采取了停发货的措施，估计开仓在12月份。

　　Q：如果在12月中旬经销商不能清理完库存，经销商进货的积极性是否会受到影响?

　　A：从目前的销售进度来看，目前的库存是满足不了春节需求的，以我们为例，旺季需要1.5万箱，我们库存目前在厂里有7000箱库存，自己只有几百箱，有10000箱以上的缺口。按照公司的年度计划安排来看，一季度要实现1/3，五粮液如果不能实现一季度的目标，后面的压力就比较大了。茅台1月份的计划，按照今年20%的增长，茅台要有5000吨在春节供应，加上前面预留的，加上11月和12月的计划(占比在15%)，减去提前执行计划的客户，可供量在8000到9000。

　　Q：五粮液终端的库存情况怎么样呢?

　　A：终端的库存有一部分经销商的库存比较多，如大润发，易初莲花，不需要再采购，就能满足销售目标了，有一半的终端商家需要补货。

　　Q：从终端消费者的角度，五粮液消费者的忠诚度是不是在下降?

　　A：也未必，消费者更多讲究性价比。五粮液的位置很尴尬，挤在中间。零售价的策略定位，终端在829元以后影响了消费动力的，终端价在750元左右消费动力比较强大，和定价策略有关，茅台1000元左右，对五粮液有走量的压力。

　　Q：目前国窖的价格比五粮液低一点，现在很多客户会选择国窖替代五粮液，那国窖给五粮液的这种压力会不会越来越大?

　　A：有一定影响，国窖在5到6个省，四川、湖南、山东、陕西做的不错。从行业来看，茅台在金融界喝得比较多，五粮液在婚宴上占比比较大。华东国窖品牌还是偏弱一些，目前来说，压力不是很大，五粮液从品牌力来看是强于国窖的，国窖的零售价也上涨到780元，如果二者价格差距不大，就压力不是很大，客户选五粮液的概率还是偏大。

　　Q：茅台出厂价不提，终端价希望稳在1000元左右。如果明年茅台的一批价在1000元左右，终端价在1100元，那五粮液的价格应该在什么水平是消费者所能接受的呢?

　　A：从目前看750元左右，在829元大家还是有疑问，茅台在1000元左右的价格，829元的价格五粮液会承受很大压力，比较合理的价位是定在750元左右。预测明年整个市场一批价也就是在720元，750元是零售价。预测明年茅台，一批价900元就合理经销商能赚钱，零售价终端价1000元左右，最近到了批价1050元，但是1050元的成交量不是很大的，因为到了这个价格，零售端价格就会比较高。价格是有点虚高的，现在适当的回落，春节能稳定在1000元就行，春节后可能会回落，900元是合理的价格，终端价1000元左右消费者也是可以接受的。

　　Q：五粮液如果想要把价格挺到739元以上，可以通过控量的方式去实现，五粮液对于明年的量和价的策略是什么?

　　A：14，15，16年量没多大变化，明年增量可能性不大，在产品结构上会调整。目前在启动，效果不是很明显。五粮液有几个系列酒应该会有两位数以上的增长。(未完待续)